Савети за продају: пратите ли или фаулирате?

Научи разлику!

Цанва

Упоран или штеточина?

Отишао сам на пословни ручак где су људи из моје индустрије позвани да разговарају о продаји и маркетингу. На том догађају један господин је испричао причу о томе како је сваког месеца позивао потенцијалног клијента отприлике три године пре него што су постали муштерија. Ако је реч о месечном позиву, то је око 36 позива. А ови позиви су очигледно били лични.

Па је ли продавач био само упоран или штеточина? (Извагајте овде укључену анкету.)

Наставак, процес повезивања и приближавања процеса продаје неопходан је елемент продајног успеха. Међутим, многи продавци прате толико, или на толико досадан начин, да заправо забрљају и одбацују продају.

Брушење око добијања изгледа за куповину можда је функционисало у прошлости. Али не сада. Књига Даниела Пинка, То Селл ис Хуман даје одличну дискусију о данашњем продајном окружењу.

Занимљиво је да, иако се пејзаж продаје током година прилично драматично променио, неефикасне тактике праћења се нису. Ево шта се дешава…

Тхе Фолловуп Фаллаци

7 смртоносних збрканих следећих грехова

Ево неколико уобичајених начина на које продавци фаулирају током процеса продаје са купцима:

„Јеси ли заборавио на мене?“ Ови неустрашиви продавци изнова и изнова зову или шаљу купца надајући се да ће му приликом следећег контакта магично рећи да. У залеђу мисле да су купци можда управо заборавили на њих или на своју понуду. У стварности је то вероватно тачно. Људи су преплављени код куће и посла. Али овде је ствар: ако су купци заиста заинтересовани, они не заборављају чак и ако не делују одмах. Дакле, ако је презентација или понуда продавца заборављена, вероватно није довољно уверљива да би потенцијални купци могли да донесу одлуку о куповини. Емоционално је то тежак податак за многе продаваче. Време је да заборавимо заборавнике и кренемо даље.
Није правилно квалификовано. Неуспех да квалификују ауторе гума од стварно квалификованих узрокује да многи продавци непрекидно прате све погрешне трагове који никамо не воде.
Претпостављајући да је сва продаја добра продаја. Неки продавци и предузећа се држе сваког продајног потенцијалног клијента, без обзира да ли је то немогуће сервисирати или не. Претпоставили су да је свака продаја добра продаја. Тако они настављају са својим бескрајним праћењем, јурећи посао који би било боље да оставе иза себе.
Само правим бројеве. Друге продавце заиста није брига хоће ли се продаја затворити или не. Они само требају упутити потребан број продајних позива како би задржали свој посао нетакнутим.
Не разговарајући са стварним доносиоцем одлука. Слично онима који не могу да разликују квалификоване од неквалификованих потенцијалних клијената, неки продавци проговарају кроз низ контаката, од којих ниједан нема овлашћења за доношење одлука. Они ће контактирати ове људе изнова и изнова, надајући се да ће се једног дана упознати са великим честицама које потписују чекове. Оно што они не успевају (или одбију) да препознају су да су ти бескорисни контакти чувари врата, спречавајући продајни риффрафф да се провуче. Оно што често путује код ових људи је да вратари могу оставити утисак да имају више ауторитета него што заиста имају.
Заузет посао. Непродуктивне активности праћења могу навести продавце да се осећају као да нешто раде. Али у продаји је важно само остваривање продаје. Време је да престанете да пратите трагове који се не затварају и потражите зеленије пашњаке (врста зеленијег новца).
Није могуће идентификовати сигнале купаца. Неки несигурни продавци једноставно не могу прочитати сигнале купаца који купују или не купују. Тако они настављају своју бесплодну потрагу за мртвим или умирућим траговима.

Зашто се продавци забрљају

Ако су оваква понашања толико досадна, зашто се продавци понашају на овај начин? Један велики разлог: страх. Страх од чега?

Страх од губитка продаје. Ово је очигледно. Они се плаше да не направе своје бројеве или да буду неуспешни. Дакле, они и даље ударају по потенцијалним потенцијалним клијентима, иако би им можда било боље саветовати да пронађу профитабилније и продуктивније изгледе.
Страх од губитка контроле продаје. Након што продавци дају најбоље понуде и презентације, процес продаје је ван њихове контроле и на суду је купца. Ово је болна стварност за многе у продаји. Тако да би се осећали као да још увек имају контролу, непрестано прогоне сваки траг који добију све док купци или не прекину комуникацију с њима или не попусте продаји у нади да ће их натерати да оду. Обратите пажњу на израз „попустите“, а не „купите“.

Савети за одустајање од пратеће луднице

Имајте на уму ове савете како бисте спречили да праћење излуђује и продавце и купце:

Питајте шта је прикладно. Ако је дата понуда и продаја није одмах затворена, процес продаје је заиста на суду купца. Питајте купца који би био одговарајући интервал праћења да бисте проверили напредак. Такође потврдите жељени начин праћења од стране клијента, било да је то састанак, телефонски позив или е-пошта. За продају на мрежи, ово би највероватније било у потпуности извршено путем е-поште. Затим се придржавајте плана и наставите даље!
Одлучите када ћете престати да пратите. Неки потенцијални купци се једноставно неће затворити из различитих разлога, чак и након што се ураде одговарајуће квалификације и праћење. Донесите одлуку у ком тренутку ће се продајни потенцијални клијент сматрати мртвим. То може бити након одређеног временског интервала или након одређеног броја накнадних напора. Јурећи за потенцијалним клијентима који неће губити време и могу нарушити слику продаје и профита компаније.
Пронађите начин да одржите контакт са квалификованим потенцијалним клијентима који тренутно нису спремни за куповину. Постоје неки изгледи који су идеални, али тренутно тренутно нису у стању да повуку обарач продаје. За ове квалификоване потенцијалне клијенте контактирајте на мање агресивне начине као што су маркетинг путем е-поште, друштвени медији или директна пошта. Ово држи марку и продајну компанију у врху свести о томе када су спремни за куповину.