Продајете своју књигу у издању на догађајима и изложбама

Хеиди Тхорне (аутор) преко Цанва

Објављена је објава у Фацебоок групи коју водим за ауторе који траже информације о продаји књига на догађајима, изложбама итд. То је потпуно другачији сценарио продаје од Амазона или малопродајних књижара. Долазећи из позадине сајмова и излажући / излажући на многим догађајима (за књиге и друге производе), ево неколико увида које сам открио.

ПР вредност наспрам вредности продаје

Када излажете своје књиге или друге производе на неком догађају или изложби, постоје две канте вредности које ћете добити од вашег учешћа: ПР (вредност односа с јавношћу) и продајна вредност. Излагачи, а не само аутори, обично се разочарају када очекују већу продајну вредност.

Догађаји, изложбе и сајмови се веома разликују по својој способности да испоруче купцима и изгледима продаје. Иако сви догађаји пружају одређени ниво ПР вредности, неки су постављени да изврше стварну продају одмах на догађају. Други су првенствено догађаји генерације олова, где се излагачи повезују, а затим се продаја врши касније. Продајни догађаји на лицу места често су усмерени на куповину на ниском нивоу и на нивоу потрошача. Догађаји типа генерације потенцијалних клијената погоднији су за високу вредност долара и Б2Б (пословање до предузећа) продају.

Као аутору који очекује да продаје и испоручује продају на догађајима и изложбама, од виталне је важности да одредите да ли је дозвољена стварна продаја. Када сам продавао изложбени простор на великим изложбама рачунарске технике, водио сам битку са излагачима који су били издавачи и желели су да продају своје књиге присутнима. Разумео сам њихову жељу да продају овој идеалној публици. Али, желели су да испоруче робу присутнима управо тамо на изложби. Дозволили смо им да прикупљају наруџбенице, али достава је морала да се обави накнадно (мада сам сигурна да то није увек поштовано упркос нашим сталним подсетницима).

Такође морате да разумете ситуацију опорезивања продаје. Одлуком Врховног суда из 2018. године ( Соутх Дакота против Ваифаир, Инц. ) која омогућава државама да наплаћују порез на промет за сву продају отпремљену људима или предузећима у њиховој држави или сте их испоручили, могли бисте се сматрати одговорним за извештавање, прикупљање и плаћање продаје порезе у било којој држави у којој излажете и остварујете стварну продају. То је компликована ситуација! (Говорим из искуства.) И не заборавите да ове продаје такође подлежу порезу на доходак. Посаветујте се са својим ЦПА или пореским саветником о томе како се придржавати закона о порезу на промет и добит.

Како пронаћи догађаје, изложбе и сајмове

Не бих требало да вам кажем да је Интернет ваш најбољи пријатељ у истраживању могућих догађаја, изложби и сајмова. Оно што сам такође открио је да се догађаји свих врста често појављују на друштвеним мрежама.

Али бацићу ово тамо. Ако сте активни у заједницама својих идеалних читалаца, вероватно сте већ свесни кључних догађаја. Ако нисте, морате се почети информисати и укључити!

Организатори догађаја често не знају своје присутне

Нема ништа фрустрирајуће за излагаче од издвајања стотина или хиљада долара за излагање на неком догађају или изложби, а публика тада није онако како се рекламира или очекује.

Оно што сам открио током година учешћа на сајмовима и умрежавању је да организатори догађаја често не знају добро ко су њихови учесници. На пример, присуствовао сам многим догађајима који промовишу да привлаче „људе из малог бизниса“. То је тако широко и могло би да обухвати све, од домаћих представника на више нивоа (Мари Каи, Амваи, итд.) До произвођача који запошљавају 500 запослених.

Можда ћете морати испитати организатора догађаја како бисте добили тачнију слику о томе ко ће заиста присуствовати. Понекад не могу или не желе да деле ове информације. У том случају, можда би било најбоље да сами присуствујете догађају да бисте видели ко иде, и као учесници и као излагачи. То би вас могло уштедети да потрошите пуно новца на догађај који неће донети купце који су вам потребни.

Још једна тајна је да се број полазника може повећати. Организатори догађаја сва топла тела која присуствују често рачунају као „учеснике“, чак иако су значајан део (понекад и врло значајан део!) Излагачи. Да, постоји мрежна вредност (која је ПР вредност) у повезивању са другим излагачима попут аутора. Али заиста желите да знате колико се потенцијалних учесника у вредности продаје очекује. Као и код профила учесника, ни организатори догађаја се не могу добро снаћи у томе.

Такође, неће сви полазници са вредношћу продаје свратити до вашег штанда. Када сам се бавио трговинским новинама и био домаћин штанда на примарној изложби индустрије у нашем региону, предвидео бих да ће само око 10 посто или мање очекиваних учесника подићи бесплатну копију листа, поготово јер су многи објаву добили у пошта. Међутим, чак и да нису, не бих схватио више од тога.

Једна од грешака излагача новајлија је та што осећају да неће имати довољно поклона или производа, а на крају доносе превише тога што представља гњаважу и може повећати трошкове. Временом ћете открити колико треба понети за сваку врсту емисије.

Не овде, не сада

Један од аутора из моје Фацебоок групе приметио је како, иако су неки догађаји на којима је излагала привлачили људе које је она желела, они су присуствовали догађају да виде и купе друге ствари. Дакле, није дошло до превише продаје књига. Моје лично искуство је слично. У чему је прекид везе? Мислим да је оваква ситуација узрокована очекивањима са обе стране изложбеног стола.

Као излагачи, очекујемо да људи који су наши идеални купци буду заинтересовани за нашу робу, било да се ради о књигама или сродним производима. А могли би бити… само не док су на изложби.

Учесници догађаја или изложби обично присуствују са намером да одјаве или купе одређени производ или услугу. Фокусирани су на то. Ако оно што нудите није то, ви и ваше понуде можда ћете бити ментално одведени још један дан, можда чак и потпуно игнорисани.

Полазници такође могу да лове бесплатне промотивне поклоне, а не ствари које морају да купе. Често ћете их наћи како питају: „Да ли је ово бесплатно?“ Ако оно што је на вашем столу није, они нису заинтересовани.

Радим домаћи задатак

Конкретно за ауторе који се надају стварној продаји на догађајима или изложбама, погледајте колико излагача стварно продаје током ваше истражне посете. Ако се чини да нико заправо не продаје књиге или производе сличне вашем на лицу места, то можда неће бити добро место.

Током ваше посете, не шкоди нехајно питати излагаче како им иде представа. Не делите да размишљате о излагању, јер се неки залежу ако мисле да можда разговарају са конкурентом.

Оно што сам открио је да ако је догађај блесав, излагачи то кажу свима и свима који питају. Као неко ко је продавао изложбени простор за живот, знам да је то истина. Бол од велике изгубљене инвестиције обично је прилично близу емоционалне површине.

Још један савет за посету био би да идете последњег дана или последњих сати догађаја. Понекад је отварање препуно присутних. Тада на крају, присутни падају на капаљку. Добићете тачније повратне информације о свом „Каква је била емисија?“ упит излагача.

Приближавање посетиоцима на изложби

Имао сам сјајно питање на једном од мојих ИоуТубе видео снимака о продаји књига на догађајима и изложбама. Аутор се питао како да приђе посетиоцима и оствари већу продају. Ако је нека утеха, ово није питање само за ауторе. Многи власници предузећа и продавци такође имају проблем.

Будући да сам низ година радио у индустрији сајмова и излагао на многим изложбама за своје пословање, ево неких ствари које сам научио и приметио.

Не стварајте баријеру између вас и посетилаца

Када лутам по некој изложби, могу да кажем новајлијама и мање вештим излагачима само по томе где је постављен њихов изложбени сто. Обично га ставе испред кабине, као да је у питању продаја гараже или бувља пијаца, или линија за плаћање у продавници.

Поставите свој сто на задњи крај изложбе и истакните се испред њега тако да будете у могућности да разговарате са посетиоцима у четири ока. То је застрашујуће за многе ауторе који су интровертирани. Али ако пишете и самостално издајете књиге да бисте остварили продају, морате бити продавац.

Не постављајте питања са да или не

Ако кажем аутору да изађе иза кабине, следеће питање ће вероватно бити у складу са питањем: „Шта да кажем?“ Питања су најбољи начин за покретање разговора. Али то морају бити права питања.

Замислите питање на које нема одговор са да или не. Не питајте да ли су чули за вашу књигу, да ли би желели да сазнају више о вашој књизи итд. Посетиоцу су то једноставна питања на која треба да одговоре неодлучним „Не“ или „Не, хвала“. Желите да добијете одговоре са „да“, квалификоване одговоре и прикупљање информација. Али немојте да питање буде толико подстицајно на размишљање да ће се посетилац уплашити да одговори.

Ево примера скриптирања које би могло да функционише.

За белетристику можете питати да ли је посетилац обожавалац било ког жанра који пишете. Ако не, опет им захваљујемо на дељењу и љубазно их шаљу на пут. Ако је одговор да, немојте сумњати у то зашто би ваша књига требало да буде следећа коју прочитају (иако је то оно што заиста желите). Питајте их ко им је омиљени аутор у жанру. Можда ћете их желети питати шта им се највише свиђа у делу тог аутора. Ако сте прочитали то омиљено ауторско дело, могли бисте да поделите како се осећате према њему. Зашто би то учинио? Па, желите ангажман и интеракцију, а не само трансакцију. Такође, желите да прикупите информације о тржишту о људима попут вашег тржишта. Тада бисте након кратке интеракције могли да им кажете да имате књигу коју би можда желели да додају на своју листу за читање. Можете да питате да ли су заинтересовани за куповину сада. А ако не (и то је у реду),имате штампани материјал који ће им дати са насловом, где га касније купити и где вас наћи на мрежи. Или затражите од њих да се одлуче за придруживање вашој листи е-поште.

Једна реч опреза. Иако желите да ангажујете ове људе, не желите да вам монополизују цело време на изложби! Нека буде пријатељски, фокусиран и кратак.

Све ово захтева пуно скриптирања и вежбања како би вам било пријатно када сте на локацији у емисији. Ово је вештина коју требате да развијете и, случајно, она коју бисте могли ценити у многим областима свог живота.