Вештине активног слушања: водич за продавца

Човек слуша

Пикабаи

Слушајте

Већина продаваца зна да је способност постављања добрих питања апсолутна срж сваког доброг продајног позива, али то мора бити повезано са способношћу слушања. Већини људи добро слушање не долази природно; мора се вежбати. Можете поставити највећа питања на свету, али ако заиста не слушате одговоре које дају, онда губите време (и своје купце). Слушање је вештина, може се научити, али захтева вежбу.

Слушање не би требало да буде пасивно када разговарате са купцем (то није попут слушања радија, да вас звук може једноставно неопажено преплавити). Морате сазвати сву концентрацију да бисте добро слушали купца и они морају знати да добро слушате. Обавестити купца да га слушате је лако учинити, али опет је потребно мало праксе док то не постане позитивна навика. Ево кључних ствари које ће вашем купцу дати до знања да га слушате.

Одржавајте контакт очима

То не значи да буљите у купца, јер ће га продужени, непрекинути контакт очима на крају учинити врло нервозним (не добрим и не смешним). Добар контакт очима једноставно значи погледати купца у очи, посебно када они или ви говорите. Природне паузе у контакту очима су апсолутно у реду. Нехотични покрети очима ће се догодити, на пример, када се нечега присећате или размишљате о проблему (али то је тема за други чланак). Главно је да ако их гледате у очи, помислиће, и то тачно, да је сва ваша пажња усмерена на њих. Допуштање да вас омете, чак и на тренутак, бацањем погледа кроз прозор или на сат, вероватно ће нарушити однос који сте успоставили са купцем, што ће заузврат негативно утицати на ваш састанак.

Фокусирајте се на купца

Будите фокусирани на купца. Када слушате купца, уверите се да су они у центру вашег фокуса, не би требало да слушате само речи које изговарају, већ и тон и брзину њиховог гласа, заједно са мотрењем њиховог држања и говора тела. Важно је да се не препустите менталном праћењу и почнете да размишљате о следећем састанку који морате да посетите или позиву који треба да упутите менаџеру. Ако нисте у потпуности укључени у разговор, ваш купац ће то знати и опет ће се изгубити сваки однос који сте са њима изградили.

Саосећај

Када слушате свог купца, морате да покушате да се ставите на његово место или да се саосећате са његовом ситуацијом и захтевима. Није добро гледати на њихову ситуацију из ваше перспективе, побрините се да је видите и из њихове перспективе.

Једна особа разговара, а друга слуша

Пикабаи

Парафразирајте купца

У почетку ово може изгледати помало неугодно, али ово је врло моћан начин да купцу дате до знања да га слушате. Када купац истакне посебно ваљану тврдњу, поновите му то својим речима. Ово ће купцу дати до знања да сте слушали и да разумете шта говоре. Такође ће вам помоћи да овај податак уградите у своје памћење.

Можете ли то да поновите

Замолите купца да понови нешто што је рекао. Ово показује купцу да га слушате и да желите да у потпуности разумете своје становиште. То радите само повремено и према потреби током позива за продају, ако то учините више од једном или два пута, имаће супротан ефекат и купац ће помислити да уопште нисте пажљиви.

Никад не прекидајте

Прекидање купчевог средњег тока је дефинитивно не-не. Размислите о разговорима које сте водили са пријатељима, колегама или шефовима када су вам одсекли половину реченице. Ниси се осећао добро, зар не? Ваш купац ће се осећати исто, и иако вам можда неће рећи, продајни позив ће бити завршен и нећете имати више посла. Ако купац говори већ неко време и имате потешкоћа у праћењу, сачекајте природну паузу у разговору, а затим га замолите да разјасни све тачке у које нисте сигурни.

Подстицање говорника да настави

Повремено током позива климните главом, реците „Да, видим“ или „Ухм, то је занимљиво“ или слично. Будите пажљиви, када дајете ове позитивне одговоре, будите сигурни да сте слушали и мислите то озбиљно, иначе бисте могли звучати покровитељски чак и када је то далеко од ваше намере. Сврха ових позитивних интерјеката је да подстакну купца да настави да говори.

Активно слушање

Пикабаи

Огледалце огледалце

Огледајте тонове гласа и обрасце говора купца: То не значи да кажете да опонашате глас купца, то једноставно значи да ако купац говори полако, а ви говорите брзо, своју брзину морате приближити њиховој.

Такође пресликајте говор тела купца. Када се добро уради, ово може помоћи у изградњи односа врло брзо, али опет немојте покушавати да копирате сваки покрет или ће помислити да покушавате да будете „смешни“. Али ако се купац нагиње напред (обично знак да га занима тема о којој се дискутује или демонстрира производ), онда не желите да се спуштате натраг у столицу!

Држати отворен ум

Иако се подразумева, увек бисте требали имати на уму одређени циљ за било који позив продаје, такође је важно бити отворен и истражити све путеве информација који би се могли појавити током разговора са купцем. Што више будете могли да помогнете купцу у решавању његових проблема, то је више посла који ћете вероватно добити.

Не скачи из пушке

Немојте бити у искушењу да наметнете своја решења купцу док они говоре, ово им само говори да заправо не слушате оно што говоре. Када су све у потпуности објаснили и када у потпуности схватите њихов проблем, можда ћете сачекати природну паузу и рећи нешто попут: „Пажљиво сам слушао, можда имам неколико идеја које би вам могле помоћи, да ли бисте желели да чује их?'

Овладавање уметношћу активног слушања није лако, али вреди тога и са мало вежбе постаће друга природа.

© 2019 Јерри Цорнелиус