Шта је удео на тржишту?

Тржишни удео се често може представити као пита, при чему удео сваког конкурента представља део прихода.

Хајди Торн

Тржишни удео је износ прихода које предузеће остварује у поређењу са укупним приходима на том тржишту. Али шта чини „тржиште?“

Тржиште је колектив свих компанија које нуде исте или сличне производе и услуге. То такође могу бити компаније које опслужују исте или сличне купце. Тржишно подручје може се даље рашчланити помоћу једне или више следећих демографских категорија:

• Географија
• Појединачне категорије производа или модели који се продају у том подручју
• Тип регије (градска, приградска, сеоска, стамбена, малопродајна, индустријска или комерцијална)
• Врста или величина предузећа које послује (мало предузеће, велика корпорација итд.)
• Старост (потрошача или предузећа)
• Пол
• Индустрија
• Тип или величина стана за домаћинство
• Или било која друга демографска категорија која помаже у дефинисању предметног тржишта

Израчунавање тржишног удела

Тржишни удео израчунава се тако што се прво утврде укупни приходи за одређено тржиште које се проучава. Утврђивање ове цифре може бити најтежи део израчуна. Ова цифра се може добити следећим методама:

• Примарно истраживање. Компанија или организација може да ангажује консултанта или истраживачку фирму да проучи тржиште и одреди његову величину и приходе. Консултантске куће такође могу самостално да раде ове студије и продају их.
• Удружења у индустрији. Многа индустријска удружења редовно наручују студије ове врсте за своје чланство. Ово истраживање може бити објављено за јавну употребу, само за чланове, или може бити доступно уз накнаду.
• Владине студије. Амерички пописни биро, Администрација за мала предузећа и друге националне, регионалне и локалне владине агенције редовно истражују тржишта у сврху економског планирања и извештавања. Многе од ових студија доступне су на мрежи бесплатно.

Будући да се било која од ових студија ради годишње или ређе (неке велике пописне студије раде се само једном у деценији!), Укупни тржишни приходи су често груба процена. Коришћење најновијих и поузданих доступних података помаже у побољшању тачности процене.

Једном када се утврди укупна тржишна цифра, формула за одређивање тржишног удела одређене компаније је једноставна и јасна:

Како израчунати тржишни удео

Брза и једноставна формула за израчунавање тржишног удела је:

Зашто је удео на тржишту важан?

Тржишни удео, упоредан са укупним тржиштем, може бити одредница да ли компанија расте, стагнира или губи тло под ногама. Иако се то може радити чешће, годишњи преглед је обично довољан за већину малих и средњих предузећа.

Треба знати и како се рангирају конкуренти и колики део тржишта контролишу како би се утврдило колико би било одрживо постићи већи удео, као и које маркетиншке стратегије би најбоље функционисале.

• Један или неколико доминантних конкурената. На многим тржиштима постоји неколико доминантних играча (понекад само један!) Који имају највећи удео у укупним приходима. У овом сценарију, мала предузећа вероватно неће имати ресурсе да стекну значајну позицију и често неће моћи да се надмећу у одређивању цена. Овим мањим играчима било би боље саветовати да следе маркетиншку стратегију у ниши како би се разликовали. Пример: Малопродаја са попустом где мега трговци Вал-Март, Таргет и Амазон започињу великим уделом на тржишту.
• Многи једнако подударни конкуренти. Када се већина предузећа на тржишту подједнако подудара у погледу ресурса, величине, понуде, маркетиншког приступа итд., Расподела тржишног удела такође може бити прилично равномерно распоређена. Мање промене у тржишном уделу могу бити велико питање и вероватно ће се пажљиво надгледати. Због сличности међу конкурентима, купци често могу брзо и често да скачу од конкурента до конкурента. Стога, маркетиншки програми који подстичу лојалност бренду могу бити од помоћи. Пример: Провајдери мобилних телефона који сви нуде исте телефонске уређаје и услуге.
• Велики број конкурената без значајног удела на тржишту. На овим тржиштима се могу надметати стотине или чак хиљаде микро или малих предузећа. Њихова понуда може бити слична или потпуно јединствена. Конкуренти можда чак и не надгледају (или се не брину) о тржишном уделу. Маркетиншке стратегије се обично фокусирају на свој јединствени пословни модел, производе, особље или друге факторе…. и можда се чак не баве њиховим поређењем са конкуренцијом. Пример: Појединачни занатлије који продају на мрежи.

Поредак тржишног удела приказан је као тракасти графикон. Рангирање показује конкурентима колики део тржишта доминира, као и колико ће им требати прихода да би стекли већи тржишни удео.

Хајди Торн

Рангирање тржишног удела

Једно од осталих мерења тржишног удела које су спровели истраживачи или удружења су студије које рангирају различите конкуренте у одређеној индустрији или на тржишту. Подаци се могу прикупљати из јавних извора или из анкета.

Ове информације помажу свима на тржишту да схвате где се рангирају и шта би могло бити потребно за померање на лествици тржишног удела. Пример: Компанија која има трећи највећи удео на тржишту знала би које приходе има конкурент број један, помажући им да створе продајни циљ који би им могао помоћи да се приближе првом месту.

Ово је више од пуке егоистичне потраге. Много је већа вероватноћа да ће компаније које имају већи тржишни удео и приход преживети и одржати своје учешће на тржишту.

© 2013 Хеиди Тхорне