Обрада приговора методом осећања-осећања-пронађеног

Покажите клијентима да вам је стало до њих.

Роиалти фрее слика од Пикабаи

Развијте став „Прво клијенти“

Када подучавам продајне агенте о продаји, објашњавам им да је најважнији део продаје то што им је искрено стало до клијента. У ствари, слоган моје компаније је: „Посредник са стандардом Цлиент Фирст !“

Пре него што започнете поступак продаје, потребно је да саслушате клијента како бисте могли да откријете шта је клијентов проблем или потреба и да ли оно што нудите решава његов проблем или не или не.

Клијенти морају знати да вам је стало до њих и начин на који показујете да вам је стало до њих је да им покажете да разумете њихову ситуацију.

Једном када осетите да имате истинско решење, имате прилику да им понудите свој производ или услугу. Метода осећај-осећај-пронађена техника је коју можете користити након што представите своје решење, а клијент даље изнесе ваљане примедбе. Ако сматрате да можете превладати примедбе пружајући веродостојно решење, тек тада треба да наставите са методом осећања-осећања пронађеног за превазилажење приговора.

Пронађен осећај осећаја

Метода осећај-осећање-пронађено значи коришћење језика који сугерише да разумете како се клијент осећа, ви и / или други тако осећате, а оно што су нашли је следеће решење.

Изјава о осећањима и осећањима резимирана је као таква: „Разумем како се осећате, и други су се осећали исто, али ево шта су пронашли.“

Хајде да рашчланимо сваку компоненту методе осећања-осећања-пронађеног користећи следећи сценариј из стварног живота. Имена су промењена ради заштите приватности стварних појединаца.

Сценариј: Јанице је агент за продају некретнина. Џенисина клијенткиња, Мелисса, је самохрана мама са осмогодишњом ћерком и десетогодишњим сином.

Јанице проналази кућу са одговарајућом ценом, тлоцртом и стилом суседства која задовољава све ставке на Мелиссиној листи жеља. Главни Мелисин критеријум је да се кућа налази у слепој улици, а Џенис успева да пронађе кућу у једином насељу које има слепу улицу. Мелисса заиста воли кућу и жели да је купи, али Мелисса оклева да напише уговор о купопродаји.

Мелисин приговор: Мелисин једини приговор на доношење одлуке о куповини куће је тај што се кућа налази у Палисадес Хеигхтсу, који је удаљен пет миља од најближе основне школе. Ова удаљеност је предалека да би њена деца могла да ходају до школе и из ње.

Џенисино решење: Џенисино решење је да постоји бесплатан аутобуски превоз који свакодневно може да покупи децу и остави их на аутобуској станици близу њихове куће. На школском терену постоји и вртић. Дневни боравак нуди пре и после школске неге.

Погледајмо како метода осећај-осећај-пронађено функционише у овом сценарију.

Осетити

Кад кажете да разумете како се клијент осећа, дајете му до знања да сте га слушали. Разумете њихов проблем и недоумице.

Јанице каже: Разумем како се осећате према кући у Палисадес Хеигхтсу. Удаљено је пет километара од школе, а то је предалеко да би ваша деца свакодневно пешачила до школе и од ње. Знам да радите и можда ћете моћи возити децу до школе ујутру, али их поподне не бисте могли возити кући.

Осетио

Људи се осећају утешно знајући да нису једина особа која се осећа исто као и они. Када кажете клијенту да су се и други људи осећали исто, ви потврђујете и потврђујете њихова осећања у вези с тим.

Јанице наставља рекавши: Када је заједница Палисадес Хеигхтс први пут изграђена, попут вас, купци су сматрали да је заједница предалеко од школе.

Нашао

Тада нудите могуће решење проблема који сте идентификовали.

Џенис завршава речима: Али, ево шта су пронашли. Постоји бесплатна услуга школског аутобуса која посебно служи кварту Палисадес Хеигхтс. Деца се преузимају ујутру, а поподне остављају. Постоји и дечји вртић који омогућава родитељима напуштање деце већ два сата пре почетка школе и три сата након завршетка школе. Ово је сјајно за родитеље који морају да раде и не желе децу да остављају саму од куће. Родитељи могу децу оставити ујутро у вртићу, а затим их покупити увече.

Проблем решен

У горе наведеном сценарију, Јанице је слушала Мелиссу, а затим је показала да разуме Мелисину забринутост како ће њена деца доћи у школу и из ње. Пошто је Јанице нудила решења која могу решити Мелиссин проблем, Мелисса се осећала угодно купујући кућу у Палисадес Хеигхтсу.

Будите продавац који брине

Чувени цитат Маие Ангело оцртава важан квалитет продавца који брине. Слушање и постављање питања како бисте разумели потребе клијента пре него што дате препоруку за производ или услугу коју нудите показује да вам је стало до клијента и да вам је више стало до његових потреба него до продаје.

Стављање потреба вашег клијента на прво место довешће до задовољног клијента. Задовољни клијент ће вероватно поново купити код вас и вероватно ће вам упутити друге клијенте за будуће пословање.