Колики је трошак купца?

Сазнајте више о трошковима куповине и постаните бољи у израчунавању трошкова за своје мало предузеће.

цанва.цом

Мала предузећа могу бити толико забринута око обављања продаје да забораве да израчунају колико је било потребно да се та продаја оствари. Колико је било потребно да се та продаја оствари у смислу новца, времена и талента, назива се трошак стицања купаца. Понекад тај трошак може бити врло, врло висок.

Како се израчунавају трошкови стицања купаца?

Нажалост, израчунавање трошкова стицања купаца може бити незгодно. Иако можда није тачно, свако предузеће треба да одлучи који ће се специфични трошкови продаје надгледати. Неке ставке које се могу укључити у израчун укључују:

• Трошкови телефона
• Емејл Маркетинг
• Забава за купце
• Накнаде (накнаде за обраду кредитне картице)
• Провизије
• Плате и провизије за продавце
• Плате за помоћно особље продаје
• Оглашавање
• Односи са јавношћу
• Путовања и превоз
• Накнаде за догађаје (нпр. Умрежавање састанака)
• Трошкови веб страница

Сам обим трошкова који утичу на продају је толико висок и разнолик да може бити неодољив! Праћење одабраних трошкова, посебно оних који коштају високи долар, био би начин да се избегне парализа анализе која долази са сложеним прорачунима. Такође, неки трошкови се такође могу класификовати као режијски, што отежава издвајање административног, а продајног дела. Дакле, изаберите оне факторе који имају највећи утицај и највећи трошак.

На пример, предузеће може одлучити да надгледа само провизије и зараде продајног особља, накнаде за путовања, оглашавање и умрежавање, јер су то главни издаци у доларима који су јасно везани за продају. Тада постаје само ствар збрајања свих изабраних трошкова за одређени период, делећи их бројем продаја остварених у том периоду (недеља, месец, година итд.).

Пример: Предузеће открије да су трошкови прибављања купаца 1.000 УСД и у том периоду су извршили 10 продаја.

У примеру, та цена би била:

Дакле, пример компаније зна да би за сваку продају коју изврши у одређеном року могло коштати приближно 100 долара да стекну ту продају.

У неким случајевима, уместо да схватимо колико кошта постизање одређеног броја продаја, можда ће бити корисније утврдити трошкове стицања купаца за сваки долар продаје.

Настављајући са горњим примером, реците да предузеће троши истих 1.000 америчких долара трошкова продаје за одређени период. У том периоду остварују продају од 10.000 долара. У овом случају, трошак би се израчунао:

Прикључивање бројева:

Дакле, предузеће може да процени да ће их за сваки долар од 1 долар коштати 0,10 долара. Гледајући из процента продајне перспективе, предузеће може схватити да трошкови продаје чине 10% њиховог укупног обима продаје.

Како се користе трошкови прибављања купаца у предвиђању продаје

Рецимо да предузеће жели да повећа продају. Продаја се не дешава без улагања! Али морате знати која би та инвестиција могла бити за предвиђање продаје.

Користећи податке из горњег примера, предузеће зна да ће их коштати приближно 100 долара да остваре сваку нову додатну продају. Ако предузеће жели још 100 продаја ове године, може да финансира трошкове трошка стицања купаца:

Дакле, да би остварило још 100 продаја, предузеће ће можда морати да потроши до 10 000 УСД да би их постигло.

Исти принцип се може користити за утврђивање колико продаје може бити остварено за предвиђени раст трошкова. Рецимо да посао треба да потроши само 2.500 долара на повећање продаје. Користећи своје вештине алгебре за решавање горње формуле за број продаја:

Прикључивање података:

Дакле, ако предузеће потроши 2.500 америчких долара, могу предвидети још 25 продаја у предвиђеном периоду.

Да ли ће се та продаја заиста догодити ако предузеће уложи ове инвестиције у стицање купаца? Можда можда не. Али бар постоји мерило на основу којег се могу мерити резултати. Такође, трошкове продаје треба континуирано пратити како би се извршила неопходна прилагођавања.

Временски трошкови стицања продаје

Иако плате и провизије продаваца и особља могу да обрачунају трошкове рада за аквизицију купаца, то не мора нужно узимати у обзир стварне сате, осим ако се они не прате. Мала предузећа и слободњаци можда немају плате за исплату, али их „плаћају“ на време.

Ако је време главни трошак у постизању продаје, можда би било вредно користити време, уместо долара, за израчунавање трошкова. Користећи једну од формула из горње дискусије:

На пример, ако слободњак ради 20 сати у спровођењу 10 продаја током наведеног временског периода, њен трошак у сатима би био:

Дакле, слободњак може да процени да ће јој требати 2 сата у продајним активностима да би постигла сваку нову продају.

Све је у добити

Неизречено, али очигледно, из горње дискусије је да ће, ако постизање продаје кошта превише, смањити профитабилност. Због тога предузећа свих величина морају непрестано надгледати и оптимизовати своја улагања у трошкове продаје.

Ево примера из стварног живота. Током година испробао сам неколико слободних веб локација за пројекте који се односе на писање. С једне стране, слободњаци лицитирају за доступне пројекте. Није превише велика ствар с тим. Међутим, слободњак мора да прегледа странице и странице отворених пројеката како би пронашао оне који се добро уклапају. Тада мора да припреми предлог за сваки појединачни интерес. То може трајати сатима по завршетку јурњаве и припреме предлога, што чини куповину купаца временом веома високом.

Упоредите то са другом веб локацијом коју користим на месту где купац претражује потенцијалне слободњаке за своје пројекте. Ако пронађу ону која се потенцијално добро уклапа, они поручују слободњаку и разговор о куповини започиње. У основи, слободњак може проводити време радећи друге ствари док купац не успостави контакт. Наравно, за запошљавање је пресудно имати ефикасно написану и позиционирану продајну страницу на веб локацији. Али након почетних напора да то учинимо купцима што атрактивнијим, време потребно за остваривање продаје је минимално. Да бих сачувао своје драгоцено време, одлучићу да Закон привлачности ефикасно делује уместо мене.

© 2017 Хеиди Тхорне