Пропаст графа Канада

Рицх Моффитт преко Флицкр-а (ЦЦ БИ 2.0)

Када сам чуо да је позната компанија за клизање Граф Цанада банкротирала и наставила да продаје своју имовину, могу искрено да кажем да нисам био превише изненађен. У доба процвата, они су дефинитивно били доминантна компанија за клизање у Канади и САД-у. Није било важно какав сте тип Бауер Супремес или ЦЦМ Тацкс имали, ако сте имали пар Граф клизаљки, ваша репутација је тренутно ојачана.

Снажан почетак

Мицхаел Ј. Хилл, бивши председник и извршни директор компаније Граф, имао је добар концепт у успостављању канала дистрибуције и снабдевања за производе компаније. Сећам се да сам ишао у Цалгари на семинар са Графовим техничким програмерима који су нас едуковали зашто њихове клизаљке надмашују конкуренте.

Упознао сам се са многим другим трговцима широм Северне Америке који су носили бренд; то је у најмању руку био јединствени фронт и готово се осећао као духовно искуство. Као ратници, не само да смо сазнали о клизаљкама и производњи иза њих, научили смо и да се вратимо у своје продавнице и не продајемо ништа осим Графа. Успели су да изборе оданост мноштва трговаца на мало у смислу испоруке марже, поузданости производа и задовољства производима.

Граф је такође нагласио важност сервисног посла, користећи технике као што су поновљени послови, поправке клизаљки и модификације клизаљки како би се прилагодиле индивидуалним потребама играча. Они су били прва компанија која је изашла са обликованим креветима за ноге, што је постало велики извор прихода за нашу продавницу успостављањем прилагодљивости и задовољства наших купаца.

Добри трговци на мало оставили су купце задовољним

Лепота продаје Граф скејта била је количина времена које су трговци на мало провели у интеракцији са својим купцима. Веза између купца и продавца подстицала је однос који је ценио праву прилагодбу, чак и ако је било потребно време за постизање. Продаја хокејашке опреме других марки одузела је много мање времена и није успела да створи исте лојалне везе које је пружао Граф. При продаји главних брендова опреме, трговци су се ослањали искључиво на идентификацију бренда путем оглашавања, друштвених медија и различитих аспеката каналирања.

Граф је створио војску малопродајних агената који су били упућени, млади, ентузијастични и способни артикулирати бренд од уста до уста: можда и најбољи продајни представници у земљи. Ови представници су били мотивисани да дођу код малопродаја и побрину се да њихове клизаљке добију врхунски простор за изложбу и полице. Представници су били интерактивни са власницима, продајним особљем, па чак и средњошколском задругом у складишту.

Једне године сам се обратио менаџерском тиму хотела Торонто Аирпорт Марриотт и питао да ли могу да продам клизаљке Граф хокејашким тимовима који би одсели у хотелу на турнирима. Хотел Марриотт пристао је да то учини бесплатно, а ми смо убрзо испоручили флајере хотелу и конкурентима у околини. Када сам обавестио свог продајног представника компаније Граф о овом потезу, узбуђено је питао: „Колико клизаљки вам треба?“

Рекао сам му, "200 пари." Тог дана продали смо преко 150 пари Граф клизаљки првенствено америчким хокејашима жељним да виде о чему се ради. Били смо веома успешни јер је компанија била спремна да својим хотелом брендира њихово име. Хотел је био срећан јер је бар био препун веселих посетилаца. Поврх тога, интеракцијом са управом хотела и са мном, посетиоци су се ближе упознали са брендом Марриотт Хотел. Била је то свеобухватна победничка ситуација за хотел Марриотт, Граф Цанада и мене саме.

Нови председник, нови избори и нове невоље

Међутим, ствари су се промениле након што је Мицхаел Ј. Хилл, нови председник и извршни директор, преузео контролу над компанијом Граф Цанада. Био је толико фасциниран тржиштем композитних хокејских палица да је почео заостајати у иновацијама иза основних производа који су Графу пружили непробојну репутацију. Друге компаније су почеле сустизати и тихо красти Графов тржишни удео.

Када је продајни представник Торонта Дон Цалеи преминуо, требало је више од годину дана да компанија нађе замену у највећем и стратешки најважнијем хокејашком чворишту на свету. Дон Цалеи и ја смо организовали нове нише хокејашког тржишта које су биле усмерене на развој и напредак школа хокеја. Имали смо највеће школе хокеја и инструктори су се претплатили на Граф користећи њихове производе бесплатно. Школе хокеја и програми инструктора постали су наша највећа продајна снага и генератор прихода.

Премало и прекасно

Али све је то нестало кад је продајни представник Дон Цалеи преминуо. Чак и када сам молио новог председника да овакав програм треба да настави, он није слушао и само је блебетао о хокејским палицама. Две недеље пре него што је добио отказ, пришао је мојој продавници и замолио ме да наручим наруџбину за Граф клизаљке од 100.000 долара. Погледао сам га и рекао: "Чиме?" Знао је шта мој одговор подразумева.

Новог председника заменила је Гаиле Естаброокс. Када је посетила моју продавницу добро смо разговарали о томе где Граф треба да буде. Сложио сам се са њеном проценом да је Граф имао превише производа који се понављају у њиховој мешавини предмета. Договорили смо се да оживимо продајну снагу у односу на школе хокеја, али нажалост овај потез је стигао прекасно.

Са Графом се догодило то што је подршка продаваца једноставно нестала; трговци су изабрали да Графовим конкурентима дају посао. Права предност Графовог пословања била је снажна веза коју су имали са својим купцима и њиховом војском продајних представника.

У Цалгарију, на семинару Граф Цанада, показали су нам снимке са фудбалског клипа. Чак и када је тим губио, постојала је способност и одлучност да се врате и изађу као победници, под условом да је војска држала линију и кренула напред. То раде успешне компаније, крећу се напред и никада се не осврћу.

Ваугхн Хоцкеи купио је већину имовине компаније Граф Цанада. Сада ће само време показати шта ће се догодити са некадашњим иконским именом бренда.