Проблем са „повољно купује“ и „сажаљева купује“

Понекад фактор „знај, свиђа ми се и поверење“ заправо штети продаји. Истражите негативне аспекте сажаљења и погодности.

Хеиди Тхорне (аутор) преко Цанва

Говорило се изнова и изнова: Људи купују од оних које знају, воле и имају поверења. Понекад, међутим, продаја која се обавља само због фактора „знај, свиђа ми се и поверење“ може бити штетна за будућу продају.

Погодност куповине

Некада сам био дистрибутер промотивних поклона, а то су предмети утиснути у логотипе који помажу у рекламирању предузећа. Будући да сам већ продавао штампано оглашавање, чинило ми се природним. Дуго година продаја оба сродна производа и услуге помагала ми је да максимизирам продају у нишу богату кооперативним рекламним доларима које бих могао потрошити.

Тада се издавач штампаних реклама које сам заступао затворио. Иако сам неколико година после тога задржао део базе клијената за штампано оглашавање као промотивни клијенти, на крају је и та страна мог пословања умрла.

Зашто ови купци нису наставили? Чињеница је била да су моји купци оглашавања на штампи од мене куповали промотивне производе једноставно зато што им је то одговарало заједно са њиховим штампаним огласима. Када више нису имали разлога да купују штампане огласе од мене како би искористили средства за заједничко оглашавање, многи су своје промотивне производе пребацивали на отворено тржиште, понекад одлазећи још повољнијим добављачима на мрежи.

Мој продајни его је погодио. Било ми је тешко да признам да су неки од ових људи куповали од мене само из погодности.

Тхе Пити Буи

Иако практична куповина има смисла са практичног становишта, друга „продаја погодности“ нема: куповина из сажаљења.

Попут практичне куповине, сажаљевајући купци и продавци налазе се у непосредној близини, физички или виртуелно. Можда чак имају и пријатељске односе једни с другима. Да би показали подршку, могу међусобно куповати производе и услуге без обзира да ли постоји стварна потреба или не. Ова ситуација је честа у умрежавању, посебно у потенцијалним групама где је пружање или упућивање продаје другим члановима неопходан.

Такође, ове продаје нису засноване на стварној потреби. Ова куповина се врши из сажаљења због невоље или осећања продавца. Као резултат, продавац добија лажни осећај успеха и сигурности. Тада, када ти купци прекину куповину, продавац остане збуњен, емоционално повређен, мучи се и понекад пукне.

Погодности продаје и штете

Понекад је оно што се „продаје“ препорука или потенцијални клијент. У умрежавању, посебно у потенцијалним групама, препоруке о продаји могу се добити другом члану само зато што је погодно у групи. Групе за умрежавање могу се такође осећати као да требају да помогну новим члановима или члановима који се боре тако што ће им проследити и легитимне и јадне препоруке „сажаљења“.

У обе ситуације, потенцијални купци су често лоше квалификовани, што може довести до тога да продавац јури лоше или неисплативо пословање. Продавац који је добио прилику за упућивање такође се може осећати друштвено обавезним да обавља посао, без обзира на његову вредност.

Савети за избегавање погодности и штете од продаје

Не молите за куповину. Просјачење може пасти. Али обе стране губе када просјачење постане део процеса продаје. Купац не добија ништа - а може и изгубити - када попусти просјаку за сажаљење. Продавац може добити ову продају, али следећа није сигурна, јер ова није заснована на обезбеђивању вредности за купца. Освојена је само употребом присилних тактика попут сажаљења, притиска вршњака или кривице.

Не схватај то лично. Ако пријатељ, члан породице или „погодан“ купац не купује од вас или престане да купује од вас, немојте то схватати лично. Они само доносе одлуку која им одговара. Желите да купци који купују од вас имају потребу и цене одређено решење које пружате - не само зато што се осећају обавезним, жао вам је или вам сматрају да сте тренутно погодно решење.

Не осећајте се обавезним да узвратите услугу. Преокрећући столове, ево технике увртања руку коју продавци могу користити на вама да бисте остварили продају. То се лако може догодити у уско повезаним мрежним групама где су продавци и купци погодни и у честим контактима. Продавачи, маскирајући се као купци, могу од вас обавити малу или симболичну куповину са надом да ћете се осећати обавезним да вратите услугу и купите нешто (обично веће) од њих. Одбијте да узвратите услугу и могли бисте да очекујете здраву дозу кривице од овог „продавца / купца“. Ако примите продају од врло мало вероватног или неприкладног купца, имајте на уму да на делу могу бити скривени мотиви.

Не правите „размену“ продаје. Имао сам врло чудно искуство које је варијација последњег сценарија. Пришао ми је други слободњак који ми је предложио да купимо малу услугу једни од других путем веб локације коју обојица користимо. Циљ „размене“ куповине био је да свако од нас добије (присилну) позитивну оцену и дода своју евиденцију продаје, побољшавајући тиме своје шансе да будемо пронађени и запослени. Мислим да би ово могло бити пријављено и као погодност и као штета за куповину и као играње система. (Учтиво сам одбио, наравно.)

Не упућујте ако нисте квалификовани. Ако продајни потенцијални клијент или прималац коме није намењен, нико неће победити. Страна која упућује чини се несвесном или непрофесионалном. Изгледи клијента могу се осећати фрустрирано када је веза бесплодна или чак негативна. А продавац губи време јурећи погрешан посао. Научите да прецизно процењујете све продајне могућности које упућујете и људе које повезујете. Ако вам прети лоша препорука због погодности или сажаљења, саберите храброст да будете искрени са умешаним странама и избегнете бављење послом који не бисте смели.

Доња граница

Схватите зашто ваши купци то раде, а не купују од вас. Ако се значајан удео у вашој продаји оствари због погодности или сажаљења, имајте на уму да сте у врло несигурној ситуацији која може утицати на ваш приход од продаје и будућност.