Зашто хладно позивање умире и шта то значи за продају

иСтоцкПхото.цом / Графнер

Хладно позивање је старо позивање

Хладно позивање. Уф! Сама помисао на непозвани позив новом потенцијалном клијенту - било лично или телефоном - изазвала би страх чак и код неких најискуснијих продаваца. Али то је функционисало и некада је био један од кључних начина за стварање нових клијената на продајној територији.

Данас, међутим, то такође не функционише. Зашто? Да ли је то зато што су продавци мање храбри или мање вешти у претварању потенцијалних клијената у купце? Не! Занимљиво је да су промене у купцима и њиховом понашању елиминисале хладно позивање из књиге продаје. Поред тога, нови прописи за заштиту потрошача чине га у неким случајевима чак и незаконитим.

Које су то промене? А шта продавци и власници малих предузећа могу учинити да би стекли нове клијенте и борили се против пада продаје који не укључује хладно позивање?

Време и простор

Нажалост, неки негативни углед који има продајна професија је заслужен. Телефонски трикови попут остављања мистериозних порука (телефонска етикета не-не!) Лако се игноришу или чак наиђу на непријатељство које се ових дана може проширити на мрежу и друштвене медије.

Али постоје још темељнији разлози зашто хладни позив постаје диносаурус.

Данашњи купци, било у Б2Б (од предузећа до предузећа) или Б2Ц (од предузећа до потрошача), желе да им се пружа услуга према њиховом временском распореду и тамо где им је то погодно. У чланку Виред.цом , Три нова понашања која преобликују брендирање , извештава се како како захтеви за пажњом настављају да расту, купци постају све одлучнији у повраћају свог времена. Дакле, хладни позиви продавача, било путем телефона или лично, су непожељни упад у време људи.

Постоје и два значајна проблема у вези с тим како продавци контактирају потенцијалне купце због којих је хладно позивање све мање ефикасно.

Прво, мобилни телефони и уређаји омогућили су људима да раде и воде своје личне послове било када и било где. Тако да не морају да остану код куће или у канцеларији. И многи људи ће одбити да одговоре на позиве непрепознатих позивалаца на својим мобилним телефонима.

Даље, повећани сигурносни проблеми за домове и пословне зграде могу онемогућити физичке позиве због хладноће. Не може се одговорити на врата или обезбеђење може спровести продајно особље из просторија ако је непозвано или непланирано.

За продавце такође долазе у обзир питања везана за време и простор, посебно за Б2Б продају. Према извештају из јуна 2016. године, Канцеларији за заступање малог бизниса САД-а, број предузећа из матичне куће био је константан током протекле деценије, на око 50 процената СВИХ фирми. Акценат је стављен на „све“, што укључује велика предузећа. Дакле, постоји пуно предузећа која раде од куће! То чини стратегије продаје хладних позива неефикасним, јер опслуживање продајне територије испуњене многим малим рачунима или широко распрострањеним контактима купаца из куће може бити дуготрајно и непродуктивно.

Убице хладним позивима, И део: Интернет маркетинг и улазни маркетинг

У данашњем продајном окружењу купци радије започињу контакт са трговцима и продавцима. Део тога може бити одговор на агресивне продајне технике из прошлости. Став „не зови нас, ми ћемо те звати“ је уобичајен. Продаја и услуживање купаца пуштањем да иницирају контакт назива се улазним маркетингом .

Потакнути улазни маркетиншки тренд је еволуција Интернета. На Интернету купци могу тражити информације о производима или услугама 24/7/365, чак и иницирати контакт путем е-поште и образаца за пријављивање на мрежи. Понекад могу обавити целу куповину усред ноћи, без обзира да ли је посао отворен за посао или не. Није потребан продавац!

Иако је Интернет донио крај хладном позивању каквог познајемо, Интернет је такође почетак следећих нових алтернативних маркетиншких стратегија.

Убице са хладним позивима, Део ИИ: ФЦЦ правила ТЦПА

16. октобра 2013, ступила су на снагу нова правила ФЦПА (Федерал Цоммуницатионс Цоммиссион) ТЦПА (Закон о заштити потрошача телефона) која ће убити хладне позиве телефоном и разменом текстуалних порука. У основи, нова ФЦЦ ТЦПА правила (чланак од Клеин, Моинихан, Турцо ЛЛП) прецизирају следеће:

„Недвосмислен претходни писмени пристанак“ мора се добити пре упућивања било каквих телемаркетинг позива или текстуалних порука. Позиви који се аутоматски бирају или користе софтвер за позивање бројева телефона или су унапред снимљени позиви „робо“, посебно су циљани у правилима.
Бити на листи телемаркетинга не може бити услов куповине.
Потрошач мора навести број на којем ће бити дозвољени ови позиви за телемаркетинг. Другим речима, веб или папирни образац за сагласност не могу унапред да попуне телефонски број.
Изузеће од „претходног пословног односа“ више се не примењује. Телемаркетери су некада могли да оправдају ове позиве изјавом да је потрошач пословао с њима.

Ово је још један начин на који ће хладно позивање ићи путем диносауруса.

Алтернативне стратегије продаје хладном позивању

И шта сад? Како се продавци и мала предузећа могу повезати с новим изгледима ако хладни позиви више нису одржива опција?

Садржај маркетинга. Садржајни маркетинг је стварање блогова (било на блогу компаније или гостујућих постова на другима), извештаја, чланака, видео записа, контролних листа и других корисних ресурса за адресирање потреба купаца и потенцијалних клијената за информацијама. Циљ је постати стручњак за индустрију или циљно тржиште што може довести до упита о продаји. Данас се садржај обично пружа на Интернету (што олакшава кликање за куповину на мрежи!). Међутим, офлајн садржаји попут штампаног материјала, јавног наступа или семинара такође могу бити моћна алтернатива хладном позивању. Кључ ових материјала, било на мрежи или ван њих, јесте да они НИСУ продајне презентације или маркетиншке брошуре. Хибрид маркетинга садржаја и оглашавања, познат као нативно оглашавање, је нова подскупина маркетинга садржаја. Међутим, то мора бити пажљиво урађено.
Интернет оглашавање. Гоогле АдВордс и слични програми за оглашавање на Интернету некада су биле јефтине улазне маркетиншке стратегије за долазак пред потенцијалне купце који су решења тражили на мрежи. У последње време ово је постало гужвеље и конкурентније, што га чини прескупим за многа мања предузећа. Међутим, и даље представља добру вредност ако су кључне речи и одредишта за пласман пажљиво одабрани.
Емејл Маркетинг. Без обзира на то која је мрежа друштвених медија врућа, И даље читају е-пошту! Највећи изазов када је користите као алтернативу за хладно позивање је прикупљање адреса е-поште. Требало би да се укључе, што значи да заинтересовани добровољно уносе своју адресу е-поште да би добијали е-пошту од компаније. Давање подстицаја за регистрацију, попут бесплатне е-књиге, извештаја или попуста, може бити ефикасно. То маркетинг путем е-поште чини савршеним партнером за стратегије маркетинга садржаја. Бесплатни садржај их мами; маркетинг путем е-поште их задржава.
Друштвени медији. Мреже друштвених медија су нова, виртуелна места окупљања. Занимљиво је да се многи односи изграђени на мрежи крећу ван мреже на догађајима попут конференција, окупљања и твеетова. Нажалост, продаја са друштвених медија може успоравати или чак не постојати. То захтева да предузећа озбиљно процене своје улагање времена и рада у друштвене медије. Крајњи циљ ових друштвених активности требало би да буде подстицање заинтересованих да се придруже компанијској листи за маркетинг путем е-поште.