Преглед садржаја:
Хеиди Тхорне (аутор) преко Цанва
За успешну продају купци морају бити спремни, вољни и способни… да, све три! Али понекад је продавцима тешко да утврде да ли се купац квалификује на сва три нивоа. Купци можда нису у потпуности унапред расположени за способност да доврше продају. Чак и ако их директно питате, можда неће извући потребне одговоре.
Погледајмо сваку квалификацију и шта она значи у процесу продаје…
Спремни купци
Купци који су спремни за куповину прошли су кроз ментални процес утврђивања да ли је одређени производ или услуга погодан за њих. Они препознају и желе понуђене погодности. Они се такође могу „продати“ одређеном продавцу за куповину. У основи су задовољени аспекти жељене куповине и жеље.
Људи који траже решења често ће се обратити предузећу или за више информација или да би стварно започели процес продаје. Они су се квалификовали као спремни потенцијални купци. Да би олакшали ове контакте у данашњем свету оријентисаном на Интернет, предузећа морају обратити пажњу на улазни маркетинг и стратегије за кључне речи СЕО.
Звучи као да је посао скоро завршен, зар не? Не не још. Сви ми желимо много различитих ствари, чак и оне које су нам у сваком тренутку недостижне или неприкладне.
Ту се појављују „вољни“ и „способни“.
Вољни купци
Купци који су вољни не само да су схватили своју потребу за одређеним производом или услугом, већ су спремни да доврше готовину (или кредитну картицу!) Да би довршили куповину.
Иронично, иако неки купци можда очајнички желе да реше своје проблеме и потребе, помисао да се растану од својих ресурса толико је узнемирујућа да не купују. Невољни купци могу се бојати или се срамити да купе оно што би им могло побољшати живот или посао. Ово може бити ситуацијски проблем везан за стварну куповину или може бити инстинктивни одговор за неке типове личности.
Понекад се неспремност испољава скривањем иза посредног контакта. Иако се то дешава на нивоу потрошача ( „Морам да питам супругу / мужа / пса / мачку.“ ), Проналажење правих доносилаца одлука је уобичајени проблем у пословној продаји. Оно што се дешава је да поступак прикупљања информација о куповини може да се повери особљу које се продавачу представи као контакт компаније. Тада када истекне време за одлуку о куповини, продавац може непрекидно да се одлаже или да му се дају одговори „Само чекам свог менаџера“ . На потрошачком или комерцијалном нивоу, скривање иза „контаката“ може сигнализирати да стварни доносилац одлука није вољан (можда и није или није у стању да купи, такође), али је заинтересован на неком нивоу.
иСтоцкПхото.цом / АлекандерНовиков
Способни купци
Утврђивање способности купца за куповину може бити једна од најтежих ствари коју продавац уради, иако се чини тако очигледном.
Као и код воље, купци можда неће желети да открију да финансијски нису у могућности да изврше жељену куповину коју су спремни и желе да изврше. Дакле, они пролазе кроз покрете процеса продаје, а затим се двоуме да ли да закључе посао.
На сличан начин, купци такође можда неће моћи да купују јер немају квалификације за куповину. На пример, за куповину робе на велико за препродају на мало, можда ће требати да се постави трговац са бројем пореза на промет у њиховој држави. Док се то не догоди, обично неће моћи да купују од велетрговаца или ће им велетрговци наплаћивати више цене и порез на промет.
Добра вест је да неспособни купци могу постати способни у неком тренутку у будућности. У зависности од природе куповине, продаја се такође може омогућити финансирањем или посебним промоцијама продаје. Међутим, ако је куповина континуирана или честа, нуђење попуста или других подстицаја за продају може постати очекивање за будуће куповине. Зато пажљиво процените потенцијални негативни утицај нуђења попуста и других промоција.
Када „Два од три нису лоша“ за продају
Наравно, они у продаји желе купце који су све троје: спремни, вољни и способни. Али вероватније је да ће продавци наићи на оне који су квалификовани у две од три квалификације. Али како каже класична песма Меатлоаф, „Двоје од троје није лоше“. Да видимо како ће се то одиграти у процесу продаје:
- Спремни, вољни, али неспособни. Баш као у песми, ове муштерије кукуричу: "Желим те. Требам те…" Обоје желе и требају оно што им се нуди. Они једноставно не могу да се обавежу јер немају финансија или способност да купују (као што су немају одговарајуће квалификације или овлашћење за куповину). Као што је раније речено, ако је немогућност из финансијских разлога, убацивање финансирања или друге промоције продаје у комбинацију може им омогућити да се договоре, али наставите опрезно. Уверите се да је посао добар и за купца И за продавца. Повремено одржавање контакта док ови не реше финансијска, правна или друга питања могу одржати водећу улогу у животу. Ту могу да вам помогну исплативији маркетиншки и рекламни програми као што је маркетинг путем е-поште.
- Спремни, способни, али не и вољни. Имају готовину и овлашћења за куповину. Имају потребу и знају да им је потребна. Али растанак са готовином? Не дешава се. Нешто друго спречава ове купце да закључе посао. Ово може бити један од најтежих сценарија продаје, јер разлози могу водити психолошку лепезу. Могли би бити уплашени, осрамоћени, расејани… а може бити незгодан посао схватити у чему је проблем. Поред тога, њихови разлози можда немају апсолутно никакве везе са компанијом која продаје или продавцем. То је за њих интерна ствар. Газите пажљиво, али повремено будите у контакту (превод: немојте их превише гњавити или ћете претпоставке претворити у фаул!). Једног дана ће им се ум или емоције разбистрити и биће спремни за куповину.
- Вољан, способан, али није спреман. Већ потенцијални потенцијални купци још увек немају потребу за продавачевом робом или услугама, иако могу имати позитиван став према ономе што се нуди, компанији или продавцу који то продају, а можда имају и готовину да повуку окидач продаје. Ово је уобичајени сценарио у мрежним групама или чак на друштвеним мрежама. Ови будући потенцијални купци знају, воле и верују добављачу и њиховој понуди, али тренутно немају потребу за тим… или можда никада неће. Ако су ови скупови тржишних сегмената заиста идеални изгледи за купце, одржавање компаније у врху свести је од кључне важности када се укаже потреба.
© 2014 Хеиди Тхорне