Процена пословања софтверске компаније - зашто је то тако тешко?

Процене софтверске компаније

Тренутни модели процене можда неће функционисати

Власници софтверских компанија ретко су задовољни пословном проценом коју добијају од књиговодствене фирме или компаније за процену вредности. Они су фрустрирани јер се тим проценама углавном управљају стандарди који се примењују на сва предузећа, било да се ради о производњи, услугама, дистрибуцији итд. Склон сам да се сложим са овим предузетницима софтвера, јер софтверске компаније имају јединствене карактеристике које стварају вредност тренутној процени алгоритми не одговарају.

Маргинални трошкови софтвера се приближавају 0 УСД

Маргинални трошак наспрам експоненцијалне скалабилности

У Пословној школи смо научили о концепту граничних трошкова и економији обима. Основно је било да када постигнете одређени обим производње, трошкови за производњу следеће ставке ће пасти јер сте могли да распоредите фиксни трошак на већи број јединица. Међутим, гранични трошак у традиционалној производњи и даље је функција улагања материјала, рада и капиталних трошкова који се могу разликовати по обиму, али је та варијанса линеарна функција. Тако, на пример, прелазак са производње 1.000 предмета на производњу 10.000 предмета може смањити трошкове по јединици материјала за 20% због попуста на количину.

Данас се софтвер као понуда производа понаша много другачије у погледу граничних трошкова производње. Након што напишете и отклоните грешке у софтверу и инсталирате га и успешно оперишете са критичном масом купаца, економија постаје веома повољна. Са већином софтвера који је данас преузет, укључујући дигиталну копију корисничког упутства, или се нуди као СааС, гранични трошак за следећу копију је ефективно 0 УСД.

Мања софтверска компанија са малом базом купаца и малом продајном снагом углавном није у стању да достигне критичну масу неопходну за ослобађање експоненцијалне снаге ове инхерентне, готово 100% бруто марже. Тако можете да видите ограничења која постављају компаније за процену у покушају да процене ову компанију за било шта друго осим за њену способност извршења.

Слагалица за процену софтверске компаније

Мицрософт или Гоогле треба да купе моју софтверску компанију

Софтверски предузетник је страствени посматрач развоја индустрије и прати најновије активности спајања и преузимања на њиховој тржишној ниши. Поставили су сајт да је Тецх Гиант А недавно стекао највећег конкурента у њиховом простору са 300 милиона долара продаје и 2.000 инсталираних рачуна који коштају 1,5 милијарди долара. Затим праве корак да њихова компанија са приходом од 5 милиона долара вреди 5 Кс прихода или 25 милиона УСД. То не иде тако. Велике компаније са скалом вреднују се по врло значајној премији сличне мање компаније.

Веома велике компаније готово увек желе да купују само велике компаније. Постоји неколико изузетака од овог правила. Једна је компанија која има велику базу корисника и која је органски порасла, али има мало или нимало прихода. Други могући изузетак је компанија која је развила високо специјализовану и јединствену технологију у једној од категорија будућих звезда попут ИОТ-а, аналитике података, машинског учења вештачке интелигенције или блок-ланца.

Будући да велике компаније желе да преместе иглу аквизицијом, њихови тимови за спајања и преузимања не повезују се са малим софтверским компанијама као циљевима аквизиције. Дакле, заснивање пословне вредности на резултатима које би Мицрософт могао постићи ослобађањем вашег производа њиховом огромном снагом на тржишту није стварност.

Купци су скептични према расту хокејашких палица

Сада је у техници процене која се назива дисконтовани новчани ток, фирма за процену способна да у модел угради претпоставке о расту како би могла да објасни предузеће са пројекцијама хипер-раста. Практична стварност је да су купци врло скептични према проценама које се ослањају на ову врсту раста. Друга мана је та што се те претпоставке о расту могу постићи само великом инфузијом капитала да би се подржао раст или коришћењем тржишног присуства и обима компаније стицаоца након стицања. Компанија преузимач тврдиће да не би требало да плаћају будуће перформансе које ће у великој мери бити резултат њиховог имена и ресурса.

Магија конкурентског надметања у преузимањима и преузимањима

Мишљења о вредновању насупрот валидацији тржишта

Дакле, видите дилему. Предузетници софтвера знају да су створили огроман потенцијал и да имају ресурсе и обим, могли би се приближити тој зони експоненцијалне бруто марже. Задана позиција купаца у вредности је обично конзервативни вишекратник ЕБИТДА-е и ако то не буде приморано да се помери са те позиције, то ће бити њихова понуда. Уметност у овом процесу је да помогне вишеструким купцима да препознају перформансе прекривања имовине ваше компаније на њихове продајне снаге, инсталирају базу, име бренда и могућност дистрибуције. Први ниво ове анализе је пројектовање продаје производа у новом окружењу. Не заборавите на повећања цена која власник бренда може покренути, често и до 40% премије у односу на цену мање компаније.Друга фаза овог стратешког позиционирања је увођење потенцијалне додатне продаје производа коју би компанија преузималац могла да оствари укључивањем вашег производа у своју целокупну понуду како би га учинила конкурентнијим.

Што је више купаца ангажовано у овом процесу, већа је вероватноћа да ће им ова порука одјекнути и они ће можда почети да врше неке калкулације о синергији након стицања, расту прихода и добити. Дакле, рецимо да један купац на потенцијал гледа као на 1 + 1 = 2, други мисли да је 1 + 1 = 2,5, трећи га гледа као 1 + 1 = 3, а четврти мисли да стицање производи 1 + 1 = 3,5. Сада рецимо да је почетна позиција понуде за сваку била врло близу процени 5 Кс ЕБИТДА и одбијате сваку од тих понуда. Па, купац 1 + 1 = 2 ће вероватно одустати. Остали ће препознати да могу приуштити да побољшају своје понуде на основу додатне синергијске вредности коју су идентификовали.

Као пример, тренутни ЕБИТДА износи милион долара, а процена на 5 Кс ЕБИТДА = 5 милиона долара. Купац 1 наставља да вас вреднује на 5 милиона долара. Остали могу извршити теоретски прорачун вредности користећи учинак комбинованих компанија након стицања или укупну вредност синергије. То би могло створити вредности као што су Купац 2 од 6 милиона долара, Купац 3 од 7 милиона долара и Купац 4 од 8 милиона долара. Запамтите, овај број је теоретска горња вредност и купци обично не дају продавцу више кредита него што је потребно за перформансе након аквизиције, што је углавном заслуга ресурса купаца.

Циљ је убедити купце да повећају своју понуду како би продавцу дали 25% кредита за повећање перформанси након стицања. Добијене понуде би тада биле, купац 2 5,25 милиона долара, купац 3 5,5 милиона долара, а купац 4 5,75 милиона долара. Ако се посао закључи на овом највишем броју, купац би зарадио стратешку премију од 15%.

Тржиште је говорило

Учинили сте све исправне ствари да бисте укључили више купаца, ухватили и представили свој предлог стратешке вредности и напорно преговарали до циља. Схватате да је овај процес пружио коначну процену компаније. Одлука сада постаје, да ли ми је довољно да продам?