Шта је поступак сегментације тржишта?

Читајте даље да бисте сазнали о једном од најважнијих принципа маркетинга - процесу сегментације тржишта.

Цанва.цом

Овај чланак даје преглед процеса сегментације кроз који маркетингу пролазе приликом сегментирања целог тржишта, одабира циљног тржишта и позиционирања производа на том тржишту.

Оквир процеса сегментације

Сегментација тржишта

Циљање тржишта

Позиционирање производа

Сегментација тржишта

Сегментација тржишта је чин поделе тржишта на групу или групе људи који имају сличне потребе унутар групе, али различите потребе међу групама. Пример би могли бити људи који желе аутомобиле, али различите врсте аутомобила. Различите врсте аутомобила могу бити луксузни, спортски или СУВ-ови.

Постоје три начина на које продавац може сегментирати тржиште. Може да користи један, два или све ово. Ово ће зависити од производа и индустрије. Ове три врсте сегментације укључују:

Сегментација користи - Сегментација користи је подјела тржишта заснована на користима које се потрошач нада да ће имати од употребе производа. Производи који су лансирани на основу ових променљивих укључују „100 калорија Твинкие“ и многе лекове за живот, попут таблета за мршављење и производа за раст косе.

Сегментација употребе - Ово је поддео тржишта на основу тога колико често потрошач користи производ. Биће сврстани у категорију оних који не користе производ, оних који га мало користе и оних који се сматрају тешким корисницима.

Сегментација понашања - Ово је сегментација корисника заснована на различитим особинама личности и понашања. Постоји читав низ различитих категорија које трговци могу сврстати потрошаче у употребу ове врсте сегментације у САД-у

Различите категорије маркетера

• Актуализатори - Успешни, софистицирани, преузимају на себе људе чија куповина често одражава култивисани укус релативно високих производа.
• Испуњени - То су зреле, задовољне, удобне и рефлективне особе. Они фаворизују трајност, функционалност и вредност производа.
• Постигнућа - Успешни људи који су оријентисани ка каријери и послу, фаворизују етаблиране престижне производе који својим вршњацима показују успех.
• Искусници - То су млади, витални, ентузијастични, импулсивни и побуњени појединци. Велики део свог прихода троше на ствари попут одеће, брзе хране, музике, филмова и аудио / видео опреме.
• Верници - Верници су конзервативни, конвенционални и традиционални. Они фаворизују познате производе и познате брендове.
• Они који се труде - Несигурни, несигурни, траже одобрење и ограничени су ресурси, ови људи фаворизују елегантне производе који опонашају куповину оних који имају веће материјално богатство.
• Ствараоци - То су практични, самостални, традиционални, породично оријентисани појединци. Фаворизују само производе који имају практичну или функционалну сврху, попут алата, комуналних возила и опреме за риболов.
• Борци - То могу бити старији, пасивни, резигнирани, забринути и оријентисани на људе. Опрезни су потрошачи који су одани омиљеним брендовима.

То су оно што се често назива психографским променљивим у сегментацији. Имајте на уму да иако се ови стварни термини могу користити, различите компаније и одређени маркетиншки професионалци често имају своје термине који се могу односити на њихово специфично тржиште или индустрију.

Циљање тржишта

Тржишно циљање укључује процену или процену доброг или лошег стања, исправности или неразумљивости сегмената, а затим одабир циљног тржишта које желите да следите.

Трговци ће често користити једну од три стратегије при одабиру циљног тржишта. Притом одговарају на питање "Колико ћемо тржишта опслужити?"

1. Недиференцирана стратегија - Уместо да подели сегменте, продавац који користи овај приступ циљаће на цело тржиште. У основи ће се фокусирати на оно што је слично међу потрошачима, а не на оно што је различито. Ово се више често не користи једноставно због величине културне разноликости. Чињеница да су потребе људи толико различите спречава ову тактику да буде ефикасна.
2. Концентрисана стратегија - Овде продавац има један или неколико производа у маркетиншким програмима усмереним на један или неколико сегмената. Економија обима помаже у смањењу цена. Такође, ако се продавац одлучи да крене за одређеним сегментом, конкуренција може одабрати да не иде у тај сегмент јер то онда не изгледа тако уносно. Ово је ризично јер продавац ставља сва своја јаја у једну корпу. Ако се потребе промене, можда ће му бити тешко да своје напоре преусмери у другу област.
3. Диференцирана стратегија - Користећи ову стратегију, продавац ће имати низ различитих производа и програма усмерених на низ различитих сегмената. Ово смањује ризик. Продаја и профит ће бити већи. Ова тактика претпоставља да су све потребе различите. Производе прилагођава сваком појединачном сегменту са различитим потребама. Ово ограничава специјализацију, за разлику од концентрисане и недиференциране стратегије. Цоца-Цола то чини нудећи различита пића у различитим географским регионима.

Позиционирање производа

Позиционирање производа је тачка у процесу сегментације у којој продавац ствара понуду производа на начин који погађа ум потрошача и одваја понуду од конкуренције. Тржиште се покушава усредсредити на атрибуте које потрошач сматра веома важним.

Постоје две главне врсте позиционирања

1. Позиционирање потрошача - Становиште које овде заузима компанија је "Које потребе покушавамо да задовољимо? Добар пример за то би биле компаније за зубне пасте. Црест се може одлучити да се усредсреди на бељење, док компанија попут Цолгате може да се одлучи да се усредсреди на шупљину заштиту
2. Конкурентско позиционирање - Коришћење конкурентског позиционирања, маркетиншки радник покушава да се разликује од конкуренције упоређивањем себе са конкуренцијом директно или индиректно. То често може бити проблематично јер конкуренцији даје бесплатно оглашавање. Потрошач може чак заборавити која је компанија боља ако се у огласу говори о поређењу две компаније.

Овде треба напоменути да ако се одабере опција да се крене након највећег сегмента, продавац се укључује у оно што је познато као заблуда већине. Овде се иде за највећим сегментом. Ипак, јер је велика, вероватно ће привући далеко већи број конкурената. Да би успео, понуђени производ мора задовољити потребе боље од конкуренције и имати јаке ресурсе за такмичење.

Пример процеса сегментације

Карактеристике тржишта	Нон Поверед	Поверед Валкинг	Вожња мотором
Урбан	10%	7%	3%
Субурбан	8%	40%	6%
Сеоски	4%	7%	15%

У горњем примеру, компанија је у индустрији производа за негу травњака. Продају три различите врсте косачица (без погона, са погоном и са погоном). Постоје три различита сегмента тржишта (градско, приградско и рурално). Проценти одражавају који потрошачи највише користе које косачице. У овом сценарију може изгледати атрактивније ићи за већим сегментима (приградски потрошачи са покретним косилицама). Међутим, овај сегмент можда већ преплављује конкуренција. Можда ће бити корисније циљати мали сегмент потрошача, попут урбаних потрошача који користе косилице за ходање без погона или мотора. При одабиру циљног тржишта морају се узети у обзир многи фактори. Најмањи сегмент може бити најпрофитабилнији и уноснији.

• Принципи маркетинга - 2. део - Понашање купца

  Ово је преглед процеса кроз које потрошач пролази када жели да изврши куповину и како маркетиншки агент реагује током тог процеса.

• Принципи маркетинга - 1. део - Основни концепти и основе

  Овај први део има за циљ да објасни неке од кључних концепата и основа који делују као основни оквир за разумевање маркетинга.