Технике продаје: постављање и управљање територијом

иСтоцкПхото.цом / Смитт

Током изазовних економских времена и пада продаје, продавци и власници малих предузећа често долазе у искушење да пођу прилично далеко од својих канцеларија или домова у потрази за продајом. Иронично, у добрим економским временима, продаја у далеким регионима се такође често прати. Разлог у том случају је да је продаја тамо, иди по њих док је добијање добро. На несрећу, без обзира на мотивацију, ширење продајне територије изван онога што је ефикасно може уништити профитну маржу док гради продају.

На супротном крају продајног спектра, смањење продајне територије на премали регион може смањити обим продаје до те мере да неће бити у могућности да обезбеди довољно прихода за одржавање предузећа.

Постизање праве равнотеже приликом постављања и управљања територијом једна је од најважнијих продајних техника којима се треба овладати како би се одржали и повећали приходи.

Колика би требала бити продајна територија?

Технички, ниједна продаја није немогућа ако долари, време и законска ограничења нису фактори. Али у стварном свету новца и радне снаге, многе продаје су непрактичне или невероватне.

Заправо постоје два главна разлога приликом постављања граница територије:

У ком тренутку постаје неисплативо пружати прихватљиву корисничку услугу?
Који број позива ће продавци морати да обаве у одређеном периоду извештавања (недеља, месец, квартал или било који временски период који је релевантан) да би постигли циљеве прихода од продаје? На којој удаљености постаје немогуће постићи ту количину позива у том временском оквиру?

Оба ова питања захтевају марљиво праћење трошкова, марже профита, продаје и услужних активности. У првој години пословања, подешавање територије може садржати неке покушаје и грешке. Али након прве пуне фискалне године требало би да буде на располагању довољно података за почетак пречишћавања територија. Овај процес пречишћавања и преиспитивања требало би да се врши најмање једном годишње како се промене мењају у послу и на тржишту.

Пример: Пицерије обично ограничавају своје зоне испоруке (своје продајне територије) на неколико миља од њихове локације. Зашто? Јер након те тачке, време испоруке може предуго трајати, што резултира бесним купцима и хладном пицом!

Груписање продајних позива

Један од најлакших начина за оптимизацију продајних територија је груписање продајних позива. Продавачи би требало да планирају да јутро, поподне или дан проводе упућујући позиве купцима који су близу. Ово очигледно смањује време потребно за упознавање неколико купаца. Али такође смањује путне трошкове за бензин, хабање возила, авионске карте, таксе, итд.

У основи, ови позиви постају рута. Ако циљни купац није доступан на дан заказан за остатак позива, тај купац може бити посетљен на следећој заказаној рути до тог подручја. Немојте посебно позивати ове клијенте другим данима! Ово избаци из планова те дане.

Многи продавци, менаџери и власници могу бити забринути да ће изгледати као да нису оријентисани на услуге и могу изгубити продају. Опстанак или успех предузећа никада неће зависити од само једне продаје. Такође, купци који захтевају или очекују да „одбаце све“ пажњу могу бити високо одржавање на страни корисничке службе продаје и дугорочно неисплативи.

Како су ме групни позиви и трик у календару уштедели по два тједна у месецу

Када сам оглашавао продају, покривао сам шире градско подручје Чикага које се простирало, буквално, на стотине квадратних километара. Рано, у покушају да покажем колико сам оријентисан на услугу, телефонирао бих и питао купце у које време је погодно за нас да се нађемо. Једног дана бих прешао 25 километара до једног предграђа, да бих се за пар дана вратио у исто предграђе. Покривање моје територије трајало је скоро четири недеље… а онда сам морао да папирологирам викендом и увече. Био сам исцрпљен!

Тада сам постао мудар… и вратио две недеље у месецу.

Прво сам почео да групишем позиве, ограничавајући своје позивне активности на оне купце који су били релативно близу. Ако случајно нису били доступни оног дана када сам планирао да будем у том подручју, покушао сам да их посетим следећег месеца.

Следеће, док сам се састајао са купцима, нисам напуштао њихове канцеларије док им нисам потврдио следећи састанак. Овај трик у календару помогао им је да се припреме за моју посету тако да је наше заједничко време било продуктивније. Такође сам их послао е-поштом недељу дана пре потврде. Ово је спречило много (али не и све, нажалост) сценарија „он није овде“ - Хеиди Тхорне

Да ли би требало напустити територију слабе продаје?

Шта ако је након најбољих напора територија продаје у паду? Да ли треба одустати од те регије? Можда можда не.

Утврдите да ли су ови фактори можда кривци:

Промене на тржишту. Ако се подручје у прошлости добро показало, процените да ли се на територији дешавају неке промене. Да ли те промене представљају привремену или трајну промену демографског састава или потражње на тржишту? Ако треба размотрити могућност трајне смене, напуштања или ограничавања услуге у региону.
Питања продајног особља. Да ли је продавац додељен територији опремљеној за руковање овим купцима? Да ли је презахтевно? Да ли је потребно више продајних представника? Чести преглед продајних резултата и дијалог са представницима могу помоћи да се утврди да ли треба извршити промене у кадровима како би се оживео регион са лошим резултатима.

Ограничавање неограничене територије Интернета

Интернет је отворио читав свет као потенцијалне купце. Иако ово представља могућност продаје готово неограничених територија, предузећа и даље морају да ограниче своја подручја пружања услуга због различитих логистичких фактора.

Први и најочигледнији фактор који ограничава територије Интернет продаје је физичко кретање производа. Не само да превоз робе може бити прескупо, већ питања царина и пореза могу додатно повећати трошкове међународне продаје. Ово питање чине закони о трговини и безбедности производа који се разликују од земље до земље, обично захтевајући правног саветника. На врху проблема су девизни курсеви који могу уништити профитне марже ако продаја не кошта исправно.

Иако међународна продаја није немогућа и може бити врло уносна за нека тржишта, пре покушаја ове продаје треба урадити детаљну анализу трошкова и користи. Упитане интернетске упите са међународних тржишта не вреди тражити и, ако је могуће, требало би их упутити пријатељским конкурентима који су у тој земљи или је често опслужују.

Неке услуге и дигитални производи нуде могућности међународне продаје ако се њима правилно рукује. На пример, они који се сами објављују на Амазоновом програму Киндле Дирецт имају прилику да продају своја дела на међународној сцени, а Амазон обрађује све податке о валути и трговини.