Како бити паметнији када купујете или продајете производ или услугу

Фото Цоллис

Да ли се затекнете да купујете нешто без смисла?

Па, продавац је вероватно користио психолошку технику на вама - само да вас натера да купите или платите више од вредности производа.

Да ли желите да будете паметнији приликом куповине или продаје? Након што ово прочитате, знаћете о психологији куповине и препознаћете када продавац или маркетиншки оглас покушава да вас узнемири. Тада ћете научити како се заштитити од трикова њихове трговине. Ако сте икада то желели, тј.

1. Учинак сидрења

2003. истраживачи Дан Ариели, Георге Ловенстеин и Дражен Прелец доказали су да се нешто тако једноставно попут броја социјалног осигурања може користити као сидриште.

Истраживачи су питали своје испитанике да ли су спремни да купују производе као што су бежичне додирне подлоге, тастатуре и кутија белгијске чоколаде по цени једнакој последњим двема цифрама њиховог броја социјалног осигурања.

Даље, који је максималан износ који су спремни платити за сваку ставку?

Резултат?

Учесници који поседују сигурносни број са малим последњим цифрама такође су дали ниске цене. Учесници који имају високе последње цифре такође су дали високе цене.

Куповина аутомобила или врхунског уређаја је још једна ситуација у којој видите ефекат сидрења у игри.

Продавац ће вас вероватно прво питати колико сте спремни да поделите. Ако сте рекли да желите аутомобил који не кошта више од 20.000 УСД, дистрибутер ће почети да вам приказује скупље моделе, рецимо 30.000 УСД или више. Трговац вам је управо дао сидро.

Несвесно ћете користити цену од 30.000 УСД као репер када вам дилер коначно покаже друге аутомобиле нижег ранга.

Рецимо, дилер је понудио аутомобил за 23.000 долара. И даље је већа од ваше оригиналне откупне цене. Али пошто сте већ искористили вредност од 30.000 долара као високо сидро, на крају ћете помислити да је то прилично добар посао.

Честитам, манипулација сидрењем је управо ступила на снагу.

2. Техника „Врата у лице“

Експеримент из 1975. године показао је да постављање неразумног захтева на самом почетку може искључити већину људи. Али оног тренутка када затражите разумнији захтев, људи ће бити спремнији да му удовоље.

Роберт Циалдини и његове колеге питали су групу учесника да ли би се сложили да менторирају затворенике најмање две године по два сата недељно и без плате.

Већина њих је рекла не. Само две особе (3% из групе) прихватиле су изазов.

„Ако не желите да испуните први захтев, да ли бисте радије пратили децу на путовању зоолошким вртом?“ дошло је следеће питање. Воила, више људи се сложило да учини овај други, разумнији захтев, иако ће то такође коштати време и труд.

Како паметни продавац користи технику на вама?

На пример, ако сте на бувљаку управо приметили лепу кошуљу и продавац вам дао цену од 500 долара, да ли ћете је купити?

Ако мислите да кошуља вероватно вреди само 50 долара, а 500 долара је превише чак и за кошуљу, залупићете врата продавцу у лице. Оног тренутка када се удаљите продавац ће викати!

"Брате, данас ти га дајем за само 100 долара!"

Улов! Журно се враћате и купујете кошуљу јер је 100 долара разумније, зар не?

Фото Артем Бали

3. Техника „Нога у вратима“

Ако постоје врата у лице, ту је и њен братски близанац - техника „нога у врата“.

Студија Универзитета Станфорд доказала је ефикасност да се прво затражи мала услуга. Затим, следите га са већим захтевом.

Ево малог захтева. Истраживачи су тражили од прве групе жена да одговоре на питања о употреби производа од сапуна. Тада су истраживачи питали жене да ли ће дозволити мушкарцима да уђу у своје домове и изврше инвентар властитих производа.

Другој групи жена истраживачи су упутили само већи захтев.

Погодите шта су истраживачи пронашли?

Јонатхан Фреедман и Сцотт Фразер су ово открили. Прва група је вероватније пристала на већи захтев у поређењу са другом групом.

Трговци користе технику „уђи кроз врата“ на много суптилнијих начина. На пример, да ли од вас траже да наведете своју адресу е-поште током посете веб локацији?

Ако сте пристали на ту почетну, једноставну услугу, они су управо ушли ногама пред ваша врата. Касније ће тражити да купите производ или услугу. Ако су им продајна писма била заиста добра, бићете присиљени да их купите.

То је техника "ноге у врата" на делу.

4. Супернормална техника подстицаја

Продавци хране, нарочито, сматрају да је ова техника корисна.

Да ли сте икада залутали у неку пекарницу, приметили превелики колачић и наставили да га купујете? Колачић те повукао. Тачније, ваши стимулуси су реаговали на прекомерну величину колачића.

Управо о том потезу говорила је психологиња Деирдре Барретт у својој књизи Супернормал Стимули . Открила је да људе обично привлаче необични предмети попут превеликог колачића или животиње необично великих очију.

Њена књига потврђује претходну студију Николааса Тинбергена из 1951. године.

Тинберген је открио да мајке птице имају тенденцију да фокусирају пажњу на највеће своје јаје. Ови мудри авијани воле да мисле да ће највеће јаје бити најздравија птица и да ће највероватније преживети.

Невероватно, зар не?

5. Техника изградње ваше радозналости

Наш мозак воли да буде радознао. Мин Јеонг Канг, заједно са другим научницима, открио је да одређени региони мозга постају активни кад год обрађују питања с великом радозналошћу (нпр. Која књига је највише крађена на свету?)

Ово су региони повезани са наградним и меморијским центрима за мозак:

каудасто језгро
двострани префронтални кортекс
парахиппоцампал гири
путамен
глобус паллидус.

Како продавац подстиче ове делове мозга да раде?

Најједноставнији начин је створити радознале, допадљиве наслове на њиховим веб локацијама како бисте кликнули и открили шта је унутра. И зато што сте кликнули, управо су ухватили наговештај ваших интереса. Припремиће вам стазу и довољно брзо ће вас натерати да кликнете на сличне странице и садржај.

Ових пет психолошких техника које вас натерају да купујете могу у сваком тренутку да раде или не раде са људима. Следећи продавац би могао да користи било шта од тога у неком од ваших куповина. Ако уопште немате појма, прилично је лако заробити се у нежељеном конзумеризму.

Па, како се заштитити следећи пут?

Пре него што кренете у продавницу или купите било шта на мрежи, истражите.
Одлучите да ли вам је заиста потребан или би вам куповина производа додала вредност у живот.
Не ослањајте се само на цену за доношење одлука. Фактор и на квалитативне аспекте производа.
Будите опрезни према случајним шетачима улице који позирају да би поставили питање и касније вам понудили да купите производ или искористите услугу.
Одуприте се жељи да кликнете на било шта једноставно зато што сте били знатижељни.
Научите да препознате стварну ствар из лажне.

Ако сте и сами продавац, коришћење горе наведених техника не би шкодило. Само се побрините да се припремите и са ефикасним контрааргументима само у случају да купац случајно зна трикове ваше трговине.

Паметно купујте и продајте!