Управо сам добио понуду да купим посао, шта сад?

Тајна купца за преузимања је куповина ниска, продаја висока

Сви смо видели рекламе и књиге за књиге или онлајн курс о превртању кућа. Чини се да принцип број један у сваком од њих укључује куповину испод тржишта. Један курс чак и куцање на вратима и пружање ниске лопте довољно пута и неко ће прихватити вашу понуду. Па, погоди шта? Кључ број један за успешну аквизицију компаније је куповина по атрактивној цени. Инвестиционе банке и компаније за спајање и преузимања ангажоване су да повећају продајну цену тако што ће неколико квалификованих купаца укључити у меку аукцију.

Искусни купци удварају се многим пословним продавцима

Искусни купци удварају се многим пословним продавцима

Купци желе да ограниче поступак надметања

Купци желе да избегну овај процес, па ће, чешће него не, упутити неколико нежељених упита о потенцијалним циљевима који се тренутно не продају или нису повезани са фирмом за спајање и преузимања или инвестиционим банкарима. Овај купац је обично укључен у десетине претходних трансакција спајања и преузимања. Циљни власник предузећа вероватно никада раније није продао компанију. Дакле, одмах се уочава велика разлика у нивоу искуства између купца и продавца. Што је већа сложеност процеса, то је већа предност она која има врхунско искуство. Као што је мој отац говорио, „Када човек са новцем сретне човека са искуством, човек са искуством одшета са новцем, а човек са новцем стекне неко драгоцено искуство.“

У спајањима и преузимањима: Искуство побеђује

У спајањима и преузимањима - искуство побеђује

Човек са искуством одлази са новцем

Продаја предузећа је врло сложен процес, не толико сличан комплексу квантне физике, већ више искуствено сложеном. Покушаћу да покушам пример вредности искуства да бих илустровао своју поенту. Да ли сте икада покушали да монтирате нова врата? Први пут када сам то урадио, требало ми је неколико сати. сваки корак ми је био нов и ни на једном нисам био компетентан. Пошто сам препознао своја ограничења, унајмио сам мајстора који је раније инсталирао многа врата. Завршио је моју инсталацију за око 45 минута. За власника предузећа ваша пословна продаја је прва врата. Та врата су вероватно ваша највећа имовина.

Ако упоредите продају предузећа са пројектом монтирања врата, ризиковао сам пар стотина долара. При продаји предузећа, лоше извршење од стране продавца могло би да резултира стотинама хиљада до милиона долара на столу (у зависности од величине предузећа и стратешког вредносног потенцијала). У свом пројекту монтирања врата нисам имао противника који је оспоравао мој успешан завршетак пројекта. У пословној продаји имате веома достојног противника који жели да вам плати најнижу цену и учиниће све што је могуће да постигне тај исход. Пословна продаја је игра са нултом сумом и сваки долар који купац уштеди приликом куповине је долар уклоњен са продајне цене вашег предузећа.

Урадићу то сам, хвала

Власници предузећа су паметни и врло компетентни у вођењу својих компанија. Они верују да ће се ова компетенција директно превести у самостално извршење њихове пословне продаје. Велика већина власника предузећа којима се обрати са нежељеном понудом одлучује да сама управљају процесом. Често ће нас назвати неки од ових власника предузећа након што добију нежељени упит за куповину њихове компаније. Ако њихова компанија одговара нашим критеријумима, потрудићемо се да обезбедимо уговор о ангажовању за обављање послова спајања и преузимања. Одговор власника је обично нешто попут: „Па, само желим да видим како ће се ово одиграти.“

Пази на лопту

Усредсредите се на перформансе вашег пословања

Пази на лопту

У једном од ових сценарија ексклузивних купаца, у наставку је репрезентативан опис „како се ово одвија“.

• Да не погрешите, купац је упућенији у вредност циљаног посла него власник тог посла. Нема намеру да плати тржишну цену и покушава искључиво да се ангажује као једини купац. Због тога се у нежељеној понуди контактирају са предузећима која се формално не продају.

• Власник замишља да ће исплатити велики број иако купац није дао конкретне понуде.

Појединачни купац превази продавца

Ако се циљна компанија ангажује, купац је већ победио, јер је највећи утицај на продајну цену пословања ван основних финансијских средстава конкурентан поступак надметања између три или више квалификованих понуђача. Власници предузећа већ имају посао са пуним радним временом и стога могу само обрађивати понуде серијски, а не и конкурентно. Дакле, преговарају са једним купцем док посао не буде завршен или посао не експлодира.

Друга велика неравнотежа је умеће договора. Постоји безброј елемената договора да продавац има мало или нимало искуства, док купац потенцијално има на десетине претходних аквизиција. Грешке направљене у овом процесу нарушиће вредност коју продавац схвата из уговора.

Тире Кицкер

Тире Кицкер исцрпиће ваше ресурсе

Купац наставља да шутира гуме

• Иако купац тек треба да пружи писмену понуду или писмо о намерама, започиње исцрпни одлив мозгова продавцу и непрестано долази до захтева за подацима. Зашто би се продавац сложио да пружи поверљиве податке о компанији, а да не зна коју ће цену добити након успешног завршетка трансакције?
• Чини се да купац нема осећај хитности да доврши прикупљање података. Знаш ли зашто? Купац изводи исти плес са 3 или 4 друге потенцијалне аквизиције. Дакле, купац врши поступак конкурентног надметања са више продаваца како би постигао кретање набавне цене наниже.
• Када продавац коначно ископа и инсистира на понуди, купац подноси знак интереса који је дизајниран да буде отворен за тумачење (у корист купца) како се предузима формалнији поступак дубинске анализе.
• Како се процес протеже, продавац почиње да успоставља неке временске параметре са купцем.

Дужна пажња

Дужна пажња је прецизна и исцрпљујућа

Тим купца напада вредност ваше компаније

• Следи процес који неискусни продавац није предвидео. Купац доводи оно што често називају независним независним консултантима да би проценили ваше пословање. Пре свега, они су најудаљенији од независних. Друго, они су под упутствима свог послодавца да пронађу стварне или измишљене брадавице и да представе одговарајуће прилагођавање цена посла.
• Ту се не зауставља. Сјећате се писма намјере написаног са Виггле роом-ом у корист купца? Сада стручњаци постављају велики нето обртни капитал за датум затварања. Стручњак ће изрећи да је при затварању потребан вишак обртног капитала од 400.000 америчких долара. Историјски ниво је износио 200.000 америчких долара. Дакле, ефекат овог захтева је снизити набавну цену за коју је продавац мислио да ће је добити за 200 К.
• Скалпирање је тек почело. Дубоко у овај процес (често шест месеци касније) тим купца уводи захтев за финансирањем продаваца, прекорачењем броја понављања и гаранција, и захтев за задржавање депозита од 150 К.
• Ако продавац попусти, вероватно је подмирио вредност 20% или више мању од првобитне понуде. Првобитна понуда, међутим, за почетак је била ниска лопта. Ако капитулира, можда прихвата цену која је знатно нижа од оне коју би произвео поступак меке лицитације који спроводи компанија за спајања и преузимања.

Продавац попушта

• Друга алтернатива је да се продавац удаљи од посла након што је уложио шест месеци времена у процес. Купац рачуна да ће продавац заштитити своје улагање у процес и намириће се на дубоко снижену вредност трансакције.
• Посао је током процеса вероватно претрпео јер је власник већи део свог времена посветио продаји предузећа и трошио мање времена на вођење посла. Штета ће се вероватно наставити још неко време због губитка замаха.
• Запамтите да је купац био ангажован у истом процесу са 2 или 3 друге потенцијалне аквизиције и рачуна на то да ће барем један од њих покушати да реши оно што је сада постало повољна продаја.

Лош поступак спајања и преузимања резултира доларима

Лош поступак спајања и преузимања резултира доларима

Не дозволите да вам се ово догоди

Немојте бити на продају или продаја. Или сте на продају или нисте на продају. Ако нисте на продају, пошаљите купцу паковање. Ако се продајете, унајмите компетентну фирму за спајање и аквизиције и убаците овог купца у мешавину циљних купаца. Ово је обично листа од 300 до 1.000 стратешких купаца и групација приватног капитала. Како се процес одвија, мало је вероватно да је овај први купац ушао јако далеко у процес, јер је покушавао да купује по повољној цени, а не на тржишту. Ако поступак довршите са једним купцем који вам се обратио, шансе су да је купио повољно, а ви сте на столу оставили колица пуна новца.

© 2017 Даве Кауппи