Хладно позивање продајних грехова које треба избегавати

иСтоцкПхото.цом / бритта

Стављање хладноће у хладно позивање

Говоримо о хладном… то је хладан позив за продају! Погледајте ову причу.

Пролеће је и док су пејзажисти сезонски чистили двориште, одлучио сам да прошетам псе који су се надвили од заглављивања у кући. Па док се враћам са пута са девојчицом и удаљен сам око пола блока, примећујем да испред моје куће стоје двоје људи: момак одевен у пословну лежерност и девојка у прслуку комуналца. Размишљам, „Ух, да ли пејзажи раде нешто што не би смели, а село је на путу да ме цитира?“

Зато питам ове људе, "Могу ли вам помоћи?" Представљају се као да су из такве и такве кабловске компаније. Ооооокаи… и…? Даље ми кажу да сада опслужују нашу област и могу ми уштедети новац. Затим брза питања:

Вхоа! Успори свој колут! То питају док покушавам да смирим узбуђеног пса од 70 килограма и отворим гаражу. Али наставља се…

Брзо сам им рекао да је то отприлике оно што сам плаћао са њиховим конкурентом.

Драги Боже! Да ли имамо званични позив за продају? Зато им кажем да користим њиховог конкурента, али да користим такву и такву компанију за друге услуге које прикупе овај одговор док један од њих проверава фасциклу.

Стварно? Потврђујете ко сам ја након свега тога? Напокон сам отворио гаражу и рекао им да оставе неке информације јер морам да кренем.

Гаража се затвара, па тако и њихова продајна прилика.

Обдукција мртвог хладног позива

У неком тренутку сваке продајне каријере, биће тренутака када ће бити потребан хладан позив за улазак на нова продајна подручја или тржишне сегменте. Али постоје само неки продајни грехови који су неприхватљиви када се покушава доћи до нових изгледа на данашњем тржишту. Раздвојимо оно што се покварило:

• Лоша веза. Приметите да продавци нису објаснили своју везу са мном све док се њихово време са мном скоро није окончало. Будући да сам већ био у њиховој бази података о купцима, било би боље да отворе, захваливши ми што сам таква и таква компанија и питајући се ако знам за њихову нову проширену услугу. За мање директне везе, обавестите потенцијалног клијента о томе шта вас је довело до њихових врата, телефона, е-поште итд. Немате ни најмање везе? Барем им реците зашто сте их одабрали за потенцијалне клијенте, што, надамо се, није зато што сте превише лењи да бисте истраживали и управо сте одлучили да лутате горе-доле по блоковским звонима (или горе-доле по списку и звоне телефони). Близина није аутоматски једнака могућности.
• Нежељено, ненајављено и неблаговремено. Сама дефиниција хладног позива је да то није тражени контакт. Дефинитивно нисам био у могућности да се састанем с тим људима и ионако нисам био заинтересован за разговор с њима. Да желим да променим кабловску услугу, радије бих да их прво контактирам. Усудио бих се рећи да је већина купаца таквих данас, јер је следећи добављач на само један клик на Интернету. Због тога улазне маркетиншке стратегије постају све популарније на данашњем тржишту.
• У твоје лице, дословно. Хладно позивање од врата до врата можда је најнеугоднији контакт за потенцијалне клијенте, посебно за домове. Осећају се повређеним. Чак и ако продавац има одобрење локалних власти да приступи заједници, то је мање прихватљиво у данашњем друштву због повећане забринутости за безбедност свуда. У овом случају, двојица су се спуштала на моју кућу. Још узнемирујуће. Са друге стране, продавцима је потребно физичко позивање од врата до врата, што може смањити продуктивност продаје.
• Несрећни Цловерлеаф. Када су се продавци позивали на комшије „Јое и Мари“, могао сам да кажем да су користили нешто што се обично назива стратегијом продаје „од детелине“ од врата до врата (сецуритиинфоватцх.цом). Ево како то функционише. Компанија ради за једну кућу. Тада ће компанија одбацити информације или ће заправо хладно назвати куће с десне и леве стране опслужене куће, као и неколико њих директно преко пута, стварајући „детелину“ од контактних тачака. Теорија каже да позивање на купце које потенцијални клијент може знати, воли и може им помоћи да смање отпор. Надамо се да ће потенцијални клијент помислити: „Па, ако Јое и Мари користе компанију КСИЗ, то је добро и за мене.“ Ова техника може бити бумеранг ако потенцијални клијент не зна или не воли комшије које су поменуте. Пошто не знам поменуте комшије, то код мене није успело. То је речено, не шкоди одбацивање информација на оближње изворе са напоменом да компанија служи суседима (неименованим) у тој области и позивање потенцијалних клијената да се јаве за више информација.

© 2014 Хеиди Тхорне