Предност пословне конкуренције: проблем у томе што је превише јединствен

Научите како да будете јединствени - али не превише јединствени!

Цанва

Велики сам обожаватељ емисија Хистори Цханнел , Америцан Пицкерс и Пвн Старс . Један од најзанимљивијих и забавних аспеката емисија за мене је гледање како продавци вреднују јединствене (или не толико јединствене) предмете које нуде на продају звездама емисија.

Обично се посао не постигне јер:

• Продавац је емоционално везан за артикал и одређује цену на основу јединствене емоционалне вредности коју за њега има.
• Продавци су видели нешто „на продају на Интернету“ и верују да је нечија тражена цена цена коју ће добити.
• Продавци не схватају да продају за препродају. Осим у ретким случајевима, звезде емисија купују само предмете да би их поново продали другима и морају да зараде.
• Продавци имају изузетно ретку ствар и реткост изједначавају са вредношћу и ценом.

Па какве то везе има са стратегијама продаје и цена у маркетингу? Све! А већина ових прекида послова има везе са управљањем јединственошћу понуде и конкурентском предношћу. Да видимо како.

Емоционалне цене

У савршеном свету, продавци би цене своје понуде узимајући у обзир разумне марже профита и реалне прогнозе продаје. Али, као и неки од безнадних продаваца у овим емисијама, многи предузетници и власници малих предузећа су заљубљени у производ или услугу које нуде и њихове нечувене цене то одражавају. Они верују да је оно што нуде толико јединствено да сигурно може одредити цене које одреде. Осим тога, често оно што продају заиста није јединствено јер нису урадили домаћи задатак из истраживања.

• Упознајте тржиште и конкуренцију. Иако одређивање цена на основу конкурената може посебно бити смртоносно за мала предузећа, сазнање шта људи плаћају за сличне или готово сличне производе и услуге може бити корисно у постављању реалних, остваривих цена за демографско тржиште циљног тржишта.

Цена „Видела сам на Интернету“

Ови продавци су готово супротни од емотивних продаваца. Они су „некако“ урадили домаће задатке и бар мало претражили да виде колико би њихов предмет могао вредети. Али они могу упоређивати свој предмет са његовом колекционарском верзијом у ковничком стању. Сматрају да је њихов предмет једнако јединствен као и неки од најцјењенијих на еБаиу. Или можда гледају на продајну цену или вредност из времена када је тржиште за њу цветало.

• Јабуке до јабука… а затим у Наранџе. Знајте како се ваш производ или услуга слаже са оним што се тренутно продаје на тржишту. Тада схватите на којим јединственим особинама се може капитализовати.

Продаја или препродаја?

Неискусни продавци представљени на овим емисијама такође могу да се спотакну тражећи „малопродајну“ цену од звезда емисија. Заборављају да ови купују да би препродали ствари. Још је смешније када ови продавци покушају да убеде купце да ће „добити пуно новца“ јер је предмет толико јединствен. Стварно? Звезде емисија на овим тржиштима тргују цео дан, сваки дан. Имају добар импулс на ономе што је на тржишту и шта се креће.

• Упознајте свог купца и зашто купују. Зашто купац уопште размишља о куповини онога што се продаје? Личну употребу? Препродаја? Цене и продаја са погрешном наменом могу учинити да продавац делује неискусно или неинформисано, а ни једно ни друго не повећава шансе за продају.
• Схватите шта је реално за тржиште. Не постављајте продајне цене плавог неба на основу погрешно уочене реткости или јединствености предмета.

Ретки фактор

Потписи славних? Предмети са историјском вредношћу? Производи који се више не производе? Сви они могу бити врло ретки. Али велико је питање "Да ли има тржиште?"

Без обзира колико је ствар ретка или јединствена, ако за њу нема спремних, вољних и способних купаца, ставка се неће продати, чак и ако технички има вредност.

Слично томе, власници малих предузећа често се могу спотакнути покушавајући да понуде најређи и јединствени производ или услугу на тржишту. Пример: „Ми једини правимо сјајну тестенину.“ Ооооокаи. Никад чуо за тестенине које се сјаје у мраку и не мислим да ћемо икада. Да, ретко је. Али ситуација у којој би то био пожељан производ је такође ретка, ако не и не постоји.

Друга ствар је разлика између реткости и јединствености. Реткост обично значи да је понуда ограничена. Јединственост значи да се разликује од осталих понуда. Производ или услуга могу бити и једно и друго. Али реткост и јединственост нису увек једнаки продајној способности.

• Схватите разлику између тога да ли сте јединствени и да се можете продати. Читав дан се може певатипесма „Ја сам јединствен и / или ретка“ . Али ако тржиште не жели или не брине о тој разлици, продаја ће бити врло тешка.
• Направите реалне прогнозе добити и губитка и продаје. Јединствени и ретки производи и услуге могу имати ограничену привлачност и тржиште… као и ограничена продаја. Прогноза и буџет у складу с тим.

© 2014 Хеиди Тхорне