Амазон маркетиншке услуге оглашавају електронске књиге запаљивања: да ли добијате понуде за огласе, али губите новац?

Хеиди Тхорне (аутор), преко Цанва

Пре неког времена, објавио сам пост о коришћењу Амазон Маркетинг Сервицес (АМС) за оглашавање ваших е-књига Киндле на Амазону. У том посту сам говорио о својој јефтиној стратегији лицитирања за огласе од само 0,02 или 0,03 долара по клику. То је сигурно успорена стратегија оглашавања. Али повраћај улагања ми је временом био добар.

Имам питање читаоца о посту који изражава фрустрацију због не победе на понудама и због тога што мора да понуди веће износе, чак чак 0,47 долара, да би „добио било шта“. Осећам бол читаоца! Заиста може бити врло фрустрирајуће када се чини да више понуде победе на пласману огласа и можда на продаји. „Изгледати“ је овде оперативна реч, што ће ускоро бити очигледно.

Али да ли је заиста потребно победити на понудама да бисте остварили продају? Да ли бисте требали да победите у ратовима за надметање за огласе на АМС-у или чак на другим рекламним платформама као што је Гоогле АдВордс? И како знати да ли заправо победујете у АМС огласној игри?

Црна кутија оглашавања Амазон Маркетинг Сервицес

Занимљиво је да аутори никако не могу знати шта њихови конкуренти заправо лицитирају за АМС огласе. Да ли би Амазон (или било која друга платформа за интернет оглашавање) рекао својим појединачним оглашивачима: „Хеј, знате да сте малопре потрошили Кс на њихов оглас.“ Наравно да не! То би представљало кршење поверљивости. Ови аутори само претпостављају да њихови конкуренти дају понуде које су веће од њихових и продају.

Слично томе, Амазон неће делити са вама колико приказа могу да остваре конкурентски огласи. Колико знате, можда у целини остварујете више утисака од конкуренције.

Оно што може изазвати ову фрустрацију са АМС огласима је када ауторски оглашавачи „тестирају“ да виде да ли се њихови огласи приказују и не виде их. Оно што подразумевам под тестом је да они уносе изабране кључне речи, категорије итд. У Амазон претрагу и надају се да ће њихови огласи искочити негде на екрану. Тада све што виде су огласи конкурената. Али ово је нетачан начин да се процени да ли побеђују у игри за лицитирање за огласе.

Имајте на уму да Амазон посетиоцима приказује огласе на основу понашања посетилаца при куповини и претраживању, заједно са супер сложеним алгоритмима за које нисмо упознати и чак немамо молитву за разумевање! Када посетите Амазон, Амазон вам показује шта мисле да ВИ као посетилац желите да видите, а не обавезно оно што ће видети ваши купци. Будући да је ово нешто што не можете контролисати, не можете претпоставити да ће оно што видите на екрану оно што ће видети ваши потенцијални купци е-књига.

Добијање понуда за огласе само значи да ће се ваши огласи чешће приказивати. То НЕ значи да ћете аутоматски освојити продају! Да ли неко нешто купује као резултат гледања огласа сложен је процес. Морају бити спремни, вољни и способни.

Поред тога, морате имати на уму да би ваши АМС огласи могли да генеришу неке накнаде за Киндле Унлимитед (КУ) или Киндле Онлине Лендинг Либрари (КОЛЛ) ако су ваше е-књиге пријављене у програм КДП Селецт (који захтева ексклузивност продаје на Амазону). Ти приходи нису укључени у резултате АМС оглашавања на контролној табли. Ако су ваше е-књиге уписане у КДП Селецт, можда обављате „продају“ читања КУ / КОЛЛ, а да то не знате. У овом тренутку не постоји начин да се сазна на време.

Како АМС огласне кампање за е-књиге Киндле могу бити едукативне

Будући да аутори који се објављују сами можда нису пословни људи, њихова оглашавања и маркетиншка очекивања такође могу бити нескладна са стварношћу. Можда очекују хиљаде прихода и број продаја књига, посебно одмах након лансирања е-књига. То је заиста ретко. А њихова очекивања од онога што могу постићи програмима попут АМС-а могу бити слично искривљена.

Будући да се свака е-књига разликује, спровођење АМС огласне кампање у малом обиму може помоћи ауторима да стекну представу о маркетиншком потенцијалу својих књига, јер ће им пружити неке тврде податке о перформансама својих е-књига и привлачности у стварном свету Амазон Киндле Сторе пијаца.

Као и код свих оглашавања, онлајн или офлајн, потребно је стрпљење, експериментисање и мало улагања да бисте видели шта делује, а шта не, пре него што унесете промене у кампање. Препоручени минимум је најмање неколико месеци до годину дана приказивања огласа и праћења резултата. Стога је пресудно бити конзервативан и пажљиво надгледати своју потрошњу на огласе и резултате.

Које су реалне стопе конверзије продаје за АМС оглашавање са плаћањем по клику (ППЦ)?

Конверзије продаје могу бити само мали проценат кликова које ваши огласи остварују на АМС-у или било где другде на Интернету. Стопе конверзије - што значи продаја остварена у процентима кликова - од 1 до 5 процената (или чак много мање!) Нису реткост у свету оглашавања путем плаћања по клику (ППЦ). А када погледате проценат продаје према приказима (колико је пута ваш оглас стварно приказан), то је још више обесхрабрујуће, често и само умањене фракције од 1 процента.

Ови ниски приноси нису реткост у маркетингу и оглашавању. Чак и пре много година када је директна пошта - оглашавање пужеве поште у вашем физичком поштанском сандучету - била краљ света маркетинга, постизање стопе одговора од око 2 процента од свих поштанских пошиљака често се сматрало одличним резултатом. Тако да фрустрацију многих аутора који постају маркетиншки стручњаци може изазвати њихова наивност у маркетиншкој стварности.

Како треба одредити понуду за огласе за АМС?

Морате имати на уму да је ваш хонорар пуки проценат укупне продаје. Дакле, ваша понуда по клику никада не би смела ни приближно да се приближи износу накнаде коју ћете зарадити по продаји. Овде аутори заиста могу погрешити.

Од овог писања, за е-књиге објављене на КДП-у ауторски хонорар износи или 35 или 70 процената укупне продајне цене (у зависности од региона продатог и цене), умањеног за трошкове испоруке (накнаде за преузимање датотека које су применљиве само на 70% нивоа ауторских права и процењено на 0,15 УСД по мегабајту величине датотеке е-књиге).

Са АМС контролном таблом каква је сада, немогуће је схватити колика је била продаја од 35%, а која од 70%. Ааргх! Поред тога, немате контролу над тим да ли ће се продаја извршити земљи која има нижу стопу ауторских права. Стога је вероватно најбоље да одредите максималну понуду за оглас на основу најнижег хонорара (35%).

Пример: Рецимо да продајете кратак наслов е-књиге Киндле за 0,99 УСД. Стопа накнаде за то износи 35 процената без трошкова испоруке (пошто се опет на том нивоу трошкови испоруке не процењују). Прво морате да утврдите хонорар који ћете зарадити по е-књизи.

Формула за Роиалти зарађене по е-књизи

У овом примеру би то било:

(0,99 УСД Кс 35%) - 0 $ = 0,35 УСД (заокружено) Роиалти зарађено по е-књизи

Ако оглашавате овај наслов с понудом од 0,35 долара по клику, прерачунаћете бруто профитну маржу, што значи да на овој продаји нећете зарадити НОВАЦ! У ствари, чак ћете бити на губитку јер ваши режијски трошкови (накнаде за веб странице, канцеларијски трошкови итд.) Нису ни узети у обзир. Дакле, за овај одређени наслов, ваша понуда за АМС оглас би требала бити добра, НАЧИН мања од 0,35 УСД по клику.

Али колико би ниска требала бити ваша понуда за оглас да бисте зарадили. Па, морате добро да знате који су ваши општи трошкови и коју маржу нето добити желите да остварите. Општи трошкови и маржа добити обично се изражавају као проценат бруто прихода. Ако не знате колики је тај проценат, обратите се свом ЦПА или рачуноводственом стручњаку који ће вам помоћи да то откријете.

Ево формуле за максималну понуду за оглас, укључујући опште трошкове и жељену маржу профита:

Формула за максималну понуду за оглас

Користећи пример е-књиге одозго (цена е-књиге од 0,99 УСД по стопи ауторског хонорара од 35%, која износи 0,35 УСД по чланарини), рецимо да ваши режијски трошкови износе 25 процената бруто прихода, а желели бисте да зарадите 15 одсто нето марже на свака продаја. Прикључимо бројеве користећи претходно зарачунате накнаде зарађене по е-књизи.

0,35 УСД - (0,35 УСД Кс 25%) - (0,35 УСД Кс 15%) = 0,21 УСД Максимална понуда за оглас

Дакле, ваша максимална понуда за оглас за овај пример наслова не може бити већа од 0,21 УСД.

Мерење резултата оглашавања АМС-а

Потешкоће у утврђивању хонорара

Иако бисте могли да утврдите повраћај улагања на основу стопе накнаде од 70 одсто - коју ћете вероватно зарадити за велики део својих продаја е-књига - вероватно је сигурније и лакше израчунати на основу најниже могуће стопе накнаде коју бисте могли зарадити, која износи 35 одсто са 0 долара трошкови испоруке. Ево зашто…

Да би се утврдио повраћај улагања по стопи накнаде од 70 процената захтева израчунавање трошкова испоруке. То је прави трик у овом тренутку, јер ни контролна табла огласа АМС, нити било који други извештај у КДП-у, не говоре колики су били трошкови испоруке. То је пуцањ у мрак.

Зато бих радије потценио минимални хонорар и схватио да је мој повраћај улагања вероватно много већи! Али ево комплетне формуле која укључује трошкове испоруке да бисте је имали.

Формула за бруто проценат повраћаја улагања на потрошњу огласа

Ако је овај број 0, на добитку сте. Ако је овај број мањи од 0, претрпећете губитак. Дакле, ваш циљ је да ово добијете преко 0 што је више могуће. У ствари, тај износ преко нуле мора бити довољан да покрије ваше опште трошкове и жељену маржу нето добити. Ево како то да схватите, користећи израчунавање бруто процента повраћаја улагања на потрошњу огласа одозго.

Формула за проценат нето повраћаја улагања на потрошњу огласа *

* Овај нето повраћај улагања може бити пре ИЛИ након опорезивања, у зависности од тога да ли су порези укључени у проценат режијских трошкова или не. Ако није укључено, плаћа се пре опорезивања; ако је укључен, то је након пореза. Не заборавите да порез на доходак може бити значајна накнада. Консултујте свог ЦПА или пореског стручњака који ће вам помоћи да утврдите своју пореску обавезу.

Када ваша максимална понуда за оглас може бити превише

За оне огласне кампање у којима не видите позитивне или жељене приносе или претрпите губитке - чак и док остајете у оквиру максималне понуде за огласе - можете да одлучите да ли ћете их паузирати или прекинути или смањити своје понуде.

На пример, док сам експериментисао са предложеним понудама за огласе АМС-а на мојим ручно циљаним огласима за спонзорирани производ, задржавао сам се у оквиру максималне понуде за огласе. Али генерисали су превише кликова који нису завршили у продаји. Тако сам одмах смањио своје понуде за огласе на знатно испод максималне понуде.

Срећом, с новим побољшаним функцијама извештавања АМС-а у 2019. години, могао сам брзо да видим које понуде за кључне речи су ван контроле и могао сам да извршим корекције курса.

Проблеми циљања оглашавања АМС е-књига

Још један разлог због којег се ваш оглас е-књиге Киндле можда неће појавити или ће други наслови освојити понуде за одредиште за пласман огласа изнад вашег, јесте тај што ваше циљање можда није циљано. Ово заправо нема никакве везе са вашим понудама за огласе!

То може укључивати:

За ручно циљане кампање спонзорисаних производа *

• Небитне кључне речи.
• Не укључујући конкурентске ауторе или конкурентске наслове као кључне речи.
• Прешироке или преуске кључне речи.

* НАПОМЕНА: Аутоматски циљане кампање постављају Амазонови алгоритми.

За огласне кампање на закључаном екрану

• Небитне категорије.

Дакле, пре аутоматског повећања понуда за огласе како бисте постигли бољи учинак огласа, погледајте и неке од ових фактора циљања. То би вам могло помоћи да избегнете да трошите више!

Проблем скалирања до освајања понуда за огласе

Што се тиче оглашавања на мрежи, стратегија „више је боље“ - било да то значи више огласа или веће понуде за огласе - неће нужно резултирати већом продајом. Раст продаје од оглашавања обично није линеаран и долази до тачке смањења поврата, без обзира на то за коју врсту оглашавања се тежи.

Такође морате имати на уму да ћете можда добити одређени број кликова који се не завршавају продајом. То повећава вашу укупну потрошњу за огласе и ваши би губици могли брзо ескалирати. Још више разлога да се одупрете искушењу да повећате понуде за огласе у нади да ћете освојити пласман огласа и продају.

Научио сам лекцију са овим за своје бивше пословање са промотивним производима. Повећао бих трошкове оглашавања на Гоогле АдВордс-у (који је сличан АМС-у) у покушају да остварим бољи повраћај. Добио бих више кликова, али сам такође потрошио више новца и нисам видео драматичан раст продаје или упита. Дакле, када сам почео да користим АМС за своје е-књиге, нисам направио исту грешку.

Препоручује се опрез при скалирању ваших АМС понуда за огласе. Не трошите новац драматично трошећи