Како лако заказати телефонске састанке за продају

Заказивање продаје преко телефона

Пикабаи

Како приступити купцима путем телефона

Ако сте нови у продаји или сте већ годинама у продаји, можда вам је често дата листа претходних купаца или само листа купаца и доносилаца одлука са којима морате да закажете продају. Ово би требало бити прилично једноставно, али понекад може поћи по злу. Ево неколико савета који ће вас упутити на прави пут приликом резервације термина продаје.

Можда сте често чули фразу да је „продаја“ „игра бројева“. Другим речима, требате да „продате“ свој производ или услугу великом броју потенцијалних купаца пре него што откријете мали проценат оних људи који стварно постану купци. Први корак у игри бројева је често контактирање људи телефоном ради договора о продаји.

Учините свој први контакт ефикасним

Овај кључни, први контакт са било којим потенцијалним клијентом не може се преценити - што успешнији у постављању састанака за продају, то ће више потенцијалних клијената вероватно претворити у купце. Дакле, већи проценат заказивања које закажете телефоном требало би, у теорији, експоненцијално да повећа вашу укупну продају. У овој почетној фази игре бројева, морате стално повећавати однос „стечених састанака“ и „одбијених састанака“. Искрена истина је да ћете увек добити много више одбијања него прихватања - зато је то назвала игра бројева.

Када телефоном покушавате да закажете састанак лицем у лице са потенцијалним клијентом, примените ове једноставне савете који би вам требали помоћи да „повећате просек удараца“ и чешће дођете пред већи број купаца.

Како обавити тај први хладни позив

• Увек имајте на уму, чак и пре него што подигнете телефон, ваш једини циљ у овом тренутку је да уговорите састанак да бисте изашли пред купца / потенцијалног купца. То је то! Никада не покушавајте да купцу продате телефоном.
• Ако имате прилику, прегледајте појединости / евиденције купаца и ставите их пред себе док упућујете позив. На пример, ако су претходно контактирали вашу компанију или су чак били претходни купац.
• Пре позива, замислите позитиван исход. Позив неће увек ићи онако како очекујете, али коришћење позитивне визуализације пре него што позовете, купац ће вас довести у бољи ментални оквир. Коришћење визуелизације на крају ће вам пружити веће шансе за успех. Ако учините супротно (то јест, унапред мислите да ће позив проћи лоше), вероватно ћете имати супротан ефекат, а позив ће ићи лоше - зато то немојте радити.
• Стави срећно лице. Насмешите се док бирате последњи број телефонског броја, ово ће вам помоћи да започнете размену с пријатељским ставом. Ако можете, будите окренути према огледалу када упућујете позиве, јер ће вас ово подсетити на осмех

Припрема за упућивање позива

Пикабаи

Етикета хладног позивања: шта рећи

• Реците им своје име и ко сте. Будите кратки и учините то одмах на почетку позива.
• Користите референце независних произвођача ако их имате. На пример: „Том Јонес из компаније Јонес Фоодс предложио ми је да вас назовем…“
• Одмах након што им кажете ко сте, реците им да знате да су заузети (они ће то увек бити). Давањем до знања да знате да су заузети; подсвесно им кажете да поштујете њихово време. После тога је мања вероватноћа да ће се одмах одбранити.
• Реците им тачно и сажето зашто их зовете. Запамтите да сте им већ ставили до знања да цените њихово време, зато га не губите, пређите право на ствар. Питајте да ли имају неколико минута за разговор, ако јесу, онда је све у реду, али немојте их држати на телефону сат времена. Запамтите да је циљ једноставно одржати састанак лицем у лице.

Пикабаи

Радити и не радити

• Не користите „скрипту“ за читање. Коришћење скрипте може учинити да звучите „роботски“ или „беживотно“. Ипак, имајте кратку листу „тачака“ које бисте можда желели да поменете током разговора.
• Када разговарате са потенцијалним купцем, користите једноставне и некомпликоване речи. Такође, прилагодите брзину гласа заједно са брзином купца, исто важи и за тон гласа. Ово „зрцаљење“ тона и брзине говора помоћи ће у стварању раног односа са купцем, али немојте претјеривати или ће можда помислити да га исмијавате.
• Не користите технички жаргон, најновије речи или ружне речи. Технички жаргон је искључење за већину људи, речи су исте, а псовање / псовање је потпуно не-не, чак и ако почну да псују и псују.

Како тражити састанак

• Често можете да истакнете широку и врло кратку корист вашег производа и одмах га пратите квалификујућим питањем: нпр. „Доказано је да наш нови производ штеди новац наших купаца, да ли вас то занима?“. Запамтите да не улазите у продајни терен. Ако добијете позитиван одговор, затражите састанак.
• Када тражите састанак, дајте муштеријама опције: нпр. Питајте „Када је за вас најбоље време, овај петак ујутро или следећи понедељак поподне?“. Ова врста питања чини неколико ствари, осигурава да водите разговор, а такође подсвесно даје клијенту до знања да сте добро организовани и да се ваше време, као и њихово, цени. Дајући им могућност избора, купцу дајете нешто чврсто на шта се може фокусирати. Тада могу погледати свој распоред и одлучити која је од опција боља за њих. Девет пута од десет тражиће да уђете једног од дана који сте предложили. Чак и ако се обе опције покажу као неваљале, клијент озбиљно размишља о састанку. Дакле, дајте им још неколико опција на избор или их питајте који дан би им највише одговарао.Међутим, немојте прихватити њихов предлог ако је то следећег дана, ово ће поткопати све њихове перцепције да водите цео дневник.
• У овом тренутку позива, покушајте да избегнете коришћење „затворених“ питања, односно оних која ће омогућити купцу да одговори са „Да“ или „Не“.
• Обавестите купца да одмах уписујете датум у свој дневник и поново му потврдите састанак. Ово ће их подстаћи да учине исто.

Пикабаи

Тражење именовања

Не користите овако затворено питање:

„Можемо ли да закажемо састанак да бисмо о томе даље разговарали?“

Уместо тога, користите отворено питање попут овог:

"Било би сјајно имати почетни састанак са вама. Како вам функционише петак поподне у 2 или следећа среда ујутру?"

Запамтите: Ваш циљ је једноставно доћи пред потенцијалног купца

Ако је купац сумњичав због разлога за састанак с вама, онда се усредсредите на користи које ће будући купац имати од састанка. Можете ли им помоћи да реше проблем, понудити савет? Запамтите да не морате продавати производ путем телефона.

Надам се да ће ови брзи савети помоћи следећи пут када телефонске састанке заказујете.

© 2019 Јерри Цорнелиус