Завладајте продајом, завладајте својим животом

Продаја или продаја - у послу и у животу

Продаја може бити застрашујућа реч за готово свакога. Кад неко чује реч продаја, ствари које му падну на памет укључују манипулације, притисак, наговарање и још много тога.

Као неко ко је УСПЕШНО радио на продаји око једне деценије, могу вам рећи да профитабилни агенти ретко манипулишу, врше притисак или обмањују своје изгледе.

Да бисте били успешни у продаји, требате приступити продаји што је могуће логистичније, фокусирајући се на благодати онога што имате да понудите, вредност коју имају за вашу перспективу и способност да убедите наведену перспективу у ту вредност како бисте је затворили договор.

У основи, продајне вештине су вештине комуникације. Комуникацијске вештине су кључне у било ком послу или каријери - а о комуникацији ћете сазнати више радећи у продаји него било где другде.

Покушајте да размислите о било ком аспекту свог свакодневног живота где НЕ требате поседовати вештине комуникације… Не можете се сјетити превише, зар не?

Без обзира да ли покушавамо да склопимо нове пријатеље, започнемо везу, изнесемо идеју, израдимо предлог, на крају дана, све се ослања на нашу способност да прво идентификујемо њихов проблем, затим пронађемо решење, након што једном пронашли решење, ваш посао постаје да их убедите зашто ваше решење није само најбоље решење, већ и једино доступно решење.

У продаји, И у животу, ми смо или особа која продаје, или смо ми они којима се продаје - која би особа радије била?

Будите стварни, будите цели, будите иновативни

Пет кључева успешне продаје

Показивање емпатије

Излагање активног слушања

Буилдинг Раппорт

Утврђивање проблема потенцијалног клијента

Показивање вредности вашег решења

Разбијање процеса продаје

Не могу никако да покушам да помогнем људима да схвате како знање о продаји може променити њихов живот ако укратко не говорим о томе шта иде у продају, посебно о процесу продаје.

Процес продаје је прилично једноставан. Реално се може поделити на пет кључних корака:

Истраживање: Овде се ради о проналажењу особе која би желела производ или услугу коју нудите. Да бисте успешно просперирали, требали бисте користити много различитих начина, као што су е-пошта, друштвени медији, лично умрежавање и још много тога (али то само по себи може бити властити чланак!)
Повезивање: Једном када пронађете тип особе која одговара вашем идеалном клијентском аватару (једноставно речено, конкретан опис типа особе са којом ћете највероватније закључити продају)
Истраживање: Упознајте свој производ, познајте своју услугу, познајте свог клијента. То је тако једноставно. Ако покушате да наговорите потенцијалног клијента неспремног да се ухвати у коштац са њиховим побијањем, у основи трошите дах. Утврдите потенцијалне приговоре и дођите до потенцијалног клијента спремни да их оспорите.
Представљање: Једном када добијете све потребне информације, потенцијалним клијентима можете представити своју понуду, производ или услугу. То је када наставите да надограђујете однос који сте већ изградили, користећи га да убедите потенцијалног клијента да оно што нудите не само да има вредност, већ има вредност и за њих саме.
Затварање: Затварање је узбудљив део. Ако сте стигли до затварања, створили сте узбуђење у својој перспективи, показали сте вредност и буквално све што треба да урадите је да одржавате исти ниво услуге који сте одржали да бисте достигли тачку затварања. Блиски корак је оно на чему ради сваки продавац. То би требало да резултира узајамно корисним, уговорним споразумом између потенцијалног купца и продавца.

„Увек ће вам недостајати 100% кадрова које не направите“ - Мицхаел Јордан

Предности савладавања продаје

Побољшане вештине преговарања

Спреман сам да се кладим да је свако од нас барем једном дневно суочен са неком врстом преговора. Вештине преговарања су изузетно корисне и могу вас одвести јако далеко у послу и животу. Да бисте ефикасно преговарали, потребно је да активно слушате перспективу, процените променљиве укључене у ситуацију, идентификујете кључне покретаче који изазивају приговоре на првобитну понуду, превазилазите те примедбе и на крају ћете пронаћи „међусобно“ корисни споразум који важи за обе стране. (Ставио сам „узајамно“ под наводнике, јер успешни продавци могу да преговарају, а да и даље одржавају контролу над ситуацијом, што доводи до предности када су у питању коначни преговори.

Јесте ли стидљива особа? Позивам вас да испробате продају. Јесте ли интроверт? Позивам вас да испробате продају. Што застрашујућа или застрашујућа позиција у продаји звучи, то је више потребно да је заузмете. Стећи ћете самопоуздање и самопоуздање, а вештине које стекнете добро ће вам послужити у остатку вашег пословног и личног живота.

Могу вам гарантовати да, иако можда нећете постати најбољи продајни агент. Можда чак закључите да продаја није за вас. Без обзира на то, свакодневно се излажете покушају да, најчешће него не, убедите потпуно непознате људе да имате нешто што им треба.

Један договор. Довољан је само један закључен посао који вам показује да МОЖЕТЕ то учинити. Заправо имате оно што је потребно да пренесете довољно вредности некоме о коме мало знате да би могао ефикасно да закључи посао.

Научићете истрајност и добићете дебљу кожу

У мом тренутном положају, свакодневно обавим око 600–700 телефонских позива. Око 20 њих издвоји време да разговара са мном. Половина од тих 20 потпуно је поларна супротност типу клијента који ми треба, друга половина инсистира да немају времена ни да чују шта им морам понудити.

Шта то значи? То значи да не чујете вероватно око 400 пута дневно; и не могу да кажем да су људи које тражите, увек тачно уљудни кад кажу не.

У почетку су вас та „не“ прорезала као нож. Временом, међутим, схватате да вас свако не само приближава следећем да.

Постаћете добитник

Већина продајних послова укључује модел прихода који се заснива на провизијама. То значи да сваки дан када уђем у своју канцеларију имам ПОТПУНУ контролу над својом платом. Мој рачунар и слушалице су у основи банкомат и имам две могућности: буљити у телефон и надати се да ће се договор магично закључити или позвати и насмејати се, позвати и насмејати се, позвати и насмејати се док не ступим у контакт са квалификованим клијентом.

Успешни власници предузећа већину свог времена проводе „продајући“.

Иди научи како се продаје. То је најбоља инвестиција коју ћете икада направити.

Тајна продаје

Испод, светски познати власник предузећа и гуру продаје Грант Цардоне говори о тајни продаје у својој награђиваној књизи Продај или продај.

Додатни ресурси о продаји, продаји и закључивању понуде

За више информација, слободно погледајте следеће ресурсе:

Блог Хубспот: Хубспот је један од водећих програмера продајног софтвера и маркетиншких платформи и њихов блог има мноштво фантастичних информација које се односе на продају, маркетинг и изградњу односа
Харвард Бусинесс Ревиев: Чланак о томе како побољшати продајне вештине, чак и ако нисте продавац, написао је Харвард Бусинесс Ревиев
Ентрепренеур.цом: Прочитајте четири начина на која вам учење продаје може помоћи да постигнете циљеве успеха.