Како планирати пад продаје

Без обзира на то колико се посао добро води или продаје, лоша економија може проузроковати падове који у журби могу затворити врата.

Фото Царлос Муза на Унспласх-у

Ааргх! Продаја није испунила предвиђања. Шта сад? Да ли ће се овај тренд наставити? Или је то само привремени потез? Откривање узрока пада продаје кључно је за развијање стратегија за решавање ситуације, посебно за мала предузећа. Читајте даље да бисте сазнали како да планирате пад продаје утврђивањем основних узрока.

Сезонски падови

Неки производи и услуге имају сезонски аспект који ће природно створити врхове и долине током целе године. Иако најнижи ниво понекад може бити врло низак (можда чак и нула), врхови то надокнађују. Примери предузећа која могу доживети ову врсту продајних циклуса укључују: базене, костиме за Ноћ вештица, ХВАЦ услуге, путовања и изградњу.

Иако су власници предузећа и менаџери продаје свесни циклуса, то може бити врло узнемирујуће јер се општи трошкови непрестано прикупљају без обзира на продају. Добра вест је да су, ако су врхови и долине релативно предвидљиви, предвиђање продаје много лакше.

Стратегије продаје

• Упознајте врхове и долине. Иако би ово могло бити тешко за потпуно нова предузећа, они који имају неке резултате у продаји требали би имати бољу представу о томе који су мјесеци врхунци, а који долине. Знање када би се то могло догодити може вам помоћи у планирању промоција, захтева за особљем и објектима.
• Резервирајте средства за застоје. Погледајте месечне извештаје о добити и губитку компаније да бисте утврдили опште трошкове током године. Планирајте да на резервни штедни рачун ставите износ једнак или већи од укупног годишњег општег трошкова. Ово помаже у уклањању стреса и може спречити потребу за приступ хитним зајмовима како би се покрили елементи као што су платни спискови. Чак и ако само власник малог предузећа прима плаћу, као што би то био случај у многим микро предузећима, резерва може одржавати посао без увлачења у лична средства.
• Понудите промоције продаје у предсезони, посезони и ван сезоне . Промоције предсезоне могу вам помоћи да сјајно започнете очекиване периоде врхунца. Постсезонски уговори могу стиснути неке последње приходе са тржишта пре него што крену у пад. Вансезонске понуде могу помоћи у попуњавању периода пада, мада вероватно неће повећати продају на врхунски ниво.
• Промоције у сезони нуде опрезно. Нема разлога за нуђење промоција и попуста док је потражња велика. Међутим, нека предузећа то чине да би врхунац продаје подигли још више. У сезонским понудама треба свести на минимум.
• Искористите прекид рада за поновну обраду. Сваком послу, без обзира на то колико је ефикасан и делотворан, потребни су застоји да би се опоравили. Ово је посебно случај у предузећима са врхом и долинама која могу да истакну особље, системе и објекте током врхунца. Планирајте продуктивне активности за време застоја, попут побољшања погона, продаје и обуке особља, ажурирања софтвера и веб страница и других пројеката побољшања.

Дуги циклуси продаје

Слично сезоналности, продајни циклуси такође могу изазвати пад продаје. То је посебно случај код великих комерцијалних Б2Б (од предузећа до предузећа) предузећа и сложених продаја као што су индустријска опрема, транспорт и дугорочни пројекти консалтинга. Неким пословима би могле затребати године ако је вредност долара изузетно висока. Примери: авионски авиони, комерцијалне некретнине, владини пројекти и дизајн софтвера по мери.

С обзиром на то да обим поруџбина може бити мали док су вредности долара високе, предвиђање се обично заснива на уговорима који постоје у предузећу или су оквирни. Историјски нивои продаје, заједно са објављеним индустријским показатељима и извештајима (као што су Додге извештаји за грађевинску индустрију) могу се користити за процену додатне продаје.

Стратегије продаје:

• Разумети продајни циклус. Праћење времена од почетног упита до стварног затвореног посла важан је показатељ за предвиђање спорих или дугих циклуса продаје.
• Резерве одвојите за дужи период. За разлику од годишњих сезонских пада, овој продаји би могле затребати године. Дакле, резерве за покривање општих трошкова током више година морају се издвојити како би се избегла потреба за дугом да би посао остао жив. Колико година ће зависити од одређеног циклуса продаје.
• Развијте нижу цену или алтернативну понуду. Да би попуниле празнине између великих пројеката, нека предузећа нуде другоразредне или алтернативне линије производа и услуга. То могу бити уклоњене верзије примарних производа чија би продаја могла да генерише веће упите о продаји у будућности. Или би могли искористити снагу компаније која би могла добро прећи у друге понуде. Пример: комуникациони системи који могу да се баве сигурносним надзором. Помоћу ове стратегије пажљиво процените да ли ће трошкови развоја алтернативне линије производа донети довољан повраћај и избећи канибализацију главне линије која узрокује „пљачку Петера да плати Паула“.

Застарелост и технолошки трендови

Компанија може да произведе најквалитетнији стони ПЦ рачунар на свету. Али како технологија напредује ка све популарнијим мобилним уређајима, тржиште столних рачунара пропада. Ово је пример технолошког застаревања које ће неизбежно довести до пада продаје. Технолошко тржиште је препуно прича о пропалим компанијама које су тежиле изградњи боље мишоловке (Википедиа) у корист иновација.

Обично компаније са производима од „говеђих крава“ (оне са високим уделом на тржишту, али са малим растом у будућности) лако могу да се успавају и мисле да ће тржиште такво остати годинама. Нажалост, како се технолошки развој одвија све брже и брже, неразумно је не гледати на оно што следи.

Стратегије продаје:

• Утврдите када ће понуда постати крава готовина и потражите зеленије пашњаке. Праћење бројки продаје током дужег временског периода обично показује пораст продаје како производ стиче популарност, стагнацију, а затим пад. Коришћење графикона за праћење продаје током дужег временског периода може вам помоћи да лако препознате када профитабилан производ може да опада. Иновација мора постати главни приоритет чак и када је продаја за свој профитабилни производ на врхунцу.
• Баци глупости. Попусти и промоције на стару линију производа могу помоћи у спречавању неизбежног пада продаје. Ипак, имајте на уму да је лако ове промотивне продаје погрешно заменити као знак поновног интересовања.

Промене у ставовима и преференцијама купаца

Промене у ставовима и преференцијама купаца могу брзо да торпедирају продају компаније. Примери би могли да укључују питања заштите животне средине и безбедности производа која подстичу купце да купе алтернативе или потпуно елиминишу куповину. Пример: Пластичне бочице за бебе и воду које су садржавале БПА остављане су на полицама продавница када су се појавиле вести о опасностима од БПА.

Стратегије продаје

• Претплатите се на релевантне блогове и изворе вести за ову индустрију. Ове публикације, било у штампаној штампи или на мрежи, могу бити корисне у идентификовању претњи по продају на помолу. Будите спремни да потиснете друге линије производа или да следите нове.
• Гледајте потрошачке трендове. За опште потрошачке трендове, претплатите се на изворе за праћење трендова као што су ТрендХунтер.цом и трендватцхинг.цом.

Економски пад

Без обзира на то колико се посао добро води или продаје, лоша економија може проузроковати падове који у журби могу затворити врата. Велика рецесија касно у првој деценији новог миленијума претворила је ово у стварност са којом се многа предузећа сада морају суочити.

Стратегије продаје

• Пратити економска кретања. Иронично је што ће у првим годинама економског пада нека предузећа и даље пословати врло добро, можда чак и изврсно. То може преварити власнике предузећа и менаџере продаје да мисле да их економске промене неће утицати.
• Припремите се за продужени пад. Као што је случај са сезонским падовима или падовима циклуса продаје, издвајање средстава за одржавање пословања током пада требало би обавити што је пре могуће. Ово ће помоћи да се осигура опстанак.
• Ограничите промоције. Такође иронично, промоције које помажу повећању продаје током рецесије и других економских успоравања могу заправо имати негативан скок. Купци везани за готовину сада су навикли да добијају много ниже цене и / или погодности, што касније отежава подизање цена.
• Држите линију на профитним маржама. Реакција колена на економске проблеме често је смањење цена. Попут неоправданих промоција, смањења цена могу појести профитну маржу компаније до те мере да су неодржива.

Промена становништва

Као што Кеннетх Гронбацх примећује у Тхе Аге Цурве , пад броја становништва од генерације Кс за 11 процената имао је разарајући ефекат на економију. Многа предузећа у сваком сегменту, посебно некретнина, нису признала ову промену и наставила су да планирају (надајући се) продају од масовне популације Баби Боомер-а. Резултат? Рецесија.

Стратегије продаје

• Гледајте кретање становништва. Надгледати пописне податке за промене у општем саставу становништва и регионалним трендовима.
• Припремите се за продају или инвестирајте као одговор. Свакако прилагодите предвиђања продаје као одговор на променљиве демографске податке. Али пажљиво процените дугорочни ефекат промене на продају. Ако се тржиште смањује и наставиће да чини, промена или укидање понуде компаније која више није одржива може бити најбољи одговор. Ако се сматра да је промена привремена и тржиште ће се опоравити или се очекује раст тржишта, улагање у припрему би било прикладно.

Промене у продајном особљу и услугама

Промене у системима, објектима, процедурама и особљу могу проузроковати пад продаје, посебно док се врше промене и када се ново особље прилагођава на своје нове послове. Ово је посебно случај када се на продају укрцају нови продавци. Морају да упознају тржиште и тржиште треба да их упозна пре него што се остваре значајни обими продаје.

Стратегије продаје

• Стално одржавајте програм обуке и менторства за продају. Неки продавци брзо мењају посао да би искористили веће пакете накнада или код других послодаваца или код истог послодавца. То може оставити празнине у покривености продајне територије које могу бити поражавајуће. Дакле, постојање солидног програма обуке и менторства за продају може помоћи у стварању линије сукцесије у случају неизбежног отварања.
• Имајте реална очекивања од новог продајног особља. Бити „нови момак“ је тешко! Ново особље не само да мора научити нови посао, већ мора научити и нову културу и тржиште. Ово ће сигурно утицати на њихове перформансе. Постављање достижних циљева за прву годину може помоћи да лансирање буде задовољавајући и успешан почетак за све.
• Обавестите купце о променама у особљу, процедурама и местима. Стављање нових људи који продају или сервисирају клијенте који имају велика очекивања може бити фрустрирајуће за обе стране. Исто за промене у начину и начину на који се ствари раде. Објављивање обавештења типа „Молимо вас да будете стрпљиви с нама док побољшавамо вашу услугу за вас“ у услужним зонама или на веб локацијама може да помогне да се разбаца нека фрустрација за све и спречи продају да изађе пред врата.

© 2013 Хеиди Тхорне