Најбоља скрипта за одређивање термина продаје за „коначно осигурање трошкова“

Представљамо вам скрипту за подешавање најбољег састанка

Овај водич је за независне агенте осигурања који продају коначне трошкове. Показује како можете претворити потенцијалног клијента у састанак. Ово је корисно када је потенцијални клијент вратио разгледницу или тражио додатне информације као одговор на позив телемаркетера.

Користе се одређене речи, фразе и концепти јер генеришу најбољи одговор, па ћете желети да обратите пажњу и не скрећете превише са пута када користите ову скрипту.

Савет дана гуруа продаје

„Изузетни људи имају једно заједничко: апсолутни осећај мисије“. - Зиг Зиглар

Зиг Зиглар (1926 - 2012) написао је више од 30 књига о самопомоћи, продаји и инспирацији, био је инспиративан јавни говорник и помогао је милионима људи да постигну успех.

Савети за постављање коначног трошка

Не заборавите да говорите полако (око 50% до 75% спорије од уобичајеног), јасно и гласно, пријатељским и веселим тоном. Можда ћете желети да вежбате на некоме или да се снимите и пустите.

Идеално би било да вам је у овом кораку процеса продаје да одредите састанак. Морате бити јасни у својој намери и љубазно упорни.

Не покушавате да претквалификујете потенцијалног клијента путем телефона или проводите пуно времена покушавајући да створите однос, јер људи не желе увек љубазно да дају своје личне податке странцу путем телефона. Ако се превише потрудите, вама и потенцијалним клијентима ће изгледати непријатно и непријатно. Будите љубазни и с поштовањем, али пређите на ствар.

Представљајући се вашем потенцијалном трошку

Прво, направите добар увод. Говори са самопоуздањем

Здраво, да ли разговарам са _______ (име клијента)? Велики! Надам се да данас уживате (у времену)… пауза. (Ово ће бити или сунце или киша. Ако је сунчано, златни сте, ако пада киша, нашалите се. Не желите да питате особу како је јер би могла отићи на тангенту о томе како им је пас управо умро и како им умиваоник цури. Они то могу учинити у сваком случају, али боље је ако не отворите та врата. Реците нешто охрабрујуће, лепо или по потреби понудите емпатичну реч, али нека буде позитивна онолико колико и останите на путу.)
Велики! Ово је _______ (ваше пуно име и презиме) и зовем вас у вези са коначним планом трошкова за који сте тражили више информација (враћањем разгледнице) (или) (пре неки дан када вас је позвао мој агент.) Можда се сете, па можете само реците, „да, рекли сте да вас занима ______ (наведите детаље)

Ако се не сећају или су збуњени, једноставно их подсетите или објасните, али нека буде кратко.

Они су одговорили на телемаркетинг или разгледницу са одређеним питањима, па желите да укратко прегледате те информације с њима. Ако су одговорили на разгледницу, подсетите их у која поља су означили. Желите да поседују чињеницу да су захтевали више информација или да су показали интересовање, и подсетите их конкретно какви су били одговори како бисте могли да оправдате свој позив и затражите састанак. Такође им стављате до знања да сте оно за шта се кажете и уверавате их дајући им детаље. Ваш циљ да им помогнете треба да буде очит.

Одређивање коначног састанка о трошку се не продаје

„Престаните да продајете“.

„Почните да помажете“.

-Зиг Зиглар

Будите прецизни при одређивању коначног именовања продаје

Сада клијент разуме ко сте и зашто зовете, па је време да закључимо посао. Ваш циљ је да закажете састанак, па немојте бити префињени или бисте могли потпуно изгубити прилику. Будите сигурни и водите пут.

Велики! Ја сам последњи представник трошкова за _________ (њихов округ / област) и желео бих да проведем око (15 минута) са вама да бисте се квалификовали и прегледали ваше могућности покрића, да ли би сутра или следећи дан био бољи за вас? “

Они могу да се успротиве (погледајте одељак Приговори на крају) или се могу одмах сложити за један дан. Ваш непосредни одговор је

„Сјајно, јутро или поподне?“ Они ће одабрати један, а ви ћете одговорити са „Одлично, да ли вам 10 или 11 боље иде?“ (или 2 или 3, или било који временски оквир који желите, само наведите временски оквир.) У овом тренутку можете имати састанак како бисте могли да пређете на следећи корак.

Када понудите најближи могући дан и време, стварате осећај хитности. Они су одговорили на молбу, па претпостављате да заиста желе да чују више, а ви сте ту да помогнете. У исто време, морате им поставити питања „било“ или „што“, што им помаже да се осећају као да имају могућност избора и то је важно.

Они могу одговорити да им одређено време које сте предложили не одговара и дати вам разлог - имају заказан састанак или нешто већ заказано за тај дан. Можда крећу на одмор или планирају неколико дана догађаја. Ако то ураде у реду, само одаберите следећи најближи могући временски оквир користећи име дана и реците

"Онда у среду или четвртак?" Можете да кажете ствари попут „Разумем, да ли би (среда у 10 или 11) боље функционисало за вас?“ и у том тренутку они могу само да вам дају дан или дан и време које им боље одговара. Ако је тако, пређите на следећи корак у наставку.

Ако само кажу „четвртак“ или „следеће недеље“, ваш одговор је

„Добро, јутро или поподне / понедељак или уторак?“

У сваком случају, увек желите да им дате могућност избора, искористе најближи могући дан и сузите га на одређени датум и време. Идеја је да ви водите тим путем, а опет се не осећа напорно.

При постављању коначног именовања трошкова не остављајте камен на камену

Једном када се договоре време и дан, желите да размишљате унапред о стварном састанку. Када стигнете тамо, ваш циљ ће бити да помогнете клијенту производом који одговара његовим потребама. (Желите да извршите продају - то је посао којим се бавите.)

Ако постоји још неко ко ће бити укључен у процес доношења одлука, та особа ће морати бити присутна. Такође желите да будете сигурни да састанак није заборављен.

Дакле, ваш следећи корак је једноставно питати:

„Сада не желим да се ваше вријеме губи, па има ли још некога ко треба да буде укључен у ваше доношење одлука у вези с тим?“ ако кажу да, питате, „ок сјајно, да ли ће он / она моћи да стигне ___ у ___?“ (наведите дан и време на који су се сложили) Ако не, морате бити сигурни да друга особа може бити присутна, па ћете истим поступком тражити дан и време када ће обоје успети.

Тада ћете се побринути да они запишу састанак. Дозволио си им да схвате да је важно за њих , а ви га ставља у свој календар. Од њих ћете тражити да учине исто.

"Савршено, ја знам колико је ово важно за вас , тако да сам одмах ставља наш састанак у мом календару. Да ли вам је при руци ваш календар? “ (ако то не учине, могу рећи само секунду, ви кажете „то је у реду, могу сачекати.“ Када то запишу, можете рећи „Супер! Хвала, радујем се што ћемо вас видети ___ у ___ (Датум и време.)

Нека ствари буду фокусиране на перспективу. Мора да им је било важно, јер иначе не би одговорили на почетну молбу.

Завршити са осећајем при одређивању коначног именовања трошкова

У овом тренутку имате заказан састанак, али нема потребе да журите. Будите љубазни и оставите им поклон за растанак. Реците нешто лепо, попут оног да желите да сви буду пријатељски расположени / паметни / фини као и они. И / или реците нешто што га персонализује, на пример да возите одређену врсту возила, да сте момак / девојка са (било које боје) косом и (сивим) оделом / кошуљом. Или ћете можда желети да кажете нешто помало шаљиво, попут тога да више волите чај од кафе или да волите чоколадну торту. Хвала им још једном и искрено им желим добар дан. Идеално би било да желите да им разговор остане у мислима и да се заврши позитивно и ентузијастично.

Приговори се могу превазићи приликом одређивања коначног именовања трошкова

Ако у било ком тренутку потенцијални клијент изнесе приговоре као што су заузети, нису заинтересовани, имају покриће или не могу то приуштити, мораћете да превазиђете тај приговор. Једноставно их увери:

„То је у реду, већина људи с којима разговарам јесу (заузети / не занимају, имају покриће / мисле да не могу приуштити покриће) - зато тражим само 15 минута вашег времена. Желим да вам пружим прилику да се и сами уверите да ли је ово нешто што би могло да функционише / боље ради за вас / уштеде вам новац / осигура да сте покривени / покаже вам приступачно покриће које се уклапа у ваш буџет. “

Онда се вратите на ствар -

„Па, да ли вам је бољи понедељак или уторак? Сјајно, јутро или поподне, ок јутро, сјајно, 10 или 11? “)

Поново, ваш циљ је да помогнете. Изгледи могу да се квалификују за план који се уклапа у њихов буџет. Можда су заузети, али никоме није загарантован следећи дах, а ако немају покриће, њихова породица ће се препуцавати да плати сахрану уместо да буде у могућности да тугује како би требало. Можда имају план који је прескуп или ће им требати додатно покриће.

Желите им пружити сваку прилику да добију шта год им је потребно. Покривање завршних трошкова није омиљена тема свих, али они ће имати више мира кад га имају на месту.