Преглед садржаја:
- Шта је најефикасније истраживање за почетнике продајне представнике?
- Колико је активности потребно за генерисање састанака?
- Талентовани стручњаци за продају непрекидно генеришу ново пословање
- Начин претраживања избора
Откријте која је метода најефикаснија!
Цанва
Шта је најефикасније истраживање за почетнике продајне представнике?
Како су друштвени медији постали све популарнији у погледу потраге, можда се питате који је метод најефикаснији када је реч о стварању највише могућности.
Како се извршни директор претворио у националног тренера продаје, долажење до дна те уобичајене интроспекције продаје било је пресудно за то како сам подучавао нове запосленике да граде свој посао. Последње што сваки продајни лидер жели је да се њихови продајни представници почетног нивоа навикну на неефикасан метод, обесхрабре се и неизбежно напусте организацију.
Ако мала и средња предузећа спадају у вашу категорију потенцијалних клијената, истражено лично истраживање и даље је ненадмашан метод избора. Прави продајни професионалац може створити убедљив случај за даљу интеракцију једноставном, брзом презентацијом хладног позива који може брзо довести до састанка и могућег затварања.
Колико је активности потребно за генерисање састанака?
Продавачи без искуства ће изградити цевовод генеришући пуно активности на својој територији или вертикалном тржишту. У ствари, за почетнике продајне представнике може проћи 20-25 додира пре него што се нађете пред правом особом. Међутим, ако немате вредност за додавање и нисте сигурни у свој скуп вештина, производ или услуге, већини свих са којима комуницирате биће невероватно очигледно. Кључ за избегавање ове непријатне ситуације је да тренирате и будете стручњак за саветовање и оно што имате да понудите.
Вежбање са својим вршњацима презентације, руковање приговорима итд. Једини је начин да постанете мајстор свог заната и онакав партнер који ваши клијенти заслужују и с којим ће платити да раде. Осим хладног позива, праћење је све, јер у просеку имате 19 интеракција у особи дневно које нису напредовале на почетном позиву. Овде је важно коришћење е-поште, телефона, друштвених медија и умрежавања.
Поделио сам то на Седам додира састанка:
- Позив за личну продају
- Јавите се истог дана
- Праћење телефонског позива, следећег дана
- ЛинкедИн Веза са поруком, истог дана
- Наставак е-поште, следећег дана
- ЛинкедИн накнадна порука, само пошаљите "Ани Интерест?"
- Руком написана белешка
Ако се потрудите кроз тих седам додира, а и даље не примите никакво интересовање, можете се осећати добро ако том клијенту дате простор, а затим поново посетите организацију за месец дана.
Талентовани стручњаци за продају непрекидно генеришу ново пословање
Заиста талентовани професионалци у продаји генеришу нови пословни период. Надоградња и одржавање тренутних клијената свакако захтева технику, али не и откриће. Не постоји ништа попут самосталног откривања могућности и коришћења консултативног поступка заснованог на питањима да бисте утврдили да ли постоји прилика и пратили то од хладног позива до краја.
Једини истински начин да идентификујете нови посао и да конкуренција буде минимална је да сами откријете прилику и да користите структурирани, консултативни процес. Кључно је створити хитност, идентификујући бол и користећи је за убрзавање процеса. Кључно је имати стратегију продаје која привлачи и позитивне купце и наклоност купцима.
Потребна је преданост и добар замах да бисте доследно идентификовали нове потенцијалне клијенте - заправо, без структуре вашег процеса, то ће увек бити игра погађања и увек ћете се окретати. Циљ је створити себи доследан, предвидљив приход. Једини начин да будете доследни у стварању новог посла је да примените испробани и истинит процес и држите се њега из дана у дан, чак и када доживите одбијање.
Када сте у новој индустрији или сте нови у продаји, важно је разумети закон просека који вам помаже да предвидите колики ће бити ваш коефицијент затварања. Типично, 20 личних хладних позива = 1 нова перспектива на тржишту = 5 нових потенцијалних клијената недељно = 20 потенцијалних клијената месечно. У просеку нова продајна представништва затварају сваку пету прилику.
Како нови продајни представници буду стекли искуство и разумевање, однос затварања ће постати већи и биће потребно мање активности да би се генерисао исти износ продаје.
Кључ за изградњу довољно издржљивости да бисте пронашли свој замах је пронаћи своје „Зашто?“. Одговор на питање "Зашто то радим? Зашто радим?" и држећи се тога кад се осећате одбачено и желите да одустанете. За сезонског професионалца одбијање је само део спорта и после неког времена неће имати толико негативног ефекта.
Ако будете могли да славите своје свакодневне победе, попут откривања нове могућности или успешног састанка, биће лакше остати позитиван и наставити даље.
Начин претраживања избора
© 2018 Меган Метцалф