7 Невероватних стратегија сегментације тржишта за ваше пословање

Сегментација тржишта

Сегментација тржишта у основи подразумева сложен процес идентификовања широког тржишта на којем послује предузеће, а затим разбијање тог тржишта на сегменте како би се пронашле најрелевантније нише и сходно томе развиле пословне стратегије погодне за сваки од њих.

Многи трговци пропадају када је у питању сегментација због уопштавања и стереотипа које су временом развили. Примери за то укључују предрасуде да сви тинејџери имају побуњеничку тенденцију или су све старије жене одане истој козметичкој марки.

Овакве претпоставке су заправо заблуде. То је зато што су демографски подаци на више нивоа и на понашање купаца могу утицати фактори као што су трендови, култура, годишња доба и локација. Дакле, приступити сегментацији тржишта уског ума значи позивати на неуспех чак и пре него што сте применили било коју пословну стратегију.

Дефинисање сегмента

Сегментација тржишта може потенцирати посао којим се бавите стицати предност и постати изузетно продуктиван без обзира на то колико је индустрија изазовна и конкурентна.

Поштујући правило 80/20, схватате да 80 процената производа или услуга које нудите троши 20 процената ваших купаца. Циљ сегментације тржишта овде је стога дати приоритет 20 посто и пронаћи друге који су им слични.

На тај начин ћете улагањем у ту групу моћи да постигнете оптималне резултате и моћи ћете да продате више производа са много мање напора у поређењу са ситуацијом у којој покушавате да досегнете цело тржиште. Тако постижете већи обим продаје и постижете профитабилност.

Ваш тржишни сегмент чине људи који су заиста заинтересовани за ваш производ и конзумирају га. Кроз сегментацију тржишта можете профитабилно циљати, бавити се њима, пословати и добијати критике од лојалних купаца.

Да бисте имали ефикасну стратегију сегментације тржишта, морате имати сегмент који је:

• Мјерљиво: Кључни подаци за пословање могу се прикупити у вези са сегментом
• Исплативо: Довољно велико да оствари жељени обим продаје
• Доступно: Може бити обухваћено дистрибутивним системом вашег предузећа

Проучите стратегију продаје коју користе ваши конкуренти и сазнајте који се производи нуде купцима који су слични или идентични вашем.

Имајте на уму да вам лојални купци такође нуде неколико других производа и услуга путем различитих метода продаје по конкуренцији. Због тога треба да имате чврст план како да их задржите.

Седам стратегија

У сегментацију тржишта укључено је седам корака:

1. Идентификујте шире тржиште

Морате да будете у могућности да дефинишете шире тржиште на коме ваше предузеће послује. Да бисте имали идеју о овоме, проучите индустрију којом се бавите.

Какви потрошачи користе производе или услуге које нуди ваше предузеће? Које су њихове карактеристике?

2. Наведи потенцијалне потребе купаца

Ово је сесија мозгања. размотрите шире тржиште које сте идентификовали и поставите себи питање: "Какве потребе имају ови потенцијални купци?"

Што више купаца требате да препознате на овој листи, бићете боље позиционирани у погледу пословне ефикасности. То је зато што нећете доносити само маркетиншке одлуке, већ ћете доносити информисане маркетиншке одлуке.

Можете започети записивање ове листе, а затим ћете у неком тренутку ударити у зид или извући празно место. Ако се то догоди, једноставно се поставите на место својих потенцијалних купаца и запитајте се: „Зашто бих желео да купим овај производ или услугу?“

Мораћете да утврдите шта их тачно може покренути да донесу одлуку о куповини. Постављање релевантних питања омогућиће вам да идентификујете тачне потребе које потенцијални купци имају на вашем тржишту.

3. Стварање под-тржишта

Једном када стекнете јасну слику о томе ко бисте класификовали као типичног купца, постоји поступак који можете следити и који су предложили МцЦартхи и Перреаулт. Укључује стварање под-тржишта око тог типичног купца, а затим обједињавање сличних људи у тај сегмент на основу чињенице да ћете моћи да испуните њихове потребе користећи исту маркетиншку стратегију.

Начин да се то уради је отварање прорачунске табеле и започињање документовања сегмента. На врху нове колоне, унесите специфичне потребе које ћете испунити као наслов. Затим одлучите да ли би одређеног појединца требало укључити у тај први сегмент или бисте требали створити нови сегмент за ту особу.

За свако уско тржиште које сте формирали укључите демографске податке и карактеристике потреба људи на том тржишту. За ову вежбу не постоји посебна формула која се може користити за идентификовање ужих тржишта, па ћете се морати ослонити на своје искуство и најбољу процену. Такође можете дистрибуирати упитник или направити анкету како бисте прикупили статистичке податке који ће вам помоћи да имате тачније разумевање.

4. Обрадите димензије потребе

Када завршите са израдом листе димензија потреба сваког тржишног сегмента, следећи корак је утврђивање који од њих имају одлучујућу вредност.

Другим речима, које потребе могу да промене у процесу доношења одлука тог потенцијалног купца?

Постоје неки који само спадају у категорију општих жеља и жеља, али у сврху ефикасног маркетинга морамо идентификовати потребе на које се поступа.

5. Означите тржиште сваког сегмента

Након што утврдите које су одредишне димензије ваших тржишних сегмената, следећи корак је преглед и давање сваком од њих одговарајућег имена.

За ову вежбу морате се ослонити на најзначајнију одређујућу димензију. Која је кључна одредница која карактерише тај одређени сегмент?

6. Процените понашање

Након обележавања тржишних сегмената, размислите које су вам још карактеристике које се тичу ових тржишта.

Какво је понашање тржишта и шта га покреће? Већина сегмената можда има сличне потребе, али у ствари то су различите потребе.

Једном када схватите различите потребе и како се оне међусобно разликују, моћи ћете да диверзификујете своје стратегије и приступе у складу с тим. Ово ће вам помоћи да постанете ефикаснији и успешнији када се бавите конкурентским понудама.

7. Процена величине

Једном када је сваки сегмент идентификован и испитан, неопходно је извршити процену величине, иако то у почетку мора бити само уопштена цифра.

Процена ће бити од суштинског значаја за фазе предвиђања продаје и маркетинга које ће уследити касније. Зато покушајте што је више могуће да извршите релевантна истраживања како бисте добили најтачније податке, јер ће то касније олакшати формирање и примену идеја.

Када је овај седми корак завршен, спремни сте да усвојите маркетиншке стратегије, производе или услуге за сваки тржишни сегмент који су одговарајуће прилагођени.

Закључак

Ваш тржишни сегмент је заправо ваша ниша у којој требате прилагодити своје маркетиншке напоре за своје производе и услуге на најбољи начин и на најприкладнији могући начин. Ово ће вам омогућити да избегнете недостатке и губитке масовне производње. Уместо тога, моћи ћете да производите на захтев.

Захваљујући савременом напретку технологије, данас је могуће прилагодити више него икад. Захваљујући све већој потражњи купаца за већим и бољим производима и услугама, јединствени приступ више не даје ефективне резултате.

Све што израдите, укључујући веб локацију и присуство на мрежи, треба да буде конструисано на основу карактеристика вашег тржишног сегмента. Ваши пословни видео снимци, поруке и друга промотивна комуникација морају се прилагодити вашој ниши, што сте дефинисали као свој тржишни сегмент.

Избегавајте да се трудите да будете свима. Бити дизалица свих мајстора и мајстор ниједног неће донети резултате у данашњем свету. Сегментација тржишта ће вам показати како да се разликујете.

Што прецизније будете у стању да прилагодите свој приступ купцима са којима имате посла, то ће они више бити склони да се идентификују са вашим производима и услугама. Ово је ефикасан начин изградње вашег пословања.

Дакле, диференцирајте се персонализујући свој приступ. Не уопштавајте. Уместо тога, одвојите време да правилно разумете своју публику. Ово ће вам можда требати више времена и одрицања, али дугорочно ће бити корисно.