Абц водич за продајну терминологију

Пикабаи

Ако размишљате о преласку у продајну каријеру, имаћете о чему да размислите. Збуњивање око термина који се често користе у продаји је нешто што желите да избегнете. Познавање неколико кључних фраза које се често користе може спречити да вас ухвате са оним изразом „јелена у фаровима“ на вашем лицу, а такође ће вам помоћи да наиђете као упућенији и самопоузданији.

У овом чланку сам саставио (по абецедном реду) неке од најчешћих израза који се користе у свету продаје, заједно са кратким описом њиховог значења и необичним примером.

Посјете у пратњи, рачун и оглашавање

Посета у пратњи: Ово је посета купцу или неколико купаца у пратњи вашег менаџера или друге особе из ваше организације (нпр. Менаџер производа, обуке или маркетинга). Ако су у пратњи менаџера продаје или тренера, током посете често се прави извештај о посети ради приступа учинку продавца на терену и договарања о даљим захтевима за обуком итд.

Рачун: Још један начин да се каже купац, мада се то обично користи више у пољу пословања.

Оглашавање: Овај термин се користи за описивање како компанија промовише свој производ својој циљној публици. Оглашавање обично укључује више различитих медијских средстава у зависности од производа, расположивог буџета за оглашавање и циљне групе. Обично се ТВ и радио или интернет огласи, заједно са чланцима на мрежи / новинама / часописима, користе када се лансира нови производ или када компанија жели да изгради или одржи снажну слику о бренду.

Погодности, купци и сигнали за куповину

Предност: Ово је процењена добит коју купац добија од производа или једне од карактеристика тог производа. На пример, корист од куповине ултратихог штампача је у томе што не ремети концентрацију оближњих канцеларијских радника (што би највероватније учинила да је бучна).

Купац: У индустрији продаје или пословања између предузећа често су познати као купци (менаџер набавке итд.). Понекад купац има ограничено одговорност / знање приликом договора о куповини и можда ће морати да се консултује са неким (или са више особа) у својој организацији пре него што му се да одобрење за куповину. Купац ће обично осигурати да се поруџбина изврши након доношења одлуке о куповини.

Сигнал за куповину: То могу бити вербалне или невербалне назнаке да потенцијални купац иде ка одлуци о куповини. Кључна вештина свих добрих продаваца је да могу препознати сигнале за куповину.

Пикабаи

Позиви задржавању купаца

Позив: Обично лична посета купцу. Често се користи као скраћеница за цео процес састанка са купцем ради промоције производа или услуге компаније.

Затварање: Последњи део позива је био да су продавац и купац постигли договор.

Провизија: Уплата продавцу на основу продаје коју је извршио према унапред утврђеном циљу. Већина продајних улога у већим компанијама раде на основу плата плус провизија, међутим независни агенти који 'носе' производе неколико компанија могу радити само на основу провизије.

Купац: Купац производа, али не увек појединац, у индустријској и пословној продаји овог израза може једноставно значити компанију или организацију којој се продаје. Купци су познати и као рачуни.

Задржавање купаца: Ово је кључно подручје за поновљену продају (нпр. У продаји робе). Задржавање добрих купаца је неопходно за дугорочну, здраву продају.

Доносилац одлуке за утицајне особе

Доносилац одлуке: Обично је то особа која је овлашћена да се договори о продаји.

Детаљ: Термин који се често користи у продаји фармацеутских производа за описивање процеса лицем у лице током позива.

Карактеристика: Обично физичка карактеристика производа. Пример: Судопер (производ) је од нерђајућег челика (карактеристика).

Поље: Термин који се користи за опис било где изван уобичајеног канцеларијског окружења.

Учесталост (позива): Ово је број позива купаца у одређеном периоду (нпр. У години). Купци велике вредности често се могу позивати чешће од купаца мале вредности.

Утицај: Обично се ради о појединцу који има специјално знање у одређеној области и чије мишљење може бити кључно када доносилац одлуке одлучује да ли ће купити.

Пикабаи

Слушање питања

Слушање: Кључна продајна вештина, коју не треба потценити. Често се ова кључна вештина назива „пасивном - ако слушалац / продавац једноставно слуша (вероватно купца) или„ активни “ако слушалац / продавац преузме активнију улогу у разговору, обично са циљем изазивања више информација о потребама и захтевима купца.

Маркетинг: Свеобухватан појам који покрива истраживање тржишта нових производа и њихов развој до њихове промоције, предвиђања продаје и лансирања на тржиште.

Потребе: Захтев или снажна жеља купца. Ово је обично повезано са погодношћу коју купац тражи од вашег производа или услуге.

Преговарање: Део процеса продаје, преговарање обично укључује одређивање цена и „постизање“ добитних / победничких послова са купцем (нпр. Проценат попуста за велику прву поруџбину).

Приговори: Приговор се подноси када купац примети нешто негативно у вези са вашим производом или услугом (то често може бити цена).

Добит: У основним чиграма то је обично разлика између трошкова израде производа и онога за шта се продаје.

Предлог: Документ који потврђује цене, шифре производа и све посебне услове итд.

Проспект: Потенцијални купац.

Питања: Још један кључни део процеса продаје. Обично се сврставају у две категорије: „Отворена“ питања која обично почињу са Ко, зашто, шта, када или како и користе се за откривање слободних информација или „Затворена“ питања која обично почињу са „Је“ или „Колико“, а често се користи за изазивање одговора са да или не, али то може бити и датум или број.

Евиденција за УСП

Евиденција: Или ручни или компјутеризовани детаљи посета купаца, договора, предлога итд.

Представник: Још један израз за продавца

Извештавање: Кључна компонента свакодневног рада продавца, сви продавци ће користити неку врсту извештаја или софтвер за детаље о посетама својих купаца.

Продајна помагала: Општи термин који се користи за маркетиншку литературу итд.

Циклус продаје: Одређени временски период у години у коме се мери продаја (нпр. Пословни квартал)

Предвиђање продаје: Обично предвиђање будуће (квартално, годишње) потражње продаје одређеног производа, често засновано на продаји из претходне године и ономе што се зна о тржишту. Прогноза продаје је од суштинског значаја за планирање количине залиха које ће бити потребне у одређеном периоду.

Подстицај продаје: било новчано или у облику поклона (нпр. Празник) да подстакнете продајни тим да оствари већу продају (нпр. При лансирању новог производа).

Менаџер продаје: Ово може имати неколико облика, али менаџери продаје су углавном одговорни за тим појединачних продаваца који покривају велико географско подручје.

Циљ: Ниво продаје према коме се продаје продавац - обично ово има директну корелацију са зарађеним бонусом.

Територија: Термин за географско подручје за које је одговорно лице које продаје.

УСП: Термин који значи јединствену продајну тачку (или предлог) и обично је карактеристика (и придружена предност) коју конкурентски производи немају, стога је јединствен.

У закључку

Надам се да ће вам ове фразе и дефиниције бити од помоћи у вашој будућој продајној каријери. Иако горње дефиниције нису листа свих продајних жаргона на које ћете наићи, постојаће стотине специфичних фраза које се односе на различита поља, надамо се да ће вам ово бити добра основа за рад.

© 2019 Јерри Цорнелиус