Преглед садржаја:
Шта је улазни маркетинг и како је то парадигма будућности? Сазнати!
Хеиди Тхорне (аутор)
Шта је улазни маркетинг?
Златно доба хладног позива је завршено! Добродошли у нови храбри свет улазног маркетинга! "Храбар" није потцењивање. Ова нова продајна и маркетиншка парадигма захтева храброст и стрпљење јер купцима и потенцијалним клијентима даје на управљање процес продаје.
У основи, улазни маркетинг значи да продајно особље тражи упите заинтересованих потенцијалних клијената, за разлику од контактирања потенцијалних потенцијалних клијената нежељеним телефонским позивима и текстуалним порукама, ненајављеним личним посетама, директном поштом или нежељеном е-поштом. Све ово би се сматрало излазним маркетингом . Нежељени аутоматизовани или „робо“ телефонски позиви и текстуалне поруке у маркетиншке сврхе сада су чак илегални према ФЦЦ (Федерал Цоммуницатионс Цоммиссион) ТЦПА (Закон о заштити потрошача телефона) који су ступили на снагу 16. октобра 2013.
Стога је примарни циљ улазног маркетинга да испуни врх продајног тока предузећа довољном количином квалификованих потенцијалних клијената како би се постигли циљеви продаје и добити. То се постиже различитим напорима, укључујући:
- Емитовање реклама
- Оглашавање у новинама
- Интернет оглашавање
- Нативно оглашавање
- Друштвени медији
- Стратегије СЕО (оптимизација претраживача)
- Блогање и блогање гостију
- Маркетинг садржаја (чланци, извештаји, видео снимци и други корисни или забавни материјали)
- Односи с јавношћу (укључујући саопштења за штампу)
- Сајмови, конференције и догађаји умрежавања
- Јавни говор
Као што се може видети на горњој листи, многи од ових напора засновани су на Интернету. Дакле, улазни маркетинг такође представља изазове за многа предузећа која се традиционално продају и сервисују ван мреже.
Долазно, а не привремено
Иако постоје изузеци, продавци аутомобила често користе улазну маркетиншку стратегију јер чекају да купци залутају у њихове салоне.
Међутим, једном приликом, улазне маркетиншке методе изашле су кроз прозор када смо супруг и ја стигли до дилера.
Видели смо новински оглас за возило које је било прилично близу нашег распона цена и спецификација. Дошетао до дилера. Нисмо били претерано озбиљни, али продавац је апсолутно био!
Питао нас је да ли дилер може да испуни наше захтеве да ли бисмо били заинтересовани за договор са њима. Што да не? Дакле, продавац је затражио кључеве нашег тренутног возила за процену замене.
После нечега што је изгледало читаву вечност, пребачени смо у канцеларију „типа из финансија“. Продавац се враћа са „пресудом“. Било је у реду, али, опет, нисмо толико озбиљно гледали. Тако смо рекли да ћемо то морати даље размотрити. Момак из финансија није био задовољан. А продавац је полудио говорећи да смо се данас обавезали на куповину. Шта??? Вратили смо кључеве да бисмо могли да одемо. И натерали су нас да чекамо… и чекај… и чекај… у основи држећи нас и наше возило као таоце. Дошло ми је да зовем полицију.
Долазни не значи "заплењени!" Потрошачи су све осетљивији на манипулативне технике продаје. Не уништавајте позитивне ефекте које нови улазни маркетинг пружа коришћењем старијих, негативних тактика након повезивања изгледа.
Лов, окупљање, узгој и риболов ради продаје
Аналогија продаје са ловом користи се деценијама. И као ловци, продавци су постали познати по свом понекад грабежљивом приступу према купцима и потенцијалним клијентима. Како је све више закона и покрета за заштиту потрошача узело маха, ове тактике лова губе наклоност. Неке од ових метода изгледају чак и смешно у данашњем улазном маркетиншком окружењу.
Али то не значи да је продајна професија мртва. У ствари, данас, како примећује економиста Даниел Пинк у својој књизи „ Продати је људско“ , свако продаје неке ствари у послу и животу.
Иако је јучерашњи продавац можда више ловио, данашњи професионалци у продаји више су попут сакупљача, фармера и рибара.
- Скупљачи. Данашњи професионалци у продаји су у потрази за одрживим заједницама. Кроз возила као што су друштвени медији и умрежавање ван мреже, продавци окупљају драгоцене нове везе које на крају могу или не морају довести до продаје. Везе, без обзира на њихов продајни потенцијал, сматрају се рефералним изворима.
- Фармери. Током напора на прикупљању, продавци саде семе о стручности и понудама компаније суптилно уткане у друштвене медије, чланке, видео записе и друге драгоцене информације.
- Рибари. Сјеме посађено у пољопривредном режиму дјелује као мамац на удицу рибара, привлачећи купце и корисне везе. Кључ овога је садња правог семена како би се обезбедио одговарајући мамац за циљане врсте купаца. А ако продајни рибар ухвати контакте који нису одрживи или жељени, бациће их назад у базен окупљања у заједници. Можда ће следећи пут бити у праву.
Као што је раније напоменуто, улазни маркетинг захтева стрпљење, што додатно подржава аналогију рибара. Рибари могу чекати сатима и сатима, надајући се угризу. Не зарањају у воду у покушају да лове и ухвате рибу! (То раде само медведи. Али онда су ловци!) Не само да је непродуктивно, већ дугорочно није одрживо. За такав лов била би потребна огромна количина енергије и ресурса. А могла се јурити само једна или неколико риба одједном.
Упоредите ово са постављањем вишеструких мамаца за продају мамаца. Ти стубови могу седети тамо сатима, само им је потребно повремено надгледање и пажња када се закачи упит за продају.
Ово је тешко за многе власнике предузећа и менаџере продаје који су задужени за предвиђање и постизање продајних резултата. Ово чини знање о пословном току продаје веома важним за одређивање напретка. Али још важније је развити стрпљење и стратегије за бављење данашњим дужим продајним циклусима и падовима.
© 2013 Хеиди Тхорне