Принципи маркетинга - понашање купаца

Читајте даље да бисте видели преглед процеса кроз које потрошач пролази када жели да изврши куповину

Андре Бенз

Шта је понашање купаца?

Понашање купца је скуп активности које потрошач пролази у добијању производа. Такође укључује процес одлучивања који је претходио или одредио те активности.

У основи постоје две врсте понашања купаца, потрошачка и индустријска. Иако су обоје слични у теорији, постоје разлике које постоје у процесу кроз који пролази сваки процес купње. Овај чланак ће се углавном фокусирати на понашање потрошача.

Решавање проблема

Када потрошачи схвате да имају незадовољену потребу, одлуче да започну поступак куповине. У овом процесу потрошач ће се суочити са једним од три нивоа решавања проблема. Ови укључују:

Рутинско решавање проблема - Ово је ситуација у којој потрошачи обично купују јефтине, често купљене предмете. Такође се назива рутинско понашање у одговору. То је зато што је то обично производ који се купује изнова и изнова, а да се о њему не размишља много. Циљ трговца са рутинским решавањем проблема је јачање куповних навика постојећих купаца и промена навика непостојећих купаца.
Ограничено решавање проблема - У ограниченој ситуацији решавања проблема, потрошач је упознат са класом производа, главним брендовима у класи производа, и зна својства и карактеристике на којима оцењује производ. Међутим, купац се тада може суочити са брендом који му није познат. Тржиште непознате марке мора потрошачу пружити информације које ће повећати његово разумевање и поверење у бренд. То може бити у облику табела поређења или информационих пакета.
Проширено решавање проблема - У овом сценарију потрошачи не знају класу производа, главне марке нити атрибуте производа на основу којих би могли оценити производ. Тржиште мора потрошачу пружити информације које ће назначити који су важни атрибути класе производа, релативна важност тих атрибута и положај вашег бренда на тим атрибутима.

Процес усвајања од стране потрошача

Процес усвајања од стране потрошача су фазе кроз које потрошач пролази приликом куповине. Кораци укључују свест, интересовање, процену алтернатива, суђење и на крају одлуку о куповини.

Свесност

Такође познат као фаза препознавања потреба, свест је тренутак када потрошач постане свестан потребе или проблема који има или новог производа на располагању. Током ове фазе, продавац мора показати да производ може задовољити потребе потрошача.

Камата

Ово је такође познато и као фаза претраживања информација. Након препознавања потребе, потрошач прикупља информације о производу. Потрошачи се укључују у три процеса који могу наштетити или ометати ефикасност маркетиншког програма. Су:

Селективна изложеност - До тога долази када потрошачи узимају у обзир само одређене изворе информација. Они могу читати само чланке на мрежи, само гледати телевизију или само питати пријатеља који можда зна нешто о производу. Трговци се морају прилагодити потрошачу и користити изворе које преферирају.
Селективна перцепција - То се дешава када потрошачи изложе одређене информације. Они могу бити спремни да саслушају само питања која сматрају важним у производу или услузи. Тржиште мора да идентификује оно што сматрају важним и да то промовише.
Селективно задржавање - До тога долази када се потрошачи сјећају само онога што желе да памте. У овом случају, продавац мора да дода нешто у промоцију како би помогао потрошачу да се сети одређених ствари. То може бити звецкање у огласима, шарене натписе или нешто слично.

Евалуација алтернатива

Човек ће на крају доћи до тачке у којој је спреман да процени опције. Оно што он ради је систематизација или организовање свих информација које је управо прикупио. Који се брендови разматрају? Шта он сматра најважнијим атрибутима класе за оцењивање? Потрошач ће упоређивати брендове по атрибутима класе производа.

У овој фази се јављају три ствари:

Евокуе Сет - Од свих брендова у класи производа, особа ће узети у обзир само неколико или неколико. Ово постаје познато као његов или њен евоцирани сет.
Истакнути атрибути - То су атрибути за које особа сматра да су важни у евоцираном скупу који је одабран. Ако узима у обзир три марке рачунара, величина екрана може бити важан атрибут.
Одредите атрибуте - Ово су карактеристике производа за које потрошач сматра да су најважније приликом доношења одлуке о куповини. Имајте на уму да то не може бити дефинитиван атрибут уколико се такође није сматрао истакнутим атрибутом. Одредни атрибути су подскупови истакнутих.

Постоје и она која се називају ирелевантним атрибутима. То су карактеристике које продавац може да промовише, али потрошач не осећа важне. Пример би могао бити продавац који пуно говори о јединственој боји аутомобила, док потрошача то не занима.

Пробно

Пробно се дешава када потрошач покуша производ на јефтин начин. Нису сви производи пробни и ово је потпуно необавезно за потрошаче и трговце.

Одлука о куповини

Када потрошач коначно осети да је спреман да купи производ, мора се размотрити неколико фактора пре него што се изврши продаја.

Став бренда - Ово су фактори који утичу на бренд који одређују да ли ће потрошач купити марку.
Друштвени фактори - Ово укључује и друге у животу који су важни за потрошача. Ови људи ће имати утицаја на одлуку
Предвиђени ситуациони фактори - Ово су ствари које потрошач очекује да се догоде. То једноставно значи да потрошач зна свој приход, зна како је тренутно економија, познаје имиџ продавнице или нешто слично.

Све ово ће коначно довести до намере купца да купи. Постоје, међутим, одређени фактори након куповине који могу унапред променити мишљење или довести до тога да врате производ.

Непредвидиви ситуациони фактори - То су ствари које се дешавају између тренутка када се намера куповине развије и тренутка доношења одлуке о куповини. То може значити да је особа изгубила посао или да је дилер престао пословати.
Перципирани ризик - Потрошач може имати одређени ниво анксиозности због несигурности у погледу тога колико ће производ заиста имати перформансе.

Након што се узму у обзир сви ови фактори, потрошач ће донети одлуку о куповини.

Потврда

Ово је понашање након куповине. Потрошачи могу почети да преиспитују своју одлуку. Они почињу да доживљавају оно што је познато као когнитивна дисонанца. То се дешава када потрошачи доживе одређену несигурност у вези са исправношћу своје одлуке. То је увек могућност.

Да би се продавац могао носити са когнитивном дисонанцом, он мора:

Пренесите одлуку о производу коју је донео потрошач и захвалите им се
Оглашавајте производ користећи нове купце као портпароле.
Користите приручнике за власнике или брошуре у производу који описују његове предности.

Принципи маркетинга 1. део - Основни концепти и основе

Принципи маркетинга - основни концепти и основе

Овај први део има за циљ да објасни неке од кључних концепата и основа који делују као основни оквир за разумевање маркетинга. Овај чланак одговара на питање: „Шта су принципи маркетинга“?

Принципи маркетинга 3. део - Сегментација и циљање тржишта

Принципи маркетинга - процес сегментације тржишта

Поглед на процес сегментације који трговци користе у одређивању циљног тржишта, а затим позиционирању на том тржишту