Замена негативних уверења позитивним: водич продајног човека

Успешни продавци имају позитивна уверења.

Пикабаи

Шта су веровања?

Држање негативних или ограничавајућих уверења може озбиљно ометати вашу продајну каријеру. Овај чланак детаљно описује како уверења функционишу и како их пребацити са негативних на позитивна. Уверење је нешто за шта одлучите да верујете да је истина. Кључна реч коју овде треба напоменути је „изабери“. Само зато што ви или ја или било ко други по том питању одлучујемо да верујемо у нешто, не мора нужно значити да је то „истина“.

Како делују веровања

Ево примера (упозорење спојлера: не дозволите деци да ово читају). Када смо били деца, веровали смо, у мањој или већој мери, да одрасли (посебно наши родитељи) знају и имају одговоре на сва наша питања. Ово уверење је утицало на наше понашање; непрестано смо им постављали питања и на основу њихових одговора заснивали своје наредне акције. (П: Одакле долазе божићни поклони? О: Деда Мраз их доноси за све добре дечаке и девојчице. Ерго: Дете мисли да је то истина, па би требало да се боље понашају.)

Како одрастамо, схватамо да одрасли (или наши родитељи) заправо немају све одговоре и да нису свезнајући. Одговори које дају често су само производ њихових уверења (или мишљења). Како постајемо старији, одговоре почињемо тражити на друге начине консултујући књиге, интернет или пријатеље. Више не верујемо да су наши родитељи свезнајући.

Да ли је ова нова промена у уверењима утицала на наше понашање? Можеш се кладити! Почели смо да изазивамо родитеље на неколико нивоа и можда их више не бисмо консултовали за мишљење. То нас чини независнијима. Ова промена у уверењима обично се дешава у оно неудобно време које се назива „тинејџерске године“.

Веровања мењају понашање. Промените уверење (небитно је да ли је веровање тачно) и мењате понашање. Раздобље.

Како веровања утичу на ваш рад

Тако, на пример, реците да сте продавац и верујете да никада нећете постати продавац за годину. Ово је ограничавајуће уверење које је чврсто везано за вашу подсвест. Све што радите на нивоу подсвести подржаће то уверење. На крају ће постати самоиспуњавајуће пророчанство, и погодите шта? Нећете постићи продајну особу године. Још горе, не погађање циља само доказује да је веровање истинито и да га јача. Негативна и ограничавајућа уверења су велики проблем, а као продавац (или било која друга особа) можете и без њих.

Промена уверења може вам помоћи да промените исход својих напора.

Пикабаи

Како променити своја уверења

Па како променити негативна или ограничавајућа уверења? Постоје милиони различитих начина за то, али мој омиљени метод је препознавање / разбијање / обнављање. Ево како се то ради.

1. корак: Признајте своја негативна уверења

Први корак је да заправо морате признати да имате негативно уверење. Ово је лакше рећи него учинити - запамтите, ове ствари су чврсто повезане у вашу подсвест. Можда се нећете моћи сетити када су негативна уверења почела да завладају (можда су то потекла од ваших родитеља, наставника или чак искуства које сте имали у младости), али кључно је признати да је то само оно у шта верујете и не нужно истина, и што је још важније, да вас држање овог веровања спутава.

Сломите та негативна уверења!

Пикабаи

Корак 2: Разбијте своја негативна веровања

Други корак је сломити уверење постављањем питања себи да бисте започели његово одвикавање. Ова питања помоћи ће да почну подривати и рушити негативно уверење. Тако, на пример, ако је ваше уверење „никад нећете постати продавач године“, можда ћете себи почети постављати питања попут:

1. Ако имам слично искуство и исти тренинг као и остатак продајног тима, зашто их не бих могао победити уз мало додатног напора?
2. Да ли моје негативно уверење може утицати на начин на који комуницирам са својим колегама и, што је још важније, купцима? И да ли би то могло имати штетан утицај на моје продајне напоре?

На шта бисте могли одговорити нешто попут:

1. Да, под једнаким околностима, можда би ми додатни напор дао предност.
2. Да, могуће је, и ако се ослободим негативног уверења, онда ће то можда имати позитиван ефекат на моју продају.

Постављање горњих питања ослабиће и дестабилизује негативно уверење. Уверење на неки начин почиње сумњати у себе. Ако довољно поставите праву врсту ових питања, они ће је уништити.

Корак 3: Изградите позитивна уверења

Док уништавате нејако уверење, треба да изградите ново снажно уверење да заузме његово место. Ово боље уверење можете изградити постављањем добрих питања или оснаживањем себе. Ево неколико примера неких оснажујућих питања:

1. Које особине тренутно поседујем да бих их могао позвати да подстакнем своје напоре у продаји?
2. Које су добре стране да се заиста одлучите за продавца године?

Погледајмо ова два питања мало детаљније и одговоре који би могли дати.

Са првим питањем треба да размислите како бисте користили стари клише. Шта продавца чини успешним продавцем? Па, један од кључних атрибута сјајног продавца су вештине људи или вештине комуникације.

Можете ли се сјетити времена у свом животу / прошлим занимањима када су вјештине људи били главни дио ваше улоге? Да ли сте водили тим на пројекту у претходном занимању, добровољној организацији или чак у школи или на факултету? Да ли сте могли да решите сукоб или сте успешно арбитрирали између две или више страна? Да ли сте пуно радили на телефону у прошлом животу? Све су то примери вештина људи. Започните тако што ћете у бележницу навести своја искуства у овој области.

Који још атрибути чине успешног продавца? Друга ствар може бити постојаност или доследност. Можете ли да се сетите времена када сте себи поставили циљ и кренули у његово постизање користећи ове особине? Можда сте црни појас у каратеу. Ако је то случај, зар вам није требало сатима да проводите у дођоу (карате сала за тренинг) усавршавајући своје вештине док коначно нисте постигли тај циљ? Није ли тај квалитет нешто што ће вам помоћи да постигнете свој циљ? Размислите о својим искуствима где је ваша постојаност или доследност дошла до изражаја и поново их забележите.

Када правите белешке, направите их што детаљније, наводећи време, место и имена људи који су укључени у било који одређени пример. Прегледајте своје листе; зар вам ово не говори да имате много тога што је потребно да бисте били успешни? Којих се још атрибута можете сетити?

Питање друго у почетку изгледа помало чудно; уосталом, главна предност у одабиру за Продајну особу године била би заправо освајање и награда која уз то иде. Али осим директне победе, можда постоји много добрих страна само ако се на то упишете чак и ако не победите. На пример, прављење плана за максимизирање продаје током следећих неколико месеци побољшаће ваше вештине планирања и одређивања приоритета, што ће вас довести у јачи положај у будућности и подићи ваше самопоуздање.

Такође ће вас приметити шеф и колеге када се заиста потрудите. Ово ће вам помоћи у будућности. Чак и ако не постигнете свој циљ, пристајући на њега, на крају ћете бити много ближи свом циљу него ако не идете на њега, па ћете стога остварити већу продају и више бонуса чак и без освајања главне награде. Све ово ће вам повећати самопоуздање и вештине као продавца, што значи да чак и ако овог пута не добијете Продајну особу године, следећи пут ћете имати много, много веће шансе. У основи, постављање оваквог питања учи вас да немате шта да изгубите, а све да добијете.

Ово је само неколико примера питања и сигуран сам да можете сами да поставите релевантнија питања. Читава поента ових оснажујућих питања је започети изградњу новог позитивног уверења које ће заменити старо негативно.

Срећно!

Коришћење методе признавања / слома / обнове за уништавање негативних уверења и њихово замењивање позитивним захтева време и стрпљење, али сваки пут је вредно тога.

© 2019 Јерри Цорнелиус