Који је најбољи тип продајног посла за вас?

Какав продавац желите да будете?

Пикабаи

Шта је прави посао продаје за вас?

Да ли тражите свој први посао у продаји… или већ на првој степеници и желите да се попнете на каријерној лествици, али нисте сигурни где би требало да буде ваш следећи корак?

Током последњих неколико година, многе компаније су престале да називају своје продавце „продајним представницима“ и уместо тога диверзификовале су „продајног представника“ у неколико различитих улога, често укључујући израз „пословни развој“ или слично, можда покушавајући да буду мање “ распродаја. ' Међутим, ово компликује ствари ако развијате продајну каријеру - о чему се ради у свим тим новим улогама? Надам се да ће овај чланак разјаснити које су тачно главне улоге у продаји, где се налазе и шта обухватају.

Тржишта за улоге продаје

Све компаније које продају производ или услугу укључују продају у своје пословне моделе. На крају, кључно је потражити и пронаћи људе или компаније који ће на крају постати ваши купци који плаћају. Без продаје компанија не постоји. Дакле, продајне улоге се могу наћи свуда, али тржиште на којем продајете утиче на то какав ћете продавац постати, какве ће бити ваше каријере и на крају колико ћете зарадити. Испод су нека од општих тржишта на којима ћете пронаћи продајне позиције.

Пословна продаја

Пикабаи

Послови продаје између предузећа

Траг је у имену са овим, јер се ова улога фокусира на продају малим или великим корпорацијама / компанијама. Све пословне организације захтевају широк спектар производа како би осигурале континуитет свог свакодневног рада - ови производи могу се кретати од читавих рачунарских система, преко столова и столица па све до скромних спајалица.

Послови продаје од предузећа до потрошача

Такође познат као Б2Ц, овде се роба продаје „широј јавности“; често су иза ове робе снажне маркетиншке кампање (ТВ / радио / часописи) и оне желе успоставити снажно брендирање, које је једном успостављено кључно за добијање продаје (мислите: шампони, сапуни, паста за зубе, намирнице итд.).

Послови продаје за индустрију

Ово је повезано са Бусинесс-то-Бусинесс, али продаја индустрији обично је за далеко специјализованија, често нишна тржишта - као таква је потпуно супротна од потрошачке продаје. Продаја индустрији често може укључивати вишемесечне преговоре / тендере за испоруку посебног „виџета“, који ће се користити у производном процесу или машини. Широко засноване рекламне кампање биле би губљење времена и губитак новца на тако специјализованом тржишту. Лични преговори са купцима били би кључ успеха у овој области (размислите: тешки инжењеринг, производња аутомобила, грађевински материјали итд.).

Како зарађујете у улози продаје?

Начин на који ћете добити надокнаду или плаћу за улогу у продаји зависи од тога где радите и коју врсту улоге преузимате. Тако, на пример, ако радите у малопродаји, вероватно ћете добити паушалну зараду са нула провизије, или бисте могли бити у улози која се заснива само на провизији; ово би наравно подразумевало већи степен ризика, али ако сте одлични у продаји, ово би се могло показати врло уносним. Већина улога спада негде између нуђења основне зараде у комбинацији са циљаном провизијом или бонусом.

Уобичајене улоге у продаји

Испод су неки од најчешћих наслова за позиције у продаји. Имајте на уму да ове позиције могу бити прилично флуидне и често можете наићи на позицију која је хибрид две или више улога, посебно у мањим компанијама у којима можда немају буџет или потребе за потпуно развијеним продајним тимом.

Различите улоге продајне особе

Пикабаи

Представник за пословни развој (БДР) / менаџер (БДМ)

Познат и као представник за развој продаје. Неке од главних одговорности БДР-а су „квалификовање“ потенцијалних клијената тражењем „потенцијалних клијената“ који ће на крају постати клијенти. У овој улози можете користити комбинацију хладних позива (телефоном, е-поштом или лицем у лице). У неким улогама ћете извршити продају лично са потенцијалним купцима, или када се потенцијални клијент квалификује, пренесите потенцијалног директора извршном директору да закључи продају - ваш успех у овој улози зависиће од доследног увођења новог посла.

За ову улогу биће вам потребне добре вештине комуникације (писане и усмене) и будите сигурни у разговор са потенцијалним клијентима телефоном или лицем у лице. Добра је улога започети продајну каријеру, јер вам можда неће бити потребно претходно „продајно“ искуство.

Извршни налог

Такође позната као теренски продајни представник или спољни продајни представник, ова улога представља класичну улогу продајног представника у томе што када преузмете ову улогу углавном сте на путу, само посетите главну канцеларију ради састанака, обуке итд. свакодневно бисте се састајали са потенцијалним клијентима, радили са клијентима у њиховим просторијама и често настојали да успоставите односе на друштвеним догађајима или трговинским изложбама. Генерално ћете имати одређено географско подручје за рад када сте „на терену“; ово би могао бити град, део државе или, заиста, део света.

За ову улогу биће вам потребне предуслове вештине комуникације, заједно са способношћу за изградњу односа. Морате бити организовани и способни да радите на сопствену иницијативу и одржавате своју мотивацију. Овакве улоге имају тенденцију да вам дају пуно аутономије и слободе када је у питању организовање ваших дана. Послодавци обично траже некога са неким продајним искуством приликом регрутовања за ове улоге, па ово може бити природни искорак из БДР-а.

Имајте на уму да можете наићи и на Инсиде Салес Реп - који је сличан по обиму дужности, али као што сте могли претпоставити, ова улога би се првенствено темељила на канцеларији.

Организација је кључна вештина сваког продавача

Пикабаи

Менаџер налога

Улога менаџера рачуна је фокусирана на то да тренутни клијенти буду задовољни и често постају главни контакт новог клијента након потписивања уговора и извршног посла који је извршни директор добио. Сви знају да је много паметније држати се тренутних купаца него само покушавати стално освајати нове, па је улога менаџера рачуна пресудна за успех било које организације - у овој улози ваш главни фокус је задржавање купаца. Свакодневно бисте решавали проблеме, бавили се забринутостима купаца и одговарали на питања. Још важније биће вам задатак да циљате тренутне купце додатним услугама или производима и непрестано будете у потрази за новим могућностима за унакрсну продају или повећање продаје ради повећања прихода од продаје.

За ову улогу мораћете да се надоградите на све претходно поменуте продајне вештине, али биће кључно да развијете дубоко разумевање потреба ваших купаца, као и циљева и циљева ваше компаније. Ово ће вам помоћи да развијете дуготрајне односе са својим купцима засноване на поверењу и биће пресудно за ваш трајни успех.

Регионални менаџер продаје (РСМ)

Улоге регионалног менаџера продаје ретко или уопште укључују директну продају купцима. У овој улози често бисте били одговорни за вођење и управљање продајним тимом. Такође бисте с разлогом могли очекивати да будете укључени у запошљавање или отпуштање чланова тима. Бићете укључени у постављање продајних квота за појединачне чланове тима на основу ваших укупних циљева тима. Прегледи учинка такође ће спадати у вашу надлежност, а такође је врло вероватно да ћете бити укључени у тренирање и обуку чланова вашег тима.

РСМ позиција није за свакога (иако већина продавача тежи томе). За ову улогу биће вам потребне изузетне вештине људи и најмање три године продајне улоге (не можете да управљате продајним тимом ако никада нисте били део њега). Пре него што се одлучите за ову улогу, морате се запитати да ли ћете бити заиста срећни ако управљате другим људима, што више људи у вашем тиму има више личности и више променљивих ће бити. Вођење продајног тима укључује пуно покретних делова и не можете га контролисати онако како бисте могли свакодневно да контролишете онако како сте то радили док сте били продајни представник. Кад преузмете улогу РСМ-а, постајете генерал, али неки људи који је преузму схвате да су више волели бити скромни војник.

© 2019 Јерри Цорнелиус