Утицај животног циклуса производа на продају

Хеиди Тхорне (аутор)

Будући да сам родом из Чикага, волим хреновке! (Овде су готово одвојена група хране, поред пице.) До пре неколико година, једно од наших најпопуларнијих хот дог места је давало традиционалне бројеве папирних карата (попут оних које се користе на шалтерима деликатеса) купцима као проверу потраживања. за преузимање њихових наређења. Сада, након конверзије у компјутеризовани систем продаје бројача, бројеви захтева за поруџбину се штампају на признаницама и папирне карте су нестале.

Занимљиво је да се карте за папир у старом стилу користе за вожњу кроз ресторан. Али као и у многим другим ресторанима брзе хране, вероватно ће и они нестати у не тако далекој будућности.

Па какве то везе има са продајом? Све! Рецимо да сте произвођач или дистрибутер улазнице. Видели сте да је продаја половних карата за овај ресторан преполовљена. И вероватно ће доћи до нуле… без обзира на то колико су добри производи или продајна снага произвођача или дистрибутера.

За то крив животни циклус производа.

Фазе животног циклуса производа

Производи - и такође услуге! - имају животне фазе које су врло сличне било којем другом живом организму: рађање, раст, зрелост, пад и смрт . Али колико дуго траје свака од ових фаза, разликује се у зависности од производа. Неки производи и услуге можда никада неће умрети!

Постоје неке различите карактеристике сваке фазе:

• Рођење: јединствени производ је развијен и представљен на тржишту. Улагања у истраживање, развој и маркетинг могу бити знатна. Продаја би могла бити минимална.
• Раст: Ако нови производ испуни потребу на тржишту, могао би искусити велику почетну потражњу продаје која може да расте све док тржиште не достигне тачку засићења. Сродне услуге и резервни производи и залихе могу да уђу на тржиште као подршка оригиналном производу (пример: слушалице и маске за мобилне телефоне).
• Зрелост: У овом тренутку купци можда само желе да замене свој првобитно купљени производ. Такође, рубни купци - они који су можда у почетку одбили производ - могу почети да улазе на тржиште. Маркетинг се пребацује са „морате да имате овај производ“ на „треба да имате НАШУ верзију овог производа“. Конкуренција сличних производа чини цену и друге факторе који разликују најважније. Конкуренција може почети да долази од напреднијих алтернатива производу. Међутим, производи који настављају да производе прихватљиве нивое продаје у фази зрелости уз минимална улагања потребна да би се одржао њихов тржишни удео често се називају „говедарске краве“, термин који је смислио Бруце Хендерсон, Бостон Цонсултинг Гроуп.
• Одбијање: Како напредне алтернативе производу започињу развој сопственог животног циклуса, оригинални производ може започети силазну спиралу продаје. Слабији конкуренти могу почети да напуштају тржиште у потпуности. У овој критичној фази, компанија мора да одлучи да ли ће наставити да производи и подржава производ или не.
• Смрт: Производ се више не производи и може бити доступан само на половним тржиштима и / или у распаду за продају делова. Ако је „производ“ услуга, тренутни уговори могу се и даље сервисирати до закључења или истека уговора и / или прелазити у друге производе услуга.

Не постоји стандардни временски оквир за било коју од ових фаза. Неки производи прођу кроз читав животни циклус у року од неколико месеци, као што то чине неки производи у моди и технологији. За друге, свака фаза би могла да траје деценијама или чак вековима!

Савети за решавање промена животног циклуса производа

Па, осврнимо се на наш пример карте за хот дог. Шта компаније попут нашег произвођача деликатесних карата могу да ураде да би се избориле са неизбежним променама животног циклуса производа?

• Будите информисани о трендовима у индустрији. Иако звучи логично, многи власници малих предузећа постају слепи за трендове јер имају мало времена да читају или одлазе на индустријске сајмове и догађаје да би ишли у корак са напретком. Тако постану фрустрирани када продаја не долази као некада, понекад лажно приписујући проблем њиховој продајној снази или другим факторима. Они могу прибегавати нуђењу промоција продаје са дубоким попустом како би повећали приходе који заправо могу наштетити укупном резултату. Боље одвојите време за информисање.
• Стално надгледајте сегментирану маржу продаје и добити за трендове. Иако већина предузећа прати марже продаје и добити, нека мања предузећа не извршавају фино подешено праћење ових података. Дакле, у примеру, ако произвођач има неколико производа, али не прекида продају деликатесних карата, и даље би могао да покаже пристојан профит док се карте танкују. Ово се понекад назива „пљачкањем Петера да би платио Паулу“, што може сакрити проблеме у продаји и заради.
• Комуницирајте са клијентима о уоченим трендовима. Ако компанија унајми продавце да раде са већим клијентима, можда ће се непрекидно водити дијалог о променама у понашању приликом куповине. Али ако предузеће има стратегију продаје на мало, можда ће бити потребно да се обрати клијентима који су направили значајне промене у свом куповном понашању. Тада се може утврдити да ли је то само због фактора продаје и корисничке услуге (који се често могу лако решити) или тренда који се неће опоравити.
• Будите реални у погледу будућих могућности. Не узимајте увек смрт линије производа као знак неуспеха! То можда нема никакве везе са производом или компанијом која га продаје. Али ситуација захтева искрену, неемоционалну процену будућег потенцијала производа.
• План за фазно укидање. Када се потврди тренд смањења продаје због застаревања, а будуће изгледе нису добре, треба размотрити поступно укидање одлазног производа. Након одлучивања о датуму завршетка, тада се могу направити планови за активности попут информисања купаца, нуђења купаца алтернатива и смањења залиха.

© 2014 Хеиди Тхорне