Маркетиншка стратегија: избегавање проблема „то могу и ја“

иСтоцкПхото.цом / јаифисх

Разговарао сам са колегом из маркетинга о томе како преузимамо пројекте који су неисплативи и незадовољавајући, често као услуга лојалним клијентима или пријатељима. „Зашто то радимо?“ питали смо се. Обоје смо закључили да патимо од проблема „Могу и то да радим“ са нашим маркетиншким стратегијама.

Симптоми проблема „То могу и ја“

Проблем „То могу и ја“ може се показати на разне начине:

• Листа која се никад не завршава. Веб локација малог предузећа која садржи списак свих могућих производа или услуга које би предузеће могло да пружи (нагласак на „могло би“) представља знак за управљање. Сигурно је да потенцијални купац мора пронаћи нешто што жели на овој листи, зар не? На пример, мала компанија која нуди маркетиншке услуге наводи да се бави дизајном веб страница, графичким дизајном, директном поштом, СЕО-ом, цопивритинг-ом, односима с јавношћу, мобилним маркетингом, промотивним производима… листа се наставља и наставља. Поседовање компетенција у свим тим областима био би трик чак и за велику компанију!
• Држећи се корпорације. Многи власници малих предузећа и слободна микро предузећа су „избеглице“ из корпоративног света. У том бившем животу можда су радили широки низ пројеката и задатака, све под заставом (и буџетом!) Свог корпоративног дома. Тако да је њихова процена стварних трошкова израде шведског стола пројеката искривљена и нереална. Можда знају механику извршења било ког од ових пројеката. Али да ли би заправо требало да наставе са овим радом? Вероватно не зато што то можда превазилази њихове могућности, како финансијски, тако и логистички.
• Више визиткарти. „Ево моје картице за моје такво и такво пословање, а ево и моје друге картице.“ Оваква ситуација се често сусреће на мрежним догађајима. Човек се мора запитати: „Дакле, којим се послом заправо бавиш?“ У многим случајевима то се дешава када људи из малог бизниса искористе другу прилику и не могу да мешају два предузећа, било због законских ограничења, или се једноставно не уклапају у други посао који раде.
• Необично повећање ЦОГС-а и режијских трошкова. Преузимање посла који није идеалан за посао често може бити врло скупо у погледу времена и тешких долара. Ако се трошкови продате робе (ЦОГС) и режијски трошкови повећавају ван контроле, узимање на посао који је неисплатив може бити кривац. Редовно надгледање профитне марже и стратегија одређивања цена могу ове проблеме изнијети на видело.

Страх иза свега

Један од највећих разлога зашто се иначе паметни трговци и мала предузећа баве мање од идеалног посла и спроводе конфликтне маркетиншке стратегије произлази из страха од губитка:

• Губитак клијената. На неком нивоу осећају да ће, ако се супротставе лојалним клијентима и кажу им да не могу или не желе да преузму одређени пројекат, изгубити те клијенте. Сматрају да ће се, уколико не пређу оно што је реално могуће, сматрати лошом корисничком услугом.
• Губитак могућности. Слично страху од губитка тренутних клијената, и они се плаше да ће пропустити могућности за нову продају ако не преузму неки не баш идеалан посао.
• Губитак новчаног тока. Када економска времена постану тешка, тим је примамљивије преузети посао који је неприкладан за састављање краја с крајем.

Нажалост, оно што се дешава у свим овим сценаријима је да овај неподобан посао одузима време и енергију потребну за проналажење и сервисирање идеалних клијената и пројеката.

Избегавање мешања и неусклађености маркетиншке стратегије

Избегавање мешања и неусклађености супротстављених маркетиншких стратегија и циљних тржишта врши се на два једноставна (али често не лагана!) Начина:

• Фокус! Сумња у себе због могућности проналажења довољно одговарајућих клијената и посла узрокује да власници малих предузећа гоне све што чак и личи на потенцијалног клијента. Будите потпуно јасни шта представља идеалног купца или пројекат.
• Само реците не. Неопходно је научити рећи не да бисте ослободили време, ресурсе и енергију да бисте тражили само идеалне могућности.

© 2015 Хеиди Тхорне