Коришћење отворених и затворених питања у позивима за продају

знаци питања

пикабаи

Питања су кључна

Сви добри продавци знају да да бисте заиста комуницирали са својим купцем (а на основном нивоу, то је све што продаја заиста јесте), морате сазнати шта им је најважније. Продаја понекад подразумева да некога „натерате“ да нешто купи. Међутим, људска бића углавном раде само оно што желе и не можете их натерати да раде или 'купују' било шта што не желе. Они ће, међутим, имати захтеве или потребе, а ако се неке од њихових потреба подударају са предностима вашег производа / услуге коју нудите, вероватно ће их купити по својој вољи.

Кад би само било једноставно

Али како сви знамо купце, ретко, ако икада, једноставно изађу и кажу вам тачно шта желе - као у овом примеру, где купац жели да надогради свој алармни систем:

”Желим једноставан и сигуран систем аларма, који ће покрити 7 одвојених подручја, 2 сензора за подручје, са 3 одвојене тастатуре у„ областима за приступ кључевима ”. Приступни кодови за промену сваког петка у 14:00. Контролне јастучићи треба да буде у нашим корпоративним бојама са нашим логом рељеф на њих, а ја треба цео систем постављен и ради до априла 14 ^-ог. "

Наравно, повремено постоје изузеци. Врло повремено.

Проналажење потреба

Купац ће често имати одређене захтеве или потребе, а ако покажете да својим производом или услугом можете да задовољите те потребе, већа је вероватноћа да ће купац купити.

Које су то потребе и како их налазимо?

Потребе проналазите постављањем питања. То је то.

Једном када пронађете одређену потребу, једноставно можете да ускладите ту потребу са одговарајућом погодношћу вашег производа или услуге.

Више о врсти питања која постављате за минут, али тренутно се концентришимо на најважнију потребу од свих. Ово је основна потреба свих људи.

Никад не заборави. Ево га…

Потреба да се разуме.

И подређујете ову посебну потребу, не с погодношћу коју нуди ваш производ или услуга, већ с погодношћу коју ви лично нудите

Способност слушања и разумевања становишта вашег купца.

Због тога је толико важно увек дати до знања купцу да га се слуша.

Отворена питања

пикабаи

Коришћење отворених питања

ОК, како да пронађемо остале потребе купца?

Полако, постављамо питања.

Следећи пут када будете могли да упоредите једног продавца са другим, гледајте ко поставља највише питања и пажљиво и активно слуша - тај ће бити најуспешнији.

У животу постоји пуно питања која се могу поставити: оптерећена питања, сугестивна питања, радознала питања, иритантна питања… итд, итд.

У продаји то можете учинити много једноставнијим. У продаји морате поставити две основне врсте питања.

Прва врста питања понекад је позната и као „отворено“ питање. Отворена питања имају тенденцију да изваде текуће одговоре који често ископају пуно информација.

Отворена питања обично почињу или укључују речи ко, где, како, зашто *, шта и када.

* Зашто се обично користи као питање за добијање више информација, настављајући се на претходно постављено отворено питање. Будите опрезни и не користите пречесто питања „зашто“ током позива, понекад се људи плаше питања „зашто“ и постају одбрамбени - поготово ако их не познајете добро (нпр. Први контакт).

Ево неколико примера отворених питања:

• „Где су подручја која тражите да бисте побољшали своје безбедносне системе?“
• „Како су тренутни безбедносни системи утицали на вас?“
• „Можете ли ми рећи зашто је то важно?“

Отворена питања, као што је раније поменуто, створена су да изазову „ток“ информација од којих можете почети да преузимате потребе купца.

Затворена питања

Друга врста питања понекад је позната и као затворено питање. Главна сврха затвореног питања је добијање конкретних, одређених одговора. Најчешће ће изазвати одговор да или не, али то може бити и датум или број.

Затворена питања обично почињу или укључују речи колико их је или је.

Ево неколико примера:

• „Колико сензора ће вам требати?“
• "Да ли је то важно?"

Затворена питања и одговори које износе обично су кратки и тачни.

Одговори на која би горња два питања могла добити могу бити:

• „16.“
• "Да врло."

Затворена питања такође се могу користити за квалификовање изјаве, другим речима, могу се користити за проверу да ли је нешто тачно или важно као у другом примеру горе - „Да ли је то важно?“

равнотежа

пикабаи

Балансирање ваших питања

Добар и уравнотежен продајни позив садржаће обе ове врсте питања. Ако бисте упутили позив користећи само отворена питања, на крају бисте трчали у круг и везивали купца у чворове, а на крају би купац изгубио стрпљење, а ви бисте изгубили продају. Стално постављање отворених питања је врло, врло иритирајуће након неког времена; посебно су деца врло добра у томе. Следећи пут када сретнете трогодишњака, само припазите колико отворених питања постављају! (Шта се дешава када… Зашто је небо плаво… Али, зашто… Шта се онда догађа… Зашто је то?).

испитивање детета

пикабаи

Једнако тако употреба само затворених питања може звучати нагло, агресивно и упитно. Употреба само затворених питања неће извући позадинске информације, мало је вероватно да ћете открити многе потребе, а ваш купац ће се осећати под стресом и под притиском - и оставићете их мислећи да сте врло набријани продавац. Ово не слути на добро за вашу будућу везу.

Један од кључева доброг позива је коришћење равнотеже две врсте питања, али као опште правило започните са неколико, добро осмишљених, отворених питања. Ако започнете на овај начин, омогућићете да стекнете осећај за свог купца и они ће бити много опуштенији него ако бисте одмах започели са затвореним питањима.

Добро коришћење ове две врсте једноставних питања и пажљиво ослушкивање одговора омогућиће вам да пронађете потребе купаца, изградите однос и будете на путу до обострано корисних односа.

© 2019 Јерри Цорнелиус