Планирање дана на путу: водич продаваца

Продавац на путу

Пикабаи

Време је новац

Продавачи су заузети људи, а у продаји „Време је новац“, посебно ако је продавац заснован на провизији - што је већина до неке мере. Дакле, искоришћавање времена „на путу“ и посећивање купаца за оне најважније продајне позиве је кључ успеха и финансијске награде сваког доброг продавача. Ево неколико савета и стратегија које било која продавац може искористити да искористи максималну корист од свог времена у посети купцима како би се уверила да су њихови заузети дани продуктивни.

Визуелизација вашег дана за успех

Многи врхунски спортисти користе визуелизацију да би побољшали своје перформансе, а људи који продају могу то учинити. Један од најлакших начина за унапред планирање продајних позива је употреба визуелизације. Ово је лако учинити и не мора сваки пут бити савршено.

Да би вам визуализација помогла у планирању пре позива, морате замислити позив од почетка до краја и ментално забележити све аспекте позива који би вам стварали проблеме у постизању циља успешног продајног позива.

Треба да урадите најмање неколико визуализација овог како бисте били сигурни да ћете извући најбоље из тога. Али не брините, визуелизација позива се не врши у реалном времену, па бисте требали да будете у могућности да „видите“ цео позив за 30 секунди до 2 минуте - ово је добро проведено време.

Визуализација

Пикабаи

Визуелизујте и предузмите акцију

Ево како се то ради…

Затворите очи и замислите да се припремате за полазак на састанак. У мислима гледате мапу пута како бисте били сигурни да знате пут или програмирате свој СатНав (ментална напомена: Не заборавите да узмете мапу / СатНав?).

Прва половина пута води вас путем који добро познајете, замислите ово детаљно, неке путоказе, оне радове на путу који изгледају месецима (ментална напомена: кренути мало рано како би се осигурало на време). Долазите у просторије купца са мало слободног времена, а ово време користите за поновно читање напомена купаца / литературе о производу (ментална напомена: Водите релевантне напомене и литературу о производима).

Следеће ћете видети како вас показују у канцеларији купца и након неколико пријатности озбиљно започињете продајни интервју. Замислите нека од питања која вам купац може поставити (да ли знате све одговоре? Ако не направите менталну белешку да бисте их разјаснили). Купац тражи да види узорак производа, а касније и неке изјаве (ментална напомена осигурава да имате одговарајуће узорке и изјаве). Видите да се позив одвија добро и на крају позива купац даје наруџбину (ментална напомена: да ли имате потребне обрасце / детаље за поруџбине) или се договара о следећој фази процеса куповине. Замислите да се рукујете са купцем и напуштате његову канцеларију.

ОК, то је визуелизација, сада запишите све своје менталне белешке пре него што их заборавите:

1. Мапа пута / СатНав
2. Рани почетак
3. Напомене и литература
4. Одговори на очигледна питања
5. Узорци и сведочења
6. Обрасци за наручивање / детаљи

Предузмите мере у вези са свим тачкама горе наведене листе и уверите се да сте их све покрили пре него што стварно започнете позив.

Појачавање визуелизације

Друга визуелизација је често корисна на сличан начин као она горе, али ово би требало да буде још клизавије, јер нећете морати да правите паузе да бисте направили менталне белешке (пошто сте осигурали да се потенцијални кварови не појаве), би требало да иде глатко и без проблема, што би кулминирало постизањем вашег циља. Најбоље време за ову другу визуализацију је непосредно пре стварног позива. Дођите мало раније, а када безбедно паркирате аутомобил, затворите очи на минут и прођите кроз ову другу визуализацију - подразумева се да не покушавате да визуелизујете док возите, рукујете машинама итд.

Планирање свог дана

Пикабаи

Планирање свог дана

Организовање дана за планирање пута и планирање рута релативно је лако схватити, и иако постоји неколико система који се често користе (ваша компанија их можда већ има на месту), планирање рута територија своди се на неколико једноставних основа.

• Планирајте унапред: уверите се да знате куда идете сваког дана, и то унапред и дајте довољно времена да пређете између састанака. Ово изгледа очигледно, али изненађује колико често сиромашни (у оба значења те речи) продавац ујутро изађе на улазна врата са само нејасном представом куда иду - можете замислити колико ово импресионира њиховог менаџера !
• Будите спремни: Ствари се догађају, будите спремни на то. Ако је зима, побрините се да на почетку дана одвојите довољно времена да очистите снег са аутомобила ако температура падне. Ако је лето, предвидите празнични саобраћај, који је ваш резервни план ако не можете на време да уговорите следећи састанак (погледајте доле).
• Дајте „опције“ када резервишете састанке са купцима који фаворизују ваше обавезе из дневника кад год је то могуће. На овај начин ће вероватно „изаћи“ за неку од ваших опција, уместо да одаберу нешто што фаворизује њихов дневник (а не ваш - мораћете да реорганизујете свој дневник), или још горе, одгађајући резервацију састанка у том тренутку.
• 'Кластер' позиви у истом географском подручју како би се време вожње смањило / повећало време купца.
• Користите „Паузу“ (рани долазак на састанке, чекање на кашњења, паузе за кафу) за преглед литературе и прављење планова.
• Дајте приоритет позивима: Ово је важно. Треба да дате приоритет својим позивима по томе колико ће позитивно или негативно утицати на вашу мету.

Планер

Пикабаи

Како одредити дан за приоритет

Као што је горе поменуто, давање приоритета свом дану и како ће то позитивно или негативно утицати на вашу мету је пресудно за ваш текући успех.

На шта мислим Ево примера.

Рецимо да морате сутра да обавите 4 позива на:

1. 10ам
2. 12 подне
3. 14:30
4. 16:00

Позив број 1 је добар купац који је наишао на неке проблеме са вашом компанијом / производом, морате да решите проблеме или бисте могли изгубити посао.

Позив број 2 је нови потенцијални клијент, а позив је у основи да се открије ко су они и шта је потенцијал.

Позив број 3 закључује посао на којем сте радили неколико месеци и који би вам потенцијално могао донети добар посао.

Позив број 4 је добра шанса, показао је интересовање, али се до сада није обавезао на куповину.

На овај начин бисте требали одредити приоритете за позиве купаца користећи „правило доње линије“.

• Позив 1: Главни приоритет, позовите по сваку цену, биће тешко повратити овог купца ако га изгубите, а губитак чак и на кратко негативно ће утицати на ваше шансе да погодите циљ.
• Позив 3: Ово је ваш други приоритет, овај састанак може позитивно утицати на ваше шансе да погодите мету, доносећи вам више бонуса.
• Позив 4: Овај позив је ваш трећи приоритет, потенцијални посао, али још увек није у торби (немојте се заносити, „Можда“ може бити далеко од „Да“).
• Позив 2: Овај позив је најмање важан у дану, потенцијални купац вам не зарађује бонус, а ви не знате који је потенцијал, може бити добар или лош, па треба да фаворизујете позиви са загарантованим потенцијалом у односу на овај. Ако током дана морате да извршите било какво прераспоређивање, ово је оно што требате спустити и преуредити за неко друго време.

Када дајете приоритет својим позивима за тај дан, увек примените „правило доње линије“ - које наводи да позиви који имају највише шанси да вам значајно помогну да постигнете продајни циљ (или у претходном примеру који вас ометају) увек имају приоритет.

Договор

Пикабаи

Следење горе наведених стратегија обезбедиће да ваше време са клијентима буде паметно потрошено и држати вас на мети због постизања вашег провизијског бонуса.

© 2019 Јерри Цорнелиус